El hombre reventa

Andreas Mohringer creó un negocio muy lucrativo al comprar medicinas de un país europeo para venderlas en otro.
Andrea Gerlin / Bloomberg

Andreas Mohringer le debe su éxito a una botella de Benadryl. De vacaciones en Inglaterra a principio de los años 70, el emprendedor austriaco tuvo un resfrío y compró el jarabe para la tos, que en esos días fabricaba Parke-Davis. El entonces empleado de una farmacia minorista se quedó sorprendido por el precio: aproximadamente un tercio del que se hubiera pagado en Rheinhausen, Alemania, donde vivía.

"A veces un producto tiene el mismo nombre pero una composición diferente. En este caso, sin embargo, era el mismo producto", asegura Mohringer, de 66 años. Vestido con pantalones verde oliva y una camisa desabotonada en el cuello, se inclina sobre su escritorio en su oficina blanca en Saaldorf-Surheim, Alemania, y reflexiona: "Pensé: ‘Esto es absurdo', y me pregunté por qué pagábamos tanto en comparación con el Reino Unido".

La respuesta a esa pregunta fue el nacimiento de una empresa. Durante las cuatro décadas siguientes, Mohringer transformó su observación vacacional en la exitosa EurimPharm Arzneimitte, que compra productos farmacéuticos en un país europeo y los vende en otro a un precio más alto. El año pasado, su empresa privada tuvo ventas por 420 millones de euros (520 millones de dólares, MDD).

Mohringer hace negocio explotando una disposición poco reconocida en los reglamentos que rigen económica y políticamente a la Unión Europea. Los países que integran este bloque tienen sistemas de salud diferentes, administrados por cada Estado. Fijan precios para los medicamentos con base en políticas y prioridades nacionales. Algunos de ellos, como Grecia, imponen topes a los precios de los medicamentos. Unos pocos, como Alemania y Gran Bretaña, negocian con los fabricantes.

Las consiguientes anomalías en las regulaciones posibilitan el comercio paralelo de medicamentos, dice David Taylor, profesor de políticas farmacéuticas y de salud pública de la Escuela de Farmacia del University College de Londres. "Por una parte, queríamos un mercado único en Europa y, por la otra, los Estados miembro estaban condenados si querían abandonar su poder en favor de los precios". Empresas como EurimPharm desempeñan la función de arbitraje de los mercados financieros. En vez de operar con acciones o bonos, los "arbitrajistas" de medicamentos compran productos farmacéuticos de venta libre o con receta en los países europeos donde cuestan menos, tales como España y Grecia. Los reempacan y revenden logrando un margen de ganancias en mercados europeos más caros, como el alemán y el holandés.

Las ganancias de estas empresas provienen de las significativas diferencias de precio de un país a otro. Una encuesta de precios en toda Europa, realizada en 2009 por un comerciante paralelo español, demostró que dichas diferencias llegan en algunos casos a 200%. Mohringer dice que estos márgenes son insólitos en su industria: "En el mundo real, las diferencias de tres cifras son desconocidas en los productos farmacéuticos paralelos importados".

Los arbitrajistas no necesitan grandes márgenes para hacer dinero, explica Panos Kanavos, especialista en políticas de salud, de la Escuela de Economía de Londres.

"Solía haber una regla general, según la cual se puede hacer dinero con una diferencia de precio de 20 o 25% -añade el especialista-. Ahora se puede lograr con 10%." Janssen-Cilag, el fabricante de la píldora anticonceptiva Cilest, vende su producto, en paquetes de 63 tabletas, al Servicio Nacional de Salud (NHS) del Reino Unido, por 7.16 libras (8.44 euros), y vende la misma medicina a los mayoristas alemanes por 9.6 euros, más de 14% más, lo que permite que los comerciantes paralelos aprovechen la diferencia de precios.

Negocio redituable

La práctica puede parecer poco fiable, pero no lo es. El comercio paralelo es legal conforme al Tratado de Roma de 1957, uno de los primeros pasos para la creación de la Unión Europea. Su artículo 30 garantiza el libre movimiento de productos dentro del mercado interno de la Unión Europa.

Los comerciantes paralelos tienen sus detractores. La Federación Europea de Industrias y Asociaciones Farmacéuticas, un grupo empresarial que representa desde Bruselas a los fabricantes de medicamentos, sostiene que los importadores afectan el abastecimiento en naciones exportadoras.

GlaxoSmith Kline, una de las farmacéuticas más grandes, argumenta que el negocio paralelo de las medicinas confunde a los consumidores sobre qué están comprando y genera escasez en mercados donde los medicamentos son adquiridos por comercializadores como Mohringer. "GSK cree que el comercio paralelo crea tanto problemas de calidad como potenciales riesgos de seguridad", dice la portavoz de la compañía Claire Taaffe.

De acuerdo con la Agencia Europea de Medicamentos (EMA), responsable de la evaluación de los medicamentos desarrollados por las empresas farmacéuticas para su uso en la Unión Europea, no hay pruebas para afirmar que los comerciantes paralelos provocan problemas de abastecimiento.

La Federación Europea de Industrias y Asociaciones Farmacéuticas (EFPIA) afirma que, al sustituir medicamentos en los mercados de mayor costo por otros pensados para los mercados de menor costo, los comerciantes paralelos están quedándose con parte de los ingresos que los fabricantes necesitan  para costear los gastos de investigación y desarrollo, costos en los cuales no incurre la mayoría de los comerciantes paralelos, porque se enfocan más en la mercadotecnia y la distribución. Acerca del comercio paralelo de medicamentos, Richard Bergstrom, director general de la EFPIA, afirma: "No nos gusta, pero no podemos hacer nada al respecto. Es legal. Son empresarios y aprovechan la situación. Lo malo es que nosotros perdemos dinero con esto."

Morhinger, un hombre delgado y con barba, vive con su esposa Friederike, una nutricionista que trabaja en el área de mercadotecnia y distribución de EurimPharm, y con sus dos hijos adolescentes. La casa está en el exclusivo distrito residencial de Salzburgo, Austria, a unos 20 minutos de las oficinas centrales de la compañía. Si bien Morhinger es el típico emprendedor que vio una oportunidad de negocio antes que los demás, entre sus vecinos se encuentra un clásico ejemplo de un industrialista tradicional: Hans-Peter Porsche, cuya familia fundó Porsche Automobil.

Aunque Mohringer no hace alarde de ello, una de sus posesiones ha atraído la atención de muchos. Se trata de un Ferrari convertible 1953 que ha ganado premios en carreras de autos antiguos en la californiana Pebble Beach, en Estados Unidos, y en Villa d'Este, Italia. Un video en YouTube de Mohringer y el Ferrari en el Festival de Velocidad de Goodwood en West Sussex, Inglaterra, el verano pasado, se convirtió en un éxito.

Hoy, unas 140 empresas de la Unión Europea están registradas en la EMA para la distribución paralela de medicamentos con receta, de acuerdo con el sitio web de la agencia. La empresa de Mohringer es una de las más grandes, según la Asociación Europea de Compañías Euro-Farmacéuticas, un grupo de comercio paralelo.

Seis de cada siete empresas tienen su sede en Dinamarca, Alemania, Irlanda, Holanda, Polonia, Suecia o el Reino Unido, países del norte de Europa, donde las medicinas patentadas tienden a costar más que al sur del continente.

Muchas de estas empresas fueron fundadas por farmacéuticos, representantes de ventas de empresas de medicamentos o médicos que vieron la oportunidad de aprovechar parte de un mercado con un valor de 5,000 millones de euros anuales, de acuerdo con estimaciones de IMS, una empresa estadounidense de investigación. Esto representa poco más de 3% del mercado europeo de medicamentos con receta, de 150,000 millones de euros.

Mohringer comenta que volvió de su viaje al Reino Unido con deseos de probar sus nuevas ideas de negocio. En la farmacia donde trabajaba en Rheinhausen, sus colegas no se impresionaron con sus ideas. "Olvídate de eso. Si fuera una buena idea, ya otro la habría pensado", le dijeron.

En 1975, Mohringer pidió a sus padres un préstamo en marcos alemanes -la moneda oficial de Alemania en aquel entonces- por el equivalente a 2,500 euros. Usó el monto para la importación desde el Reino Unido de su primer producto, el tranquilizante Valium, que volvió a empacar en la sala de su casa.

Fue un comienzo poco auspicioso. Al imprimir sus propias etiquetas, Mohringer no había respetado la ley de marcas registradas y pronto llamó la atención del fabricante de Valium del Reino Unido, entonces llamado Hoffman-La Roche (hoy es una unidad de la farmacéutica Roche Holding ubicada en Basilea, Suiza).

"En unas pocas semanas recibí una orden de restricción de Hoffman-La Roche. En aquel entonces desconocía el marco legal", recuerda el austriaco. Aceptó su error y, a partir de ese momento, se aseguró de que el etiquetado de su empresa cumpliera con las leyes de marca registrada. Durante los primeros años, Mohringer siguió trabajando desde su sala. En menos de cinco años abandonó su trabajo en la farmacia para concentrarse en su empresa exclusivamente.

Muchos riesgos

En los primeros tiempos, EurimPharm no tenía competencia. Podía comprar un producto en Grecia, por ejemplo, y luego venderlo en Alemania por el mismo precio que los fabricantes originales cobraban allí. Los otros comerciantes paralelos necesitaron dos o tres años para crecer y ser competencia, debido a que "la idea parecía un tanto loca", dice Mohringer. Finalmente, la competencia provocó presiones en sus precios. Mohringer no estaba acostumbrado a competir con otros comerciantes paralelos: respondió recortando los precios entre 10 y 20%. "Fue un gran éxito", dice entre bocanadas de humo de su cigarrillo.

A principios de los 80, Mohringer trasladó EurimPharm a Piding, en el sur de Alemania. Quería estar más cerca de los proveedores de menor precio de Italia y, como buen hijo de un arquitecto austriaco y una asistente de médico alemana, se sentía como en casa en Bavaria.

Entre 2010 y 2011, la empresa se reubicó en una planta de última generación, con una superficie de 113,000 metros cuadrados, cerca de Saaldorf-Surheim.

El año pasado, la planta reempacó seis millones de paquetes de medicamentos de venta con receta y los envió a sus clientes, localizados principalmente en Alemania, el mercado europeo más grande para los comerciantes paralelos. EurimPharm tiene más de 500 empleados y una participación de 16% en el mercado alemán.

Cada año, la compañía dona entre 30,000 y 50,000 euros a proyectos comunitarios. Según explica Mohringer, la empresa distribuye anualmente "cientos de miles de euros" en medicamentos entre los países donde estos se necesitan. Él y su esposa hacen donaciones privadas -de manera muy "silenciosa"- para otras causas.

Con la ayuda de este empresario, la industria del comercio paralelo ha logrado impulsar exitosamente en Alemania leyes que la benefician. Mohringer, presidente de la Asociación Europea de Compañías Euro-Farmacéuticas, preside también la Bundesverband der Arzneimittel-Importeure, la asociación alemana de comerciantes paralelos, que se ha convertido en un grupo de presión para el logro de estas medidas.

Hasta 1991, por ejemplo, debido a lo que él mismo considera la presión de los grandes fabricantes de medicamentos, los mayoristas alemanes se negaban a hacer una lista de los precios de los comerciantes paralelos o a distribuir sus productos más baratos.

En consecuencia, Mohringer tenía que vender directamente a las farmacias. Este año, el empresario se quejó ante el organismo alemán que hace cumplir las leyes de competencia. Por más que les duela a las farmacéuticas, la ley lo protege.

LAS DOS RUTAS DE DISTRIBUCIÓN
Dos suelen ser las vías que utiliza un comprador de medicamentos para su posterior venta. Una se basa en comprar producto a punto de caducar, mientras que la segunda es comprar medicina barata y venderla cara.
Ruta directa    
El fabricante vende twynsta, medicamento para regular la presión arterial, a un mayorista europeo, en un precio mucho más bajo que el del mercado.   El mayorista revende luego el medicamento para su uso en el mercado interno, en hospitales o farmacias, a un precio más bajo que el de los distribuidores.
Comercio paralelo    
A la par, un comerciante paralelo compra twynsta para su exportación a un mayorista en un país europeo de costos inferiores, por ejemplo, la República Checa.   El comerciante paralelo reempaca o vuelve a rotular el medicamento para su reventa, a veces cambiando la cantidad e insertando nuevos folletos de información.
El medicamento se revende a un mayorista, hospital o farmacia, en un país europeo, a un precio más alto del que se pagó por el producto en un inicio.   El comprador, sea un consumidor, una aseguradora o el sistema de salud del gobierno, puede ahorrar dinero. El comerciante paralelo logra ganancias.
*Conversión al 22 de febrero de 2011.
FUENTES: Gobierno de la República Checa y farmacias de Berlín.
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