Visión de largo alcance

Con clínicas que ofrecen servicios de bajo costo, salaUno quiere resolver la ceguera por cataratas en México. En un año, ya hizo 1,500 cirugías.
sala uno Javier Okhuysen Carlos Orellana emprendedores  (Foto: Duilio Rodríguez)
Ana Paula Hernández
SALAUNO
1. Categoría Alto Potencial
(Menos de tres años de operación)
* Socios: Javier Okhuysen y Carlos Orellana
* Fecha de fundación: Marzo de 2011
* Núm. de empleados: 50
* Giro: Clínicas de salud

Londres, Inglaterra. 1:20 am.

A pesar de la hora, Javier Okhuysen tomó de inmediato la llamada que cambiaría su vida. Era su amigo Carlos Orellana, desde California: el emprendimiento que habían presentado al concurso 'Global Social Venture' acababa de recibir una mención honorífica.

El jurado internacional especializado en negocios de impacto social de la Universidad de Berkeley, California, calificó su clínica de especialidades de bajo costo como el proyecto más viable entre los concursantes.

"Justo acababa de ver la película de Facebook y me dije: ‘Si no te subes al tren, el tren se va sin ti'", dice Okhuysen, quien esa madrugada de 2010 tomó la decisión de renunciar a su carrera en el mundo financiero para lanzar el negocio en México.

La clínica ya es una realidad. Se llama salaUno, está en el Distrito Federal y ofrece servicios de oftalmología para un público de clase media y baja. Orellana y Okhuysen, sus socios directores, se conocieron siete años atrás en Madrid, cuando trabajaban para el banco de inversión Rothschild.

La coincidencia de participar en causas humanitarias durante sus años escolares acercó a los emprendedores para descubrir que, más allá de la amistad, tenían un anhelo común: crear una empresa que cambiara la vida de millones de personas. Orellana colaboró en servicios de salud para gente en pobreza extrema en El Salvador y Javier combatió la desnutrición infantil en la sierra de Oaxaca.

Hoy, tienen una clínica de especialidades que a 11 meses de su fundación ha atendido a 11,000 pacientes y operado más de 1,500 cataratas. Bajo un esquema de emprendimiento social con el fin último de erradicar la ceguera en México, salaUno tiene como mercado potencial a 1.5 millones de mexicanos que sufren alguna debilidad visual.

Ingeniería a detalle

El año pasado, los emprendedores se encontraron en Río de Janeiro para recorrer Brasil y luego viajar a India por cinco semanas para conocer empresas que atienden a la base de la pirámide socioeconómica. "Buscábamos negocios en operación porque confiábamos en el efecto reverse innovation, donde la innovación surge en economías emergentes", dice Orellana.

Este recorrido sirvió para aterrizar la idea, conocer las mejores prácticas de distintas empresas de bajo costo y fue el punto de partida para arrancar salaUno. También dio por finalizada una etapa de viajes de aprendizaje que inició en 2008. Orellana, ingeniero en sistemas, y Okhuysen, ingeniero industrial, viajaron cada verano a países como Rusia, Egipto, Sudáfrica y España.

Orellana estudiaba una maestría en salud pública en California y Okhuysen trabajaba en Londres, pero al volver de India cambiaron de actividad, volvieron a México y se convirtieron en emprendedores.

El 1 de agosto de 2011, salaUno abrió sus puertas con una inversión 100% propia de sus fundadores, fruto de sus ahorros y trabajo en el extranjero. Con tecnología de vanguardia, personal médico especializado y un menú de servicios oftálmicos, la clínica ofrece tarifas 60% por debajo del precio del mercado.

El modelo se basó en las ventas por volumen, precios económicos y servicios eficientes y de calidad. La novedad es que los clientes, de un segmento socioeconómico medio-bajo, acceden a una cirugía de cataratas gratuita o muy barata gracias a un esquema de subsidios cruzados.

salaUno brinda una consulta integral de la vista por 50 pesos, una cirugía de cataratas manual por 6,400 pesos, una con ultrasonido por 12,000 pesos, una cirugía de carnosidad por 4,650 pesos y tratamientos láser para retinopatía diabética por 1,300 pesos, entre otros servicios.

La clínica es rentable desde su segundo mes de operación, con ganancias de 22% de sus ventas. Sus ingresos provienen en 90% de servicios de farmacia, óptica y tratamientos de cataratas, retinopatía diabética y glaucoma.

"Nuestro modelo es similar al de empresas de bajo costo de industrias como aviación, hotelería y manufactura y funciona haciendo rendir los recursos", explica Orellana. "Las instalaciones sólo se usan para oftalmología, lo que permite tener pocos tiempos muertos".

Esta eficiencia se logra con instrumental médico de vanguardia, el uso de expedientes electrónicos y la intervención de optometristas, médicos y personal de enfermería que trabajan con la precisión de los operarios de una fábrica, explican los emprendedores.

Funcionar como una línea de producción para generar volumen reduce los tiempos y el uso de insumos de alto costo a través de una estrategia que mide los tiempos de los colaboradores y la utilización de materiales. "Ésa es la gran innovación" de salaUno, señala su consejero Edmundo Vallejo, académico de Política de Empresa del IPADE.

"Al controlar los costos, brindas un servicio económico que genera volumen", comenta José Calderoni, director de Mercadotecnia y Ventas de Volaris, miembro del jurado que eligió a salaUno como ganador de la categoría de Alto Potencial de 'Emprendedores 2012'.

Competencia nutrida

Lograr el volumen de ventas que exige su modelo de negocios requirió que Orellana y Okhuysen se aliaran con fundaciones, laboratorios y proveedores, además de comenzar el camino de la certificación ante la Secretaría de Salud. "Todos se pusieron la cachucha del alto volumen y el bajo costo para transferir el beneficio al paciente", explica Orellana.

Su primer acercamiento fue con Alejandro Ramírez, creador de la Fundación Cinépolis. El empresario se identificó de inmediato con la causa de combatir la ceguera por cataratas, que coincidía con la misión de su programa "Del amor nace la vista".

A la par de la inauguración de la clínica, salaUno firmó un convenio con el programa para operar a 100 pacientes en pobreza extrema al mes. "La fundación paga una tarifa muy accesible. De forma combinada, los pacientes que compran a precios fijos subsidian el descuento", explica Daniela Rodríguez, coordinadora de Programas Sociales de Fundación Cinépolis.

SalaUno no juega sola en la cancha de las clínicas de salud visual. La oferta privada de servicios varía en precio y calidad, con tarifas que van de 16,000 a 35,000 pesos por una cirugía de cataratas.

Empresas como Omnilaser, Aris Vision, Laser Ocular, Centro Arista, fundaciones y hospitales privados como ABC, Ángeles, Español y otros atienden 100,000 casos de cataratas al año, con un déficit de servicios de 60%, señala la Organización Mundial de la Salud.

La Secretaría de Salud dice que 300,000 personas en México padecen cataratas, la principal dolencia que atienden los emprendedores. La enfermedad es curable en 85% de los casos, pero si no se atiende a tiempo puede provocar ceguera. Además, como sólo 35% de los casos está diagnosticado, la Secretaría lo considera un problema de salud pública.

En busca de consejos para perfeccionar sus estrategias de management y elevar el impacto social del proyecto, los emprendedores de salaUno invitaron al director de la CFE, Alfredo Elías Ayub, al ex director de McKinsey & Company Antonio Purón, al ex director de GE y actual miembro del IPADE Edmundo Vallejo y al ex director del Instituto Nacional de Rehabilitación, el doctor Everardo Barojas, a integrar un consejo que se reúne cada cuatro meses.

Precio contra calidad

Cada paciente que llega a salaUno es encuestado para medir su satisfacción y su percepción con el objetivo de garantizar el costo-beneficio de los servicios. Los directores miden la calidad de sus operaciones y realizan mensualmente grupos de enfoque con los empleados de cada área.

En los procesos quirúrgicos se miden tiempos, incidencias y complicaciones con estándares internacionales muy estrictos. "El personal es remunerado de acuerdo a la satisfacción de pacientes y la calidad del servicio", afirma Okhuysen.

A pesar de tener un índice de complicaciones quirúrgicas más bajo que Reino Unido, salaUno es una clínica de bajo costo que aún no cuenta con la confianza del sector.

"El peligro de que proliferen clínicas de este tipo es abaratar el trabajo de los profesionales o reducir costos a expensas de la calidad de los insumos", afirma María Elena Morales, especialista del Centro Mexicano de Cirujanos de Cataratas.

"Somos económicos porque trabajamos por economías de escala", responde Okhuysen. "Ver a muchos pacientes hace a nuestros doctores ‘cinta negra' en su profesión. La práctica hace la perfección, nuestros doctores operan cinco veces más al año que la media de oftalmólogos en México".

"Conozco al personal médico de salaUno. Tres de ellos fueron alumnos míos y tienen el entrenamiento adecuado para operar. Son jóvenes y, aunque no tienen años de experiencia, son buenos médicos", dice Erick Mendoza Schuster, especialista en cirugía de córnea y cataratas y médico del Hospital General.

Orellana y Okhuysen coinciden en que cubren un nicho que antes de salaUno no podía pagar por una operación de ojos. "No captamos pacientes que iban a otras clínicas, sino que dimos acceso a este servicio a más personas", señala Orellana.

Bertha Delia Garibay, subdirectora médica del Hospital de la Ceguera, afirma que todas las clínicas de bajo costo representan un riesgo para la población al no tener el certificado del Sistema Nacional de Certificación de Establecimientos de Atención Médica.

En cumplimiento con las exigencias de la autoridad, en junio pasado salaUno obtuvo el aval de la Secretaría de Salud. La certificación les permitirá implementar una nueva estrategia de negocios para captar 30% de sus ingresos a través cuentas de gobierno. La puerta está abierta para participar en el Seguro Popular.

Mirada al futuro

La meta de salaUno a mediano plazo es lograr un mayor número de cirugías, además de adquirir mayor experiencia en el sector. A corto plazo, busca alianzas con más fundaciones, aseguradoras y organismos de salud para ganarse la confianza y el respeto del sector.

"La ola de las empresas de bajo costo en todos los sectores está en ascenso -dice Vallejo, del IPADE-. En 2008, la economía se secó y orilló a las empresas a probar el equilibrio entre ganancias y beneficio social. Es una mezcla compleja, pero posible".

SalaUno pretende generar el próximo año 30% de sus ingresos con ventas al gobierno, 20%, a Fundación Cinépolis, y 50%, al público en general.

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"Buscamos subrogar servicios al gobierno -comenta Orellana- porque hay un déficit de centros de oftalmología para atender a la población que está envejeciendo y muchos no tienen acceso a instituciones públicas".

Con la ambición de realizar 75,000 procesos quirúrgicos al año, salaUno espera crecer y cubrir en cinco años 25% de las cirugías de cataratas que requiere el país. Para lograrlo, en el verano de 2013, los socios buscarán capital para fondear la empresa. El reto será atraer a accionistas que compartan la visión de una empresa social que busca rentabilidad.

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