Vuelven los días felices

La práctica de replicar fórmulas de negocios ya probadas sigue arrebatando argumentos a los escép
Valentín Fuentes

Con ventas cercanas a $4,000 millones de dólares al año, las franquicias crecen en el país como la espuma. Entre los participantes de este boom, 60% son marcas de origen nacional cuyo éxito, en algunos casos, ha trascendido fronteras, con la exportación de sus productos o bien con la venta de sus conceptos y nombres a inversionistas americanos y europeos. En los mercados foráneos cada vez más suenan nombres como SushiItto, Ópticas Devlyn, Grupo Anderson’s (Carlos & Charlie’s), El Fogoncito, Hawaiian Paradise, Tortas Locas Hipocampo, El Tizoncito, Kiko Donas, Alarmas Reser, Fancy Florerías y Muebles Segusino, entre otros.

- El mejor ejemplo de internacionalización lo da SushiItto, firma del sector de restaurantes que en 1999 fue reconocida como la número uno en crecimiento en el extranjero por la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF). Su presencia se extiende a Panamá, Costa Rica, Salvador y Guatemala –y, de acuerdo con sus directivos, próximamente estará también en Estados Unidos, Canadá, Italia y España–. Esta expansión “ha significado mucho trabajo, especialmente porque tuvimos que adaptarnos a nuevos marcos legales –comenta Alberto Romano, el director general–, pero el potencial que vemos es formidable.” Fue necesario establecer mecanismos de adaptación para enfrentar mercados con características muy diferentes a las mexicanas, comenta, por lo que, antes de iniciar la aventura, tuvieron que “empaparse” de las legislaciones laboral y comercial locales, de sus sistemas fiscales, esquema de costos y productividad, entre otras variables. También la denominación de la marca tuvo sus modificaciones. Se crearon los conceptos IttoUSA e Itto Europa, con miras a una comercialización regional, añade el empresario.

- Tortas Locas Hipocampo ha tomado el mismo camino, a su manera. Con un crecimiento en México basado en la oferta de franquicias gratis, hoy este negocio de comida rápida está en España, Colombia, Guatemala, El Salvador, Honduras, Costa Rica, Venezuela, Puerto Rico y Estados Unidos. El creador del concepto, Francisco Méndez, dice que, aunque no ha sido fácil, tiene todo listo para llevar su marca al Viejo Continente: “En Europa tardamos sólo tres meses para encontrar a alguien interesado en poner la franquicia maestra, que se llama Eurofranquicias”.

- Lo que ha logrado Hawaiian Paradise no es menos relevante. Dedicada a la venta de raspados de sabores variados y café tipo italiano, su fórmula de éxito, a decir de su fundador, Rodolfo Muller, es ofrecer estos productos a precios accesibles. Este ha sido un factor determinante en la denominación de Hawaiian Paradise como la franquicia con el más alto crecimiento en la categoría de las de menor inversión. “Tenemos una demanda tremenda, y capacidad para proveer de insumos al extranjero –señala Muller–. Hemos estado en negociaciones con empresarios de Guatemala, Ecuador, Costa Rica y Venezuela.”

- Desde su punto de vista, también ha influido en la multiplicación de este concepto el hecho de que quienes adquieren la franquicia cuentan con un esquema de apoyo que él define como flexible. “Algo de lo más importante que vemos es el reparto de utilidades. Nosotros no cobramos regalías, no cobramos cuotas fijas de compra de producto, como en otros lugares.”

- Y el talento, ¿es franquiciable?
Las cosas, sin embargo, no son tan fáciles como parecen, al menos no para todos. El éxito en este tipo de negocios, opina Francisco Aguilar España, presidente de la AMF, requiere de mucha disciplina y de un perfil empresarial específico, en el que la experiencia y la perseverancia son cualidades importantes, que han de acompañarse de un buen historial en el campo administrativo. Asimismo, Aguilar recomienda tener mucho cuidado con quienes, en los negocios, dejan de lado el factor humano y la sensibilidad. “Deben rechazarse individuos con actitudes agresivas y de sabelotodo –advierte–, así como a aquellos de mentes obtusas. Curiosamente, las personas con antecedentes técnicos suelen dar problemas porque tienden a dar demasiada importancia a los números y no la suficiente a los intangibles, como las relaciones.”

- Para Romano, de Sushi-Itto, la fortaleza de una franquicia radica en que sea capaz de recuperar la inversión y generar recursos adicionales para su crecimiento, para lo cual una estricta disciplina es fundamental.

- En cuanto a la desatención que a veces presentan las franquicias y que les hace perder uniformidad, Méndez, de Tortas Locas Hipocampo, reconoce que “es muy difícil el trabajo con la gente y hacer un equipo”. Él difiere de quienes piensan que las franquicias de comida deben mantener, en todos sus establecimientos, el mismo sabor en sus productos. “Está canijo”, acepta, pues en ello intervienen factores tan difíciles de controlar como puede ser el estado de ánimo del cocinero.

- Una franquicia requiere de mucha atención, coincide Alan Cazes, gerente corporativo de Tony Roma’s. “Es algo que trae un respaldo muy grande en infraestructura de servicio –señala–, un paso que va mucho más allá de la consolidación de la empresa.”

- Erik Seiersen, director de finanzas de Tricon, empresa propietaria de las franquicias Kentucky Fried Chicken, Pizza Hut y Taco Bell, tiene un punto de vista crítico. Asegura que en México todavía hay mucho desconocimiento del manejo de este tipo de negocios. “No hay más de 10 compañías que entienden que el hecho de que yo te dé una marca no es suficiente para tener una inversión patrimonial con 20 años de éxito”. La mayoría de la gente, reitera, entiende mal el concepto de franquicia. “Estamos todavía a años luz. El razonamiento sigue siendo: dame tu dinero, toma una marca y a ver cómo te va.”

- Bienvenidas las nuevas ideas
Con todo, el auge mundial de las franquicias –que alcanzó a México en los años 90, con un crecimiento de 20% anual en términos absolutos–, ha hecho que el espectro de opciones se nutra con propuestas innovadoras en términos de calidad y cantidad, y en campos que van  desde negocios convencionales, como lavanderías, hasta proyectos que habitan en el ciberespacio.

- Uno de estos últimos es Quik Internet, de origen estadounidense y primera franquicia en ofrecer en México servicios de internet, como comercio electrónico y otros negocios en línea, pensada para aquellos que buscan sacar ventaja de las virtudes de la red  mundial. Quien compra los derechos como franquiciatario  puede, aún si carece de experiencia técnica, operar su propio negocio de servicios para usuarios de la red, como es el diseño de páginas virtuales, organizar videoconferencias y realizar transacciones comerciales, entre otros.

- Quik Internet es atractiva porque ofrece una herramienta clave para la empresa actual, juzga Andrés Sada, dueño de la franquicia maestra en México. “No solo te sirve para administrar tu negocio, sino para tomar decisiones importantes”.

- En el otro extremo está Tintorerías Max, que proporciona el servicio de lavado y planchado en una hora. “Buscamos poner pequeños locales de barrio donde estemos muy cerca de la gente y les podamos dar un buen servicio y, ante todo, una rápida atención”, dice Diego Argiró, director de la firma, según quien la tendencia en tintorerías apunta a construirlas en lugares cada vez más pequeños. “Lo nuevo es tener el sistema europeo, que difiere del americano, que utiliza grandes espacios”. Esto evita convertir los locales en depósitos de ropa y permite que la gente cuente con un servicio aún más rápido que el llamado express.

- Un concepto poco visto es el de Ad City, de publicidad móvil. Consiste en un vehículo que transita la ciudad con paneles de exhibición publicitaria que sostienen ocho anuncios giratorios. Ha resultado un buen concepto, sostiene Iván del Río, responsable de la empresa, porque garantiza un nivel aceptable de atención por parte del público. “En las avenidas no hay control remoto, (los automovilistas) no pueden apagar la pantalla, nos ven o nos ven, no hay de otra. Una buena estrategia de publicidad –abunda– es apoyar con mensajes en radio y televisión estos anuncios rodantes.” Aunque, según él, la idea resulta novedosa en México, desde hace años ha sido un negocio rentable en Europa y Estados Unidos.

- También en negocios tan tradicionales como las casas de empeño, aparecidas en México en el siglo XVIII, hay espacios de oportunidad para las franquicias. Como alternativa al Nacional Monte de Piedad (NMP) y a otras casas de empeño, los pignorantes pueden ahora recurrir a Prendamex, que recibe en prenda artículos de oro como garantía de pago. A diferencia de lo que ocurre en otras firmas, para esta franquicia no se exige experiencia, ni atender el local a toda hora, informa José Manuel Adame, su director general. “El negocio no requiere de la atención de tiempo completo por parte del franquiciatario, siempre y cuando tenga un gerente, un valuador, un capturista, un cajero y un encargado de bóveda”, explica. La marca, que ya se extendió a 30 establecimientos en el país, está sustentada “por un experimentado grupo de ex directivos del NMP”, refiere.

- En contraste, hay franquicias que demandan la presencia del propietario durante todo el tiempo, como es el caso de Miracle Ear, que comercializa modernos auxiliares auditivos para personas con problemas de sordera. En este negocio el encargado se convierte en una especie de terapeuta, afirma Cecilia Hinojosa, directora general de la franquicia, pues da seguimiento al problema de sus clientes. Más que simplemente atenderlos, se les adopta; hay una relación continua para dar entrenamiento y favorecer la adaptación del cliente a los aparatos, señala. El personal de Miracle Ear debe estar capacitado para recomendar el tipo de instrumento adecuado, según las pruebas auditivas practicadas a los clientes sin ningún costo –existen más de 12 diferentes modelos de aparatos, diseñados conforme a los rangos de pérdida auditiva–.

- La aparición de nuevos conceptos de franquicia es incesante, al grado que hay quienes las consideran una de las fórmulas de operación y crecimiento de negocios con más perspectivas a futuro. Por lo pronto, al primer trimestre del 2000, México se ubica ya en el décimo lugar mundial con 450 franquiciantes y 20,000 puntos de venta a lo largo y ancho del país. ¿Quién dijo que las copias no pueden ser tan buenas como el original?

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