¿Zermat llama?

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Víctor Reyero

En 1985 Adelfo Enríquez, después de estudiar perfumería en Suiza, comenzó a “jugar a las cocinitas” en su departamento, donde preparaba fragancias para vender entre amistades y familiares. Pronto la venta superó su sueldo como gerente de mercadotecnia de la filial mexicana de Givaudan.

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Dos años más tarde, este mercadólogo veracruzano y su esposa, Claudia Carrillo, establecieron Productos Selectos de Perfumería, con un auténtico laboratorio y oficinas de venta directa. Enríquez registró el nombre Zermat –sinónimo de belleza, dice– como su marca estrella.

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Para 1989 la fuerza de ventas demandó más variedad de artículos, por lo que Enríquez y Carrillo incorporaron a su gama de perfumes in-house una línea de cosméticos fabricada por una alianza estratégica con otra firma, la cual incluía productos como labiales, mascarillas y esmaltes (más adelante anexarían tratamientos faciales, corporales y para el cabello, productos de aromaterapia, antisolares y para niñas y bebés).

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En los dos años siguientes, los directivos de esta empresa familiar sumaron productos de lencería y joyería en chapa de oro (ambas líneas también fabricadas por terceros). Hoy, sumando los cuatro grupos, el catálogo trimestral Zermat incluye cerca de 600 artículos diferentes.

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En 1990 la empresa estableció su esquema de venta directa, con franquicias en diferentes partes del país y en el extranjero, a las que exige mantener la imagen corporativa además de una reserva mínima de productos en su inventario. Ahora en México hay 200 centros de distribución Zermat, con 35,000 vendedoras o asesoras de belleza.

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Enríquez reconoce que su compañía, a diferencia de sus principales competidoras como Avon, aún no ha desarrollado un área para la difusión masiva de su marca. “No por eso dejamos de ser una firma pendiente de las tendencias mundiales con tecnología vanguardista”, aclara.

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Productos Selectos de Perfumería espera cerrar 1998 con ventas por $35 millones de dólares. La empresa posee cuatro complejos: una planta de perfumería, otra para la elaboración de materiales y materias primas, un taller de serigrafía y un edificio corporativo que contiene el laboratorio y las áreas de ventas y distribución. En total ofrece 300 empleos directos.

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Recientemente inició exportaciones a Brasil, Estados Unidos y Perú a través de franquiciatarios locales. Desde 1994 mantiene relaciones comerciales con Bolivia y un año después ingresó a Costa Rica, desde donde distribuye a todo Centroamérica. “En Nicaragua somos la empresa líder de venta directa”, afirma Enríquez.

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El directivo y sus socios aseguran visualizar a la empresa, su más preciada elaboración, entre las cinco primeras compañías de venta por catálogo en México.

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