¿Quieres ser mi inversionista?

Seductor, así debe ser el desarrollador de apps que quiera atraer el financiamiento que buscan miles de proyectos todos los días.
1080 picf038a  (Foto: Alex H.O.)
Leonardo Peralta

Más de 2,600 aplicaciones para dispositivos móviles (apps) se crean cada día en Estados Unidos, el país que más las produce, según datos de Xylogic, una firma que rastrea el desarrollo y lanzamiento de apps.

La mayoría de estas aplicaciones son exportadas de inmediato para el consumo mexicano, lo que significa un paraíso para los usuarios, pero una desgracia para los desarrolladores nacionales que para conseguir que su app se cuele entre las favoritas de los consumidores, primero deben seducir a un inversionista que financie su estrategia de negocio.

Conseguir financiamiento para un proyecto empresarial en México es poco usual. Sólo 33% de las empresas que hay en el país han recurrido a una institución financiera para solicitar dinero, según el Banco de México. Pero para los proyectos de tecnología, un buen financiamiento puede ser la diferencia y el socio no tiene que ser necesariamente una entidad bancaria.

En los últimos años han tomado fuerza actores en el financiamiento empresarial como capitalistas de riesgo e inversionistas ángeles, que, sobre todo en Estados Unidos, han sido los mejores aliados de las empresas de tecnología. Son personas e instituciones que colocan dinero en una empresa naciente a cambio de una participación accionaria en dicha compañía.

Dos de las empresas de tecnología más grandes del mundo nacieron así, Apple y Google. Apple arrancó sus operaciones gracias al financiamiento de Sequoia Capital en la década de los 70, y Google despegó con recursos de Andy Bechtolsheim, uno de los fundadores de Sun Microsystems en 1998.

"Necesitamos a alguien que le guste y se enamore del desarrollo. Alguien que conozca la industria", dice Jorge Morales, director de la empresa Larva Games, desarrolladora de videojuegos como Cellfactor: Psychokinectic Wars, que corre en plataformas como el Xbox, de Microsoft, o bien, el PlayStation 3, de Sony. Además del popular videojuego Lucha libre aaa: Héroes del ring.

Los desarrolladores necesitan capital de riesgo pues aunque estudien el mercado y puedan casi asegurar que la aplicación o el juego va a gustar, puede a la mera hora no vender. "Son desarrollos de mucho riesgo, como el cine", explica Morales.

A diferencia del sistema bancario, cuyas estructuras de análisis de crédito pueden ser muy rígidas y que no privilegian el contacto humano, estos nuevos inversionistas prefieren hacer las cosas cara a cara. "Puedo cerrar tratos cómodamente sobre la mesa de un café", dice Martín Bueno, socio cofundador de Quorumm Digital Venture Partners, un fondo con más de 500 millones de dólares (MDD) bajo su administración.

Un toque humano

Hijos de la cultura relajada y abierta de California, los capitalistas de riesgo son personas a las que les gusta decidir la financiación de un proyecto de manera personal. Ashton Kutcher, actor e inversionista en empresas como Airbnb y Flipboard, señaló en una visita a México, el pasado octubre, que antes de financiar un proyecto le gusta hablar con el emprendedor para conocer su proyecto, pero además le interesa conocer su personalidad y vocación para entregarse a los demás. "Algo que para mí es indispensable", dijo.

Por el importante rol que juega el contacto personal en la transacción, las ‘habilidades suaves' se vuelven fundamentales en la evaluación de un proyecto:

  • Puntualidad.
  • Presentar las ideas de manera ordenada.
  • Argumentar
  • Controlar el tiempo.

Sin embargo, en México los emprendedores no tienen el conocimiento social ni experiencias previas al tratar directamente con un inversionista, apunta Jorge Madrigal, fundador y director de Aventura Capital Partners, un fondo que apoya proyectos de tecnología.

Las cosas sobre la mesa

El primer contacto entre un inversionista y el emprendedor puede ser vital y definir el financiamiento del negocio. Walter Isaacson, autor de la biografía de Steve Jobs, reseña un episodio de 1976 cuando el creador de Apple conoce a Don Valentine, fundador de Sequoia Capital. "Steve intentaba ser la personificación de la contracultura, tenía una fina barba, era muy delgado y parecía Ho Chi Minh (líder vietnamita de la época)", relata.

Jobs consiguió el financiamiento inicial de Apple, no por su personalidad, sino porque sobre la mesa había un prototipo de la computadora Apple II que fue lo que convenció a Don Valentine.

Desafortunadamente, en México, el sistema educativo no prepara a las personas para un encuentro directo con otra persona para obtener financiamiento, explica Ricardo Suárez, emprendedor y creador de Yumbling, una aplicación con la que el usuario comparte los lugares que visita como modo de entretenimiento en su ciudad y recibe las recomendaciones de otros en forma de alerta.

Pocos desarrolladores saben vender sus apps a un inversionista. "Implica un aspecto de negociación que pocos manejan", dice Emilio Deheza, coordinador de los programas de Desarrollo de Apps en SAE Institute México, la escuela de medios creativos más grande del mundo con sede en Oxford, Inglaterra, y que acaba de abrir sus puertas en la Ciudad de México.

En la cultura latinoamericana, las interacciones entre emprendedores e inversionistas son escasas y están permeadas por una extrema rigidez y formalidad, explica Martín Bueno, quien asegura que se necesita un nuevo set de habilidades para suavizar esta situación:

No busques en los libros. No es necesario un curso, un diplomado o una capacitación específica.

Humaniza a tu contraparte. Ten en mente que quien está del otro lado es sólo una persona interesada en invertir en tu negocio.

Prepara tu pitch de venta. El encanto personal no basta para hacer que el inversionista ponga su dinero en tu proyecto.

Preciso y conciso

Toma en cuenta estas cinco recomendaciones para sacarle todo el jugo a tu encuentro con un inversionista:

1. El primer paso es llegar al inversionista con un plan concreto de negocio y con un modelo financiero preparado. "Muchas veces llegan con una idea muy vaga del negocio que van a crear", dice Bueno, y recomienda tener una maqueta de lo que se va a presentar para facilitarle al inversionista la comprensión del negocio y la retroalimentación.

2. Otro elemento es la brevedad. "No existen leyes sobre la duración de la entrevista con un inversionista, pero el tiempo es oro y, por ende, mientras menos tiempo necesite para explicarse, ayudará a tomar una decisión más rápida", precisa Madrigal, quien predica con el ejemplo. Como uno de los organizadores del evento Ciudad Móvil DF 2011, donde convocó, en octubre pasado, a desarrolladores de tecnología a preparar en 48 horas una solución de datos para la Ciudad de México, hizo que los participantes mostraran el fruto de su trabajo en una presentación de no más de tres minutos.

3. La capacidad para improvisar es clave. "Como en un examen profesional, es posible que aparezcan preguntas imprevistas del inversionista, quizá sobre temas relacionados con la industria o de índole profesional", advierte Suárez.

Incluso hay que estar listo para una negociación en caliente. "Si un proyecto es lo suficientemente bueno, de inmediato les planteo mi idea de cómo podríamos participar en el proyecto", señala Martín Bueno.

4. La parte más complicada es la capacidad para escuchar y aceptar sugerencias, correcciones e incluso negativas francas. "El mexicano tiene cierta aversión a decir cosas de manera directa", comenta Madrigal, a diferencia de los inversionistas, quienes dicen las cosas de manera directa. "Ser francos y decir si un proyecto es viable o no es una manera práctica de hacer que las cosas funcionen: así nadie pierde su tiempo", explica.

5. La mejor manera de afrontar a los inversionistas es con honestidad. Hablar con franqueza es quizá la mejor herramienta para convencer a los inversionistas, pero nunca hay que olvidar que un buen proyecto nace de un excelente planteamiento, según lo ha comprobado Martín Bueno, de Quorumm Digital Venture Partners.

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Tiene mucho de verdad. Jobs siempre logró lo que quiso convenciendo a los inversionistas y consumidores con su personalidad, su ingenio, una buena dosis de seducción y toneladas de preparación. Sin embargo, su éxito provino de saber aplicar la frase que entre los escritores es un dogma: "Show, don't tell".

Con información de Regina Moctezuma.

COMO LA PALMA DE TU MANO
Larva Games, una empresa mexicana que desarrolla videojuegos recién firmó un acuerdo con una compañía estadounidense que le financiará el desarrollo de videojuegos para dispositivos móviles (iPhone, iPad, Android) por los próximos cinco años.
Jorge Morales, director de la firma jalisciense, comparte los cuatro factores que le fueron clave para conquistar esta compañía, y que otros desarrolladores deben tomar en cuenta:
● Ser un experto. Demostrar que conoces a fondo cómo usa la gente estos dispositivos porque, a partir de ahí, haces el arte y el game play (los controles) que le gustan y acomodan al usuario.
● Cómo vas a hacer dinero. Tener clara tu estrategia monetaria. Actualmente existen dos modelos financieros para comercializar aplicaciones: el modelo freemium y el de bajo costo. Con el primero, los usuarios bajan gratis la aplicación y el desarrollador gana al venderle otros elementos que harán su experiencia más rica (de las personas que descargan la app, hasta 10% consumen estos bienes virtuales). La otra opción es vendiendo la app a bajo costo apuntándole a la mayor cantidad de descargas. Hay juegos que cuestan 99 centavos pero llegan a un millón de donwloads en un año. “Ahí ya estás hablando de ingresos por 1 millón de dólares en el primer año cuando desarrollar el juego te costó entre 40,000 y 60,000 dólares”, dice Morales.
● El contenido es rey. El contenido es lo único que puede diferenciar tu app o juego de los demás. Como ya sabes a quién va dirigido, dale el tema, el arte y el game play que esperan.
● Demuestra calidad. Mantener la calidad en aplicaciones o juegos para dispositivos móviles no es tan difícil, por el tamaño, como en un desarrollo para consola.
LA CITA PERFECTA
¿Cómo se llevan a cabo las citas entre emprendedores e inversionistas? Martín Bueno y Jorge Madrigal reconstruyen la dinámica.
1. Presentación del proyecto: pocos minutos para dar a conocer la idea de negocio y el plan financiero. Una presentación en PowerPoint es útil, pero no indispensable.
2. Comentarios del inversionista: luego de escuchar la propuesta, el inversionista señala puntos de mejora y modificaciones a la idea del emprendedor.
3. Decisión de inversión: los inversionistas señalan su decisión de invertir o no en la empresa.
4. Cierre de la presentación: un apretón de manos es la mejor manera de cerrar el trato. Pero en realidad, la relación acaba de comenzar.
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