Vuelven los populistas

Ricardo Salinas confía en que las telecomunicaciones pueden comerciarse a través de abonos chiquit
Louise Guénette

El horizonte de la telefonía popular, entendida ésta como la que pretende proveer del servicio a la población menos favorecida económicamente, podría aclararse a partir del presunto interés que empresas globales de telecomunicaciones –como Telefónica de España o AT&T– muestran en Unefon.

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Esto, acaso, podría paliar la incertidumbre que ha reinado alrededor de las promesas de la nueva telefónica concebida por Ricardo Salinas Pliego. Unefon proyecta, por ejemplo, que dentro de cinco años estaría ofreciendo servicio de teléfono, mensajería e internet en 1.5 millones de casas y pequeños negocios en la periferia de las grandes ciudades de la república. Dentro de otros cinco años, asegura la empresa, será común ver a los pobladores de las zonas conurbadas, todavía mal atendidos por servicios públicos, llevar su antena Unefon en el bolsillo.

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Pero es verdad que no todos creen en el mundo feliz de Salinas Pliego. El empresario ha enfrentado dificultades para convencer a la comunidad financiera acerca del potencial de Unefon y de la pertinencia de involucrar a TVAzteca en la nueva telefónica.

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En principio, las ambiciones de Unefon reciben la bienvenida incluso de sus competidores. Teléfonos de México (Telmex), Pegaso, Axtel, Maxcom, Telcel y Iusacell acogen con beneplácito al nuevo participante, el cual hace posible que lleguen nuevos clientes también para ellos. El bajo número de teléfonos fijos, menos de 10 millones, es el gran cuello de botella en el negocio de las telecomunicaciones, dice José Garcés, analista de Select IDC, firma de investigación de mercado especializada en tecnología. Cualquier nuevo cliente genera ingresos de interconexión local cuando llama a un usuario de otros servicios telefónicos, además de contribuir posiblemente al tráfico en materia de larga distancia e internet.

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Lo cierto es que si bien a fines de junio Unefon contaba con 10,000 personas inscritas a su servicio inalámbrico fijo en Toluca, Acapulco, León, algunas partes de la Ciudad de México, mientras que en León ya ofrecía servicio móvil, para fines de agosto la compañía ya sumaba 40,000 suscriptores, principalmente por la ampliación de su cobertura en el DF.

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A pesar de este buen arranque, Unefon no logra despejar todas las dudas. Los analistas no están muy seguros de que el poder de compra en los sectores populares –su mercado objetivo– pueda soportar el crecimiento que se propone la firma; dudan también de la capacidad de la empresa de ofrecer bajos precios sin perjudicar el servicio y que tenga solvencia financiera para aguantar las rachas de competencia aguda.

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Así las cosas, la comunidad financiera no estará tranquila hasta ver claros indicios de éxito. Uno de estas señales podría ser la participación de un gran operador de telecomunicaciones en el proyecto. “El mercado quiere ver que un operador que conozca el sector demuestre su interés e invierta en Unefon”, dice Lars Schönander, analistas de medios latinoamericanos de ING. Barings.

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Cuando se rumoreó, en el transcurso de este año, sobre los acercamientos por parte de Telefónica de España y AT&T a Unefon, la comunidad financiera ya estaba más tranquila, dice Pablo Ruiz, analista de medios y telecomunicaciones en Casa de Bolsa Bancomer. Un hecho que apoyaría esta afirmación (la supuesta disminución de la preocupación) es la tendencia a la alza en el precio de las acciones de TVAzteca.

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El anuncio de la contratación del banco de inversión, Salomon Smith Barney, que analizará las posibilidades de inversión extranjera alivia aún más las inquietudes de analistas e inversionistas porque implica un cambio de actitud  de Salinas Pliego en cuanto a la necesidad de un socio fuerte.

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Hasta ahora el discurso de Salinas Pliego –dice Schönander, de ING. Barings– se apoyaba en el plan de negocio de Unefon y el financiamiento de su proveedor tecnológico, la canadiense Nortel, mientras que el triunfo en el competido mercado de telecomunicaciones requiere de grandes capitales para comprar maquinaria, que se deprecia rápidamente, y de grandes volúmenes de aparatos para distribuirlos a buen precio.

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¿Sinergia o subsidio?
Gran parte del escepticismo en cuanto a Unefon debe atribuírsele a la sinergia que Salinas Pliego crea entre sus compañías, misma que podría rayar en subsidios disfrazados. Adrián Steckel, director general de Unefon, no desestima la estrategia de crear sinergias y dice que la telefónica fue ideada como el complemento ideal para los clientes de Elektra. “Hay una gran cantidad de personas a las que podemos llegar exitosamente a través de Elektra y otros canales, población que ha sido desatendida por las otras compañías más enfocadas hacia el ejecutivo, ese alto usuario de teléfono para quien un aparato celular es su segunda, tercera o cuarta línea”.

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La tecnología Code Division Multiple Access (CDMA), que transmite por aire un servicio telefónico digital utilizando radio bases (antenas), ofreció a Salinas Pliego la posibilidad de operar con costos mucho más bajos que los de la telefonía local tradicional, que utiliza cables de cobre. En mayo de 1998, el empresario obtuvo la concesión de una frecuencia para servicio inalámbrico fijo, lo mismo que Telmex y Axtel, y otra para inalámbrico móvil o Personal Communication System (PCS), como también lo hicieron Pegaso, Telcel y Iusacell.

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Lo difícil fue reunir el dinero para pagar estas frecuencias e instalar la red. La emisión de bonos como estaba prevista se complicó con la volatilidad de los mercados, derivada de la devaluación rusa de 1998. Tampoco fue fácil encontrar inversionistas privados. Éstos aceptaban entrar una vez que se firmara un contrato con un proveedor de tecnología, mientras que los proveedores preferían que fueran los inversionistas los primeros en aventurarse, explica Steckel. A Salinas Pliego no le quedaba otro camino que hacer lo que había dicho que no haría: involucrar a TVAzteca. Los accionistas de la televisora tomaron la responsabilidad de 50% del negocio y Alberto y Moisés Saba (padre e hijo, respectivamente), empresarios cercanos a Salinas Pliego, se apoderaron de la otra mitad y del control de la empresa.

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El matrimonio ideal entre Unefon y Elektra terminó en un ménage à trois con TVAzteca, desaprobado por la comunidad financiera. El rechazo se debe primero a que los inversionistas prefieren escoger según su sector a las compañías en las cuales invierten, explica Ruiz. También temían que para financiarse, Unefon desangraría a TVAzteca. Los activos de la televisora en Unefon, de $188 millones de dólares, representan 15% de sus activos totales y en el segundo trimestre de 2000 le tocó absorber su parte de las pérdidas de Unefon que alcanzaron $15.5 millones de dólares.

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El problema fundamental, resume Schönander, es que “Salinas Pliego quería realizar su gran ambición, a pesar de su fuerte apalancamiento”. Por tenacidad o terquedad, el empresario siguió con su plan, a pesar de que la inconformidad del mercado hizo caer en 73% el precio de la acción de TVAzteca entre abril y septiembre de 1998.

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Sin alterarse, el empresario armó un proyecto que realza puntos de sinergia entre la televisora, la telefónica y Elektra. Además de ser socia, TVAzteca financia a Unefon en la medida en que le otorga un paquete de publicidad a cambio de un pagaré a tres años del valor de 3% de sus ventas, con interés, explica Schönander. El acuerdo prevé la venta de $200 millones de dólares en tiempo aire para publicidad del cual sólo $2.2 millones se había utilizado a fines de junio 2000. Grupo Elektra será el mayor distribuidor de Unefon, pero también el servicio telefónico se podrá contratar en Salinas y Rocha, Hecali y The One, firmas comerciales del mismo grupo, así como en Telas Parisinas y Farmacias del Ahorro. La comisión para estos distribuidores será de 20% en la venta de teléfonos y 10% en la de tarjetas.

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Elektra pone al alcance de Unefon su experiencia acumulada en la venta de servicios, como son la transferencia de dinero en coordinación con la estadounidense Western Union y la radiolocalización, a través de Biper, también empresa de Salinas Pliego.

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Esta vinculación con otros negocios del grupo le da a Unefon los medios para acelerar su etapa de arranque, pues dispone de infraestructura de distribución y de experiencia en la formación de personal y en el desarrollo de un sistema de venta. Ha contado desde el principio con una estructura comercial dispuesta a correr el riesgo que implica la venta de un nuevo producto.

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Porque existe cierto riesgo. Javier Aguilar, gerente de operaciones de Unefon en Elektra, dice que la relación con los clientes de Unefon “es un trato directo, más continuo y un poco más delicado, porque aunque la responsabilidad de servicio no es de Elektra sino de Unefon, las fallas de servicio afectan a Elektra”.

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En el ménage a trois, esta cadena también aporta su experiencia en la venta a crédito, con una base de cerca de dos millones de clientes. El crédito es clave para hacer llegar los servicios de Unefon a la gente que no ha tenido teléfono por falta de dinero. Hasta ahora, 30% de los usuarios de Unefon compraron su aparato por este medio, y se espera que sean más una vez que la tienda reduzca el monto del enganche –que ahora es de $500 pesos, una tercera parte del precio total–.

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Lo que recibe Elektra a cambio, además de su comisión de venta, es un mayor tráfico de consumidores en los pasillos de sus tiendas. Aguilar asegura que es notorio el aumento de clientes en las 140 establecimientos donde se pueden contratar los servicios de Unefon.

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Esta colaboración entre las empresas del grupo son una muestra de la fuerza que la telefónica empleará ante sus competidores. “La industria de servicios de telecomunicaciones no tiene mucha experiencia en utilizar canales para distribuir sus productos”, dice Garcés, de Select IDC.

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Pero también estos esfuerzos paralelos entre las distintas compañías controladas por Salinas Pliego crean la sospecha de que existan subsidios cruzados. En respuesta, el empresario ordenó un manejo transparente de las relaciones entre las empresas, explica Ruiz, de Bancomer. Por ejemplo, los contratos son definidos claramente y, tras la realización de cambios en el consejo de administración de TVAzteca, una buena parte de los consejeros que avalan las operaciones entre las empresas del grupo son externos.

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Aun así, persiste el temor de que los vínculos financieros y comerciales con TVAzteca y Elektra hagan propagar cualquier problema de la telefónica al conjunto del grupo.

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Bajos precios, servicio en peligro
La salud financiera de Unefon depende en gran parte del poder de compra de los consumidores que constituyen su mercado objetivo. Y en eso también existen dudas.

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Schönander pregunta si la clase popular puede sostener un gasto de $25 dólares mensuales, cifra en la que Unefon basó su plan de negocio. Sus reservas se basan en datos. El analista de ING. Baring subraya que la mitad de los clientes locales de Telmex, con un poder de consumo mayor a los clientes en la mira de Unefon, no rebasan las 100 llamadas incluidas en la renta fija mensual de aproximadamente $17 dólares. Añade que los usuarios de las tarjetas de prepago de teléfonos celulares también consumen de $10 a $20 dólares al mes.

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El potencial de ingreso adquiere todavía más importancia en el sector de telecomunicaciones por la fuerte y continua inversión en tecnología requerida por sus empresas. Unefon habrá invertido $700 millones de dólares a fin de año –$400 millones en el pago de la concesión de las frecuencias y $300 millones en la instalación de la red y el inicio del servicio–. Firmó en septiembre de 1999 un contrato por cinco años con la compañía canadiense Nortel por un valor superior a $600 millones de dólares, a crédito, para construir, instalar y probar la red de Unefon, además de capacitar al personal.

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En defensa del plan de negocio de su empresa, el director de producto, servicio y mercado, Eduardo Canale, dice que las familias de las clases populares, que en términos generales han comprado aparatos electrónicos, como televisión, refrigerador y horno de microondas, cuyo valor conjunto puede ascender a $50,000 pesos, está en condiciones de costear la compra de un aparato telefónico. El dinero que la gente gasta en tarjetas para teléfonos públicos sería canalizado a las tarjetas de tiempo aire de Unefon, según el plan de negocios de la telefónica.

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Aun suponiendo que la población de las zonas populares tenga el ingreso que permita a Unefon generar un buen negocio, persiste una duda más: ¿Puede esta empresa vender barato un servicio de buena calidad? Cómo las otras telefónicas, esta firma no vive de la venta de aparatos, sino de la compra de tiempo aire, explica Steckel. Su éxito depende de su capacidad de retener un gran volumen de clientes con un servicio de calidad.

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De acuerdo pero, “¿cómo reaccionarán los clientes de Unefon si la recepción no es clara o si la espera para el arreglo de una línea descompuesta es muy larga?”, pregunta Garcés. Forzosamente la compañía tiene que hacer ahorros en el servicio para cobrarlo barato y generar volumen, añade, tal y como Telmex redujo la calidad de su atención a clientes para poder ofrecer Prodigy a bajo precio.

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De hecho, los denodados esfuerzos de Unefon dirigidos a la distribución se debilitan cuando se trata de la atención al cliente. Habrá una o dos sucursales de la telefónica en cada ciudad y unas 10 en la ciudad de México.

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Conforme crezca Unefon tendrá que evitar el desbordamiento de la capacidad de sus equipos, lo que ocasiona las actuales fallas en el servicio de los teléfonos celulares.

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Capacidad de Combate
Con todo, el riesgo asociado al mercado popular se vuelve ventaja cuando se considera que Unefon está dirigido a un público distinto al de sus competidores. Telmex también atiende a clientes de bajos ingresos, pero la tecnología CDMA le permite a la nueva telefónica llegar a las personas que Telmex no ha podido alcanzar, ya sea porque su servicio es demasiado caro, porque sus switches están saturados o porque le faltan ramales que lleguen a las pequeñas calles de la periferia urbana, explica Federico Bellot, director comercial de Unefon.

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Las tarifas del recién llegado, como las de las telefónicas como Maxcom y Axtel, que también pretenden competir con el gigante Telmex. Éste cobra alrededor de $2,100 pesos por la conexión y compra de un aparato, es decir $400 pesos más que Unefon. La renta fija de Telmex permite 100 llamadas mensuales a $1.70 pesos cada una, mientras que si se respeta el promedio de duración de las llamadas –dos minutos–, las de Unefon, a $1 peso el minuto de tiempo aire, costarían un promedio de $2 pesos.

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Los hogares y establecimientos sin teléfono representan 60% del mercado potencial de la firma. Existen muchas microempresas en este grupo que necesitan teléfonos y que no pueden pagar las tarifas empresariales de Telmex de $4,000 pesos. Para ellos, Unefon venderá su servicio al mismo precio que el residencial.

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Si alcanza sus objetivos, Unefon podría constituir una amenaza, dice Garcés. Una base de clientes leales se convertirá en lo que llaman en inglés un cash cow, una fuente segura de efectivo para soportar el crecimiento de otros negocios. Por su lado, abunda Garcés, la telefonía local y de larga distancia son los cash cows de Telmex, que le permiten promover agresivamente el financiamiento de computadoras y acceso a internet.

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No hay duda de que Unefon ofrecerá otros servicios, dice Steckel. Antes de que termine este año, introducirá mensajería, internet móvil, internet de alta velocidad en la casa, y servicios a corporaciones como red privada virtual. “Podemos competir con Telmex o con cualquier otra compañía que haya en todo la gama de negocios –afirma–. Como ya tenemos la red, es muy poca la inversión adicional necesaria para aumentar y dar otros servicios.”

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Otro 40% del mercado potencial de Unefon se compone de la gente de cualquier categoría de mercado que requiere de un teléfono móvil, dice Federico Bellot. Cuando la compañía llega a dar cobertura total en una ciudad ofrece servicio móvil. Sus competidores en este ámbito son principalmente Telcel, Iusacell y Pegaso. Las dos primeras cambian poco a poco sus usuarios con planes contratados al servicio digital PCS, que es superior a la tecnología celular tradicional.

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Pegaso llevaba, a mediados de junio pasado, la ventaja de un año y de 260,000 usuarios, según datos de la compañía. Con 6.5 y 1.5 millones de usuarios respectivamente, Telcel y Iusacell tienen la masa crítica para aguantar las condiciones del mercado, aun si éstas arrecian.

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El reto mayor de Unefon, según Federico Bellot, es hacer “que la gente entienda que aunque estamos vendiendo el teléfono a $1,699 pesos, la gran economía está en el servicio.”

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Las compañías de telefonía celular subsidian la venta de los aparatos. Los ofrecen a bajos precios pero se recuperan vía el precio por minuto en tarjeta o la venta de un contrato de servicio. Un minuto de tiempo aire cuesta $5 pesos con tarjetas de prepago y $2 o $3 pesos, con más altos precios en horas picos, si el usuario se inscribió a un contrato. Unefon no subsidia la compra del aparato, pero cobra $1 peso por minuto dentro del área base del cliente y a partir de septiembre $3.5 pesos por minuto fuera de esa área.

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Entre más rápido Unefon comunique sus ventajas al consumidor y acumule clientes, más aumentará el atractivo de su negocio en los ojos de grandes empresas de telecomunicaciones extranjeras.

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Actualmente es difícil determinar cuánto pesa, en el interés de estos grandes jugadores, el negocio de Unefon comparado con la concesión del ancho de banda que pretende explotar. La empresa sigue siendo un pequeño negocio cuya fuerza no ha sido comprobada pero, de todos modos, el pedazo del espectro radioeléctrico que tiene daría a un socio extranjero una entrada por la puerta principal al mercado mexicano de las telecomunicaciones.

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Los analistas más críticos estiman que Salinas Pliego saldrá bien librado si logra entregar Unefon a una telefónica que tenga este mercado en la mira. Y, si bien no cuadra con el estilo de Salinas Pliego ser accionista minoritario en una empresa controlada por socios extranjeros, hay que recordar que ya que perdió el control total de Unefon a manos de los Saba. Lo que toca ahora es hacer de Unefon –quizá por medio de una inyección de capital– una compañía más fuerte, más rentable, que por ende que otorgue las certidumbres que los inversionistas especializados están esperando. 

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