Invex (por fin) quiere crecer

Después de 20 años de vida muy discreta, el banco mexicano quiere duplicar su negocio de banca privada.
1076 picf025  (Foto: Adán Gutierrez)
Zacarías Ramírez

Si se trata de recomendar a un buen administrador de fideicomisos, Othón Páez no tiene dudas: tienes que llamar a Invex. Aunque es poco conocido por carecer de sucursales y dar servicio a segmentos altos, es de los pocos grupos de capital mexicano en el sistema financiero.

Una de sus especialidades es el negocio fiduciario, que da a su banco 15% de los ingresos y 51% del margen financiero, y al grupo, una reputación de viejo lobo de mar. En un agente fiduciario lo que se busca es que sepa responder en los procesos de cesión de derechos, señala Páez, y que actúe con transparencia. Páez es director de Planeación y Finanzas de Patrimonio Hipotecario, una financiera especializada en Monterrey, Nuevo León, que ha utilizado los servicios de Invex en diversas ocasiones.

Pero Invex quiere ser más que un buen fiduciario. Tras 20 años de discreta existencia, se propone duplicar para 2013 la cartera de su negocio tradicional de banca privada que asciende a 186 millones de pesos (MDP) en el primer trimestre, o 20% de los ingresos por intereses del grupo y ser, a la vez, una alternativa como proveedor de capital de riesgo en proyectos de infraestructura. También quiere saltar la barrera de los clientes adinerados y llegar a la clase media con una tarjeta de crédito al consumo.

En México se estima que 45% de los hogares no utiliza ninguno de los servicios bancarios básicos: cuenta de ahorro, acceso a crédito, póliza de seguro y hacer pagos a través del banco, según el Center for Financial Inclusion (CFI) ubicado en Washington. Esta pobre bancarización, más la concentración del mercado en pocas manos y la mayor capacidad financiera y reconocimiento de la marca Invex, hacen que la administración esté decidida a pescar en aguas más abiertas, como una manera de no depender del cada vez más competido negocio de la banca privada, y aprovechar el capital disponible.

Al mes de mayo, sus activos sumaban 29,629 MDP, más que suficientes para una cartera de 7,546 MDP, y sus activos bajo custodia superan los 120,000 MDP. Adicionalmente, Invex puede recurrir al mercado y a la captación para otorgar créditos y aportar capital en proyectos constructivos, dice Juan Guichard, presidente del consejo y director general. Para engrosar su cartera de banca privada, también intentará conquistar a los clientes de Grupo Ixe que pudieran sentirse desatendidos tras la fusión de este banco con Banorte.

Mientras que en otros países el sector financiero equivale a por lo menos 40% del PIB, en México apenas llega a 25%, y para Invex eso significa que aún hay clientes para abordar, además de los que están con otros bancos y pueden ser reconquistados con un traje a la medida, considera Guichard.

Invex tiene como diferenciadores el servicio, atención personalizada, propuesta de inversión a la medida y servicio posventa, es decir, seguimiento de buen nivel, dice Jean-Louis Guisset, director de Banca Privada. "Cualquier institución que no tiene la capacidad de dar ese nivel de atención tiene riesgo de perder a su cliente".

La misión no será fácil. Invex inició con un capital de 60 millones de dólares (MDD) y 20 años después tiene 300 MDD. "Es un rendimiento bastante modesto, no es para presumir mucho, pero tampoco nos hemos despeinado", dice Patrick Doucet, vicepresidente de Operaciones Internacionales y cofundador del grupo.

Pero el mercado donde actúa Invex dejó de ser un lugar apacible, dicen expertos. El segmento de clientes de alto poder adquisitivo ya está atendido por la banca y es escenario de una fuerte competencia, explica Gustavo del Ángel, experto en sector financiero del Centro de Investigación y Docencia Económicas (CIDE). Las oportunidades para los bancos de nicho en ese sector dependen de su capacidad de diferenciarse y de la sofisticación de servicios, agrega.

Invex dice que su diferencia frente a los grandes bancos es su concepto ‘boutique'. Con servicios integrados y atención individualizada, en banca privada Invex llega a clientes con más de 10 MDP para invertir y el grupo en su conjunto se enfoca en individuos adinerados y a empresas. Su modelo se basa en compartir cartera: los clientes de una de sus divisiones son clientes potenciales de las otras áreas.

"Nuestro rol es presentar clientes que tienen una empresa a la división empresarial y que, del lado empresarial, nos presenten a los dueños de compañías que son sus clientes", dice el director de Banca Privada. "Entender al cliente es hacer una relación de largo plazo con ellos: busco no una transacción con cada uno o una sola operación, y eso, según yo, es hacer banca", asegura Guichard.

Eso conduce a una concentración en pocos clientes, algo que los analistas ven como debilidad. Los créditos comerciales a empresas son 93% del portafolio crediticio de banco Invex, eso significa una concentración elevada, considera Fitch. Pero en Invex sostienen que es mal entendido. "Todos dicen que dependemos del fondeo de mayoreo, pero en un país con alta concentración de la riqueza cuál es el problema -pregunta Doucet-. Estamos convencidos de que ese modelo funciona".

En sentido contrario

Invex no es un grupo financiero convencional, pero su historia es paralela a la banca convencional. Antes de fundar Invex, Doucet y Guichard eran accionistas y directivos de InverMéxico, pero salieron de ahí cuando los accionistas de esta casa de bolsa decidieron ir tras uno de los bancos en venta, Banamex. "Dijimos: si muchos de los participantes en esta intermediación pura se van sobre la banca comercial, (...) deberá abrirse una ventana de oportunidad para la intermediación pura e ir en sentido contrario al que van todos -dice Guichard-. Cuando no tienes clientes, ¿en qué  faceta de este mercado te metes? pues a la banca privada".

Su primer paso fue la compra en 1991 de la última acción de la Bolsa Mexicana de Valores que estaba en manos de Manuel Curbelo. La acción les daba derecho a operar en el mercado, así que fueron a ver a banco Santander, que estaba interesado en entrar a México, pero sólo podía poseer no más de 25% de las acciones de un banco. En 1991, Santander aceptó la sociedad pero, tras varios meses de preparativos conjuntos para lanzar la casa de bolsa, el proyecto se canceló pues Santander prefería esperar e ir por un banco -años después compró Serfin, quebrado a raíz de la crisis de 1995-.

La opción de ir en sentido contrario al resto sedujo a los 14 socios que iniciaron Invex y que se mantienen en la sociedad hasta la fecha -con excepción de Joaquín Muñoz Izquierdo y Claudio Terrein que ya fallecieron-. La casa de bolsa arrancó con 20 millones de dólares (MDD) de capital, y a finales de 1992 levantó otros 20 MDD entre los accionistas.

En sus inicios como casa de bolsa, Invex se benefició del interés que había entre inversionistas de EU por meter su dinero a México, pues era inminente la firma del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN). Creó su propio banco en 1994 y recogió 20 MDD al convertirse en empresa pública, pero llegó la debacle del peso y perdió la mitad de su capital de 100 MDD. "Nos sentamos un buen rato -recuerda Doucet-. No cambiamos nada, pero todas las valuaciones y lo que teníamos de inversiones se fueron a nada".

Los meses posteriores a la crisis Invex vivió de algunas ganancias por las coberturas que había contratado para los bonos del gobierno que compró durante la crisis. "Era supervivencia -dice Doucet-. Las crisis son como una piñata: si se rompe, se hace un desastre, pero todo mundo se avienta a agarrar lo que puede y se produce una nueva distribución".

En 1994, las necesidades de financiamiento incluso de los empresarios que eran clientes de Invex, sumado a que los precios de los bancos (con ayuda de Fobaproa) eran buenos, hizo que el grupo intentara tener su propio banco, recuerda Guichard. Invex también quiso ir con la mayoría y presentó ofertas por Banpaís y Bancrecer, pero su propuesta no fue aceptada por las autoridades.

A la caza de nuevos clientes

Hoy, Invex no esperará a que se rompa la piñata para ganar mercado. Uno de sus anzuelos lo ha lanzado al mercado que más conoce, la banca privada, cuya cartera de espera duplicar para 2013 y con ello aumentar de 20 a 30% el aporte a los ingresos por intereses del grupo de 933 millones de pesos en la primera mitad de 2011. En lugar de ofrecer los mayores rendimientos, la fórmula es dar asesoría especializada para diversificar inversiones, eludir la volatilidad y buscar rendimientos consistentes en el largo plazo, dice Guisset.

Para un cliente de 45 años que busca cómo transmitir su patrimonio a sus descendientes con las menores cargas fiscales, la preocupación no es si ganará 10 o 12% en la Bolsa, sino organizar su herencia tras décadas de trabajo, explica Guisset. Después de dos meses de asesoría y sin haber recibido un solo peso, Invex aconseja en estos casos crear un fideicomiso con reglas claras y poner ahí todos los activos. "Lo puede hacer con otro banco, pero es más complicado porque tienen una división de fideicomiso, créditos, asesoría fiscal, internacional y lo importante es poner en la misma mesa", dice.

Pero también puede haber buena cosecha, como sucede con Invex Total, estrategia de inversión lanzada en octubre de 2010 y que produjo, a marzo, un rendimiento de 14.8%, frente a 2.48% del índice de la Bolsa. En lugar de que la decisión de inversión la tome un banquero con poco control y estructura, en Invex el portafolio lo maneja un grupo de especialistas que se junta de manera semanal y toma decisiones de inversión de forma organizada y siempre en línea con los perfiles de los clientes, lo que permite rendimientos mayores y consistentes y menores riesgos, asegura Guisset.

"Mi objetivo es posicionar la banca privada, que Invex esté en el top of mind, tal como la American Express negra es vista como la mejor tarjeta de alto nivel", dice Guisset, quien aumentó de 30 a 50 su equipo de asesores y piensa llevarlo a 70. Los cinco grandes en banca privada en México son BBVA Bancomer, Banamex, Santander, HSBC y Scotiabank, a los que se han sumado competidores extranjeros, como Credit Suisse y JPMorgan. A pregunta expresa, Invex sólo dice que espera doblar su negocio de banca privada entre 2010 y 2013 que crece pero a la vez es muy competido, y los bancos y casas de bolsa son muy agresivos, explica Del Ángel, del CIDE.

Pero Invex dice que tratará de demostrar que ser un banco pequeño tiene ventajas. Guisset llegó al grupo hace año y medio proveniente de Citigroup donde era director de Estrategia y Mercadotecnia de banca patrimonial/privada, y hoy su labor es atraer a personas que disponen de más de 250,000 dólares y cuyo número en México crece entre 7 y 10% al año, a la vez que va por usuarios insatisfechos de otros bancos, entre ellos, los de Ixe. "Puede ser que volteen a ver a Invex, sobre todo si perciben que después de la fusión (de Ixe con Banorte) ya no reciben el mismo servicio que antes", añade el director de Banca Privada.

División Infraestructura

De la banca privada, Invex despliega otro negocio: la infraestructura. Enfocado a proyectos públicos con financiamiento privado, Invex prepara su entrada con aportación de capital de riesgo, diseño de estructuras de financiamiento y gerencia de proyectos. Invex Infraestructura inició operaciones en 2008, a raíz de la licitación Farac I (red de autopistas concesionadas del centro-occidente del país y que comunica Jalisco, Guanajuato, Aguascalientes y Michoacán), una autopista cercana a Guadalajara en poder del gobierno federal a través del fideicomiso del Rescate Carretero. Dado que fue una licitación internacional, un consorcio participante, la constructora española Abertis y el fondo Infraestructuras Americas de Banco Santander, vino a México en busca de un socio estratégico que apoyara su experiencia financiera para este tipo de proyectos e invitó a Invex, dice Jorge Zapata, director de Invex Infraestructura. La obra la ganó el consorcio formado por Invex, Goldman Sachs e ICA; la semilla de la nueva división estaba sembrada.

A diferencia de grandes bancos que financian al socio de una obra que aporta el capital de riesgo, Invex entra directamente con capital, pero también puede armar un proyecto para un tercero e, incluso, cofinanciar. Antes de otorgar el crédito que le solicitaba una constructora para un proyecto para la Comisión Federal de Electricidad, HSBC contrató a Invex para hacer el análisis técnico-financiero y de seguros y fianzas del préstamo; el entendido era que si HSBC otorgaba el crédito, Invex se encargaría de dar seguimiento al proyecto durante los 24 meses que duraba el préstamo. "(HSBC) Decidió no dar el crédito, pero el caso ilustra la parte que hacemos en los proyectos", explica Zapata, quien trabajó durante mucho tiempo en Grupo Mexicano de Desarrollo (GMD). "Gran parte de la banca da estos servicios, la diferencia es que Invex también aporta capital de riesgo a largo plazo para los proyectos".

Un proyecto que sí ganó Invex fue la concesión de la carretera Puebla-Perote, con la española OHL como socio mayoritario con 70% de las acciones. Los contratos preferidos por Invex son los de participación pública-privada y está por cerrar uno en Jalisco. Participará en el financiamiento de una unidad administrativa que albergará las diferentes oficinas del gobierno municipal de Tlajomulco, un proyecto valorado en 290 MDP y que está a cargo de un consorcio formado por Fuerza de Apoyo Constructiva de Occidente, Operadora Audaz (una constructura de vivienda de Guadalajara, Jalisco), Promotora Vale de Vivienda e Invex Infraestructura. Hubo confianza en Invex tanto del municipio como de la constructora, además de que no muchos bancos tienen experiencia e interés en este tipo de proyectos, dice Juan Partida, tesorero municipal. El municipio pagará el desarrollo y la ejecución del proyecto en mensualidades durante 30 años. Zapata dice que Invex metió a la licitación 40% del capital de riesgo, y, dado que ganó, la mitad del financiamiento del proyecto lo dará banco Invex y el resto correrá a cargo de Nafin para un total de 200 MDP.

Los tres pilares de Invex Infraestructura son: agente estructurador (elabora el esquema financiero de fondeo del proyecto y define a los participantes), diseñador del esquema financiero y gestor del dinero. "Nuestra filosofía es que en una sola puerta puedas encontrar soluciones integrales", agrega. Los proyectos menores a 500 MDP están en el foco de Invex Infraestructura. Su aporte este año al flujo operativo del grupo será entre 8 y 10%, espera Zapata, y el plan de aumentar esa cuota a 30% o 250 MDP en los próximos dos años.

La alianza entre medianos también funciona en el financiamiento. Para la carretera Mante-Tula, Invex se unió a CI Banco e Ixe para dar cartas de crédito que garantizaran el capital de riesgo para el proyecto, tal como hubiera hecho alguno de los grandes bancos. "Queremos crear el interés para unirnos como sindicato y hacer más que si vamos solos", señala Zapata.

Nuevo mercado: Sicard

Invex está dispuesta a probar el agua caliente. Se prepara para lanzar una tarjeta de crédito para la clase media alta, con el fin de aprovechar la reactivación del crédito al consumo tras dos años de contracción, diversificar ingresos, contar con una fuente de ingresos continua y márgenes atractivos. La tarjeta Sicard será la reedición de Spira, un plástico que nació cuando la banca comercial redujo sus tarjetas y dejó sin un instrumento de ventas a las cadenas comerciales.

La tarjeta Spira la operaba Invex pero tenía socios centroamericanos a 50% y llevaba marcas como Liverpool, Casa Ley o Coppel, pero fue víctima de su propio error al contribuir al sobreendeudamiento de los clientes. Dejó de prestar en 2007 luego de tres años de funcionamiento y en un año multiplicar por 11 la cartera vencida.

Sicard nació el año pasado sobre la base de clientes de Spira y hoy suma casi 100,000 plásticos, pero con un nuevo modelo, del que el banco no revela mucho aunque adelantaron que busca llegar a los clientes a través de alianzas con marcas acordes con aficiones, pasatiempos o estilo de vida, como la marca de un automóvil, la cacería o un estilo de viaje.

Invex cuenta con la infraestructura, la experiencia y la base de clientes para relanzar el negocio de consumo, dice Jean Marc Mercier, director de Banca de Consumo, así como con las enseñanzas dejadas por la mala experiencia de Spira. La nueva estrategia comercial se basa en nichos pequeños, medianos o grandes, a los que llegan con alianzas y productos de marca compartida, así como con una mejor evaluación del riesgo. "Aprendimos mucho tras la crisis del 2008, principalmente en términos de segmento objetivo en el que estaba enfocado el negocio, pero lo más importante es que hoy los clientes son muy diferentes y buscan valores agregados más acordes a su propio estilo o momento de vida, y no sólo la tarjeta con más línea, como pudo suceder anteriormente", señala Mercier.

Tras desarrollar la infraestructura y posicionar la nueva marca, Invex espera iniciar el reparto de plásticos a finales de este año. Para el nuevo producto, que se suma a una tarjeta básica que el grupo opera por obligación legal, pondrá énfasis en esquemas remotos de atención, como internet y los call centers, pero los clientes también podrán pagar en todas las sucursales de otros bancos y en las tiendas de autoservicio. "Nos estamos metiendo en nuevas canchas y lo hacemos porque tenemos potencial", dice Guichard.

Sobre varios tabiques

El presidente del grupo explica el mapa sobre el que se moverá Invex. La banca privada no genera beneficios de inmediato sino a plazos, pero aún tiene capacidad de crecimiento, sus clientes son empresarios o emprendedores a los que se les puede  ofrecer servicios a la medida en lo individual y para sus empresas, como fondos de pensiones, de ahorro, servicios fiduciarios. "Es nuestra piedra angular y de ahí parte el crédito corporativo -dice Guichard-. No vivimos sólo de créditos, de comisiones o de mercados, vivimos de todo eso, por eso sentimos que estamos más sólidos que hace 20 años, cuando estábamos parado en un solo tabique".

El camino no será fácil, opinan expertos. Para los analistas de deuda, la vuelta de Invex al crédito al consumo no parece una buena noticia. En reporte fechado en mayo, la consultora Fitch anticipa una mejora en el desempeño financiero del banco en el corto plazo gracias a una considerable reducción del portafolio de créditos al consumo, el cual le significó altos costos crediticios y una importante presión en su rentabilidad. En general, los clientes de alto poder adquisitivo son los más disputados por la banca, además de que cuando se trata de incursionar en nuevos segmentos los grandes bancos pueden esperar más tiempo a que lleguen las ganancias que los bancos pequeños, dice Del Ángel. "Lo interesante es que Invex logre penetrar en mercados fuera de las grandes ciudades del país, donde hay mucha liquidez", agrega el experto.

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De hecho, Invex puso uno de sus tabiques fuera del país. En enero pasado compró 49% del banco de inversión Bulltick Investment en cerca de 4 MDD, e intercambió esa posesión por una participación de 25% en Bulltick Capital Markets, con sede en Miami. El propósito de Invex es cubrirse: si el mercado en México se va más hacia el ahorro institucional y de volumen como en Estados Unidos, su negocio de intermediación basado en asesoría individualizada y manejo de inversiones en renta fija en EU para individuos, aseguradoras, afores, será cada vez menos importante, mientras que el de Bulltick, basado en comisiones por volumen, se volverá más importante. La compra también obedece a su idea de diversificar y aprovechar los contactos de esta firma para ir a ofrecer sus asesorías en renta fija a Centroamérica, Argentina, Brasil. "Son la antítesis de nosotros -asegura Doucet-. Fue como decir: si nos equivocamos nosotros, por lo menos tenemos un pie en el otro canal".

En Invex se han convencido de que no hay por qué seguir parados sobre un solo tabique.

DISPONIBLE PARA CRECER
Datos del banco al mes de mayo de 2011.
Activos 29, 629 mdp
Pasivos 7,546 mdp
Activos bajo custodia 120,000 mdp
Tarjetahabientes Sicard 100,000
FUENTE: Invex.
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