Vendedores, al ataque

No detener la caja registradora en tiempos de crisis puede resultar una proeza, pero es posible si el CEO sigue la máxima de rodearse del talento que le permita cuidar a su clientela y, al mismo tiempo, dotar de confianza a su equipo de ventas para que conquiste cada vez más mercado.

Hoy en día, el máximo foco rojo para las grandes empresas es la contracción económica, por lo que una pregunta reina en la conciencia de sus directivos: ¿Qué hacer para contrarrestar el viento en contra?

Marcar la ruta a seguir para enfrentar la crisis, potencializar la innovación para no sacrificar utilidades y, sobre todo, sacar al ejército de ventas a las calles, es la receta María Teresa Zavala, representante en México de la Universidad de Harvard.

"Regularmente, cuando se presenta una crisis, las empresas deciden retraerse y se genera una parálisis. Bajo esas circunstancias, se necesita un líder visionario que alborote al batallón y que, en plena incertidumbre, aproveche lo que la competencia va dejando", añade Zavala.

Inventiva, y sobre todo, garra para ganar mercado, es el plan que el CEO debe desplegar entre sus filas. Una tarea titánica, ya que los clientes se han vuelto más exigentes, escudriñan qué oferta les conviene y demandan una mayor especialización de los vendedores.

Esto significa que la diferenciación no está solamente en el producto, sino en la manera de venderlo.

Neil Rackham, gurú de las ventas y autor del clásico SPIN Selling y Major Account Sales Strategy, sostiene que el CEO tiene que sembrar en los vendedores la idea de que son creadores de valor para el producto y no un folleto parlante.

El reto es salir a vender con valor agregado. "La estrategia no es retener para vender, sino vender bien para retener bien", concluye Raymundo Tenorio, director de la carrera de Economía de la Escuela de Graduados en Administración y Dirección de Empresas (EGADE).