La confianza es mejor que un contrato

El cofundador de LinkedIn sostiene que las reglas de oro para disfrutar de alianzas duraderas son el respeto y la integridad.
Reid Hoffman*

Como capitalista de riesgo y cofundador del sitio líder de redes profesionales, soy consciente del valor de las buenas alianzas. Ciertamente, mi interés en éstas comenzó hace mucho, en mis primeros años de la secundaria. Pensaba en qué haría con mi vida y se me ocurrió un plan perfecto: mis amigos y yo trataríamos de ocupar cargos de poder. Uno sería presidente de Estados Unidos, otro, director de ibm, y otro estaría al frente de alguna poderosa organización sin fines de lucro. Juntos coordinaríamos nuestros esfuerzos para cambiar el mundo. Parecía un exceso de ambición para un grupo de estudiantes de secundaria, pero yo sabía que si creíamos y uníamos fuerzas todo sería posible en nuestras vidas.

Cuando pienso ahora en qué tipo de personas son buenas aliadas, me doy cuenta de que, con los años, he llegado a agrupar el comportamiento de mis amigos y conocidos en cuatro categorías basadas en la manera en la que éstos manejan las relaciones en sus vidas.

Estas categorías se han convertido en claves, señales e hitos que busco cuando evalúo si quiero a alguna persona en mi equipo. Las cuatro categorías también sirven como marco para que decida con quién comprometerme en una sociedad comercial y en otro tipo de relaciones profesionales. Ellas influyen en todo: en las empresas en las que decido invertir, en las personas que contrato para trabajar en LinkedIn y hasta en los conocidos que trato de conocer mejor durante el almuerzo.

Algunos líderes tienen dificultades con las alianzas porque no entienden la importancia de éstas en un mundo interconectado o porque no comprenden los tipos de alianzas que son posibles con distintas personas. Otros luchan porque no logran ver que las verdaderas alianzas no son sólo un medio para un fin; son relaciones auténticas forjadas en el respeto mutuo y la confianza.

Este entendimiento me ha ayudado a adoptar el tipo correcto de alianza con cada individuo que encuentro a nivel profesional.

Puede resultar difícil ver claramente el carácter y las motivaciones de otras personas porque muchos ocultamos estas facetas. Todos los profesionales exitosos aprenden a interactuar de manera razonablemente bien con los otros, aun cuando algunos de ellos tengan poco cuidado o consideración por los demás. Pero una clave poderosa es observar la manera en la cual las personas manejan las alianzas. Esto revela no sólo cómo abordan sus acuerdos de negocios, sino también cómo se comportarían realmente en una alianza con uno.

Uso este marco referencial cada vez que tengo que decidir si quiero trabajar con alguien. En primer lugar, escucho atentamente no sólo lo que dice la gente, sino las preguntas que hace. Por ejemplo, si la primera pregunta de un posible aliado es sobre el esquema de promoción o el paquete de compensaciones, creo que estoy frente a un individuo poco confiable que posiblemente no invierta mucho esfuerzo sin la promesa explícita de una recompensa inmediata. Por otra parte, si pregunta cómo puede usar su conjunto de habilidades para complementar las de sus colegas, se trata de alguien que puede convertirse en un aliado confiable.

También analizo los signos no tan obvios. Por ejemplo, observo no sólo cómo la persona me trata a mí, sino cómo trata a los demás. ¿Es displicente y grosera con los empleados o es generosa y manifiesta su voluntad de pasar por alto los errores menores de los demás? ¿En una conversación general habla de los demás con respeto o a sus espaldas? ¿Habla de lo que le gusta de una persona o de cómo los otros son peligrosos? Estas señales pueden indicar si las personas ven las relaciones como transacciones fugaces o como futuras alianzas confiables.

"Haré algo por ti si tú haces algo por mí"

Estas personas se limitan a acuerdos en los que su beneficio inmediato es por lo menos tan grande como los beneficios que obtienen los otros. Si son inversionistas, sólo ponen su dinero cuando es seguro que el acuerdo los recompensará financieramente; insisten en una recompensa inmediata o en una garantía para el futuro. Generalmente no están dispuestos a hacer algo por los otros sin la certeza de que en el futuro recibirán algo a cambio.

Por ejemplo, una vez me encontré con dos socios de un emprendimiento de software que estaban negociando un acuerdo con una empresa grande interesada en usar la licencia de su tecnología. Claramente era beneficioso para los emprendedores ser parte de este acuerdo, aunque tendrían que esperar algún tiempo para ver algún beneficio financiero directo. Uno de los socios entendió inmediatamente que esto era una oportunidad estratégica. Pero el segundo socio se preguntaba: "¿Por qué deberíamos hacer esto? No tenemos ningún interés en lo que quieren que hagamos". Él no veía que existiera alguna razón para arriesgarse sin la garantía irrefutable de una recompensa. De esta manera, el segundo socio revelaba su actitud personal con respecto a la confianza. Él haría algo por los demás sólo si se sintiera obligado a hacerlo y no confiaba en que los otros harían lo mismo por él.

Si tú haces negocios con personas que tienen esta actitud, necesitas garantizar una serie de recompensas a corto plazo para que esas personas sientan constantemente que están obteniendo algo a cambio. Este tipo de alianzas son inherentemente riesgosas. En el momento en que te enfrentes a problemas y desaparezcan las recompensas, aunque sea de manera temporal, estas personas buscarán una vía de escape. No están dispuestas a compartir tu dolor. No invertirán en una relación auténtica, porque no confían en que tú honrarás esta relación en el futuro, simplemente porque ellas no lo harían. En el momento en que tus intereses no se alineen con los suyos, tendrás problemas.

El trabajo con alguien de este grupo puede ser tramposo, frágil y demanda mucho tiempo. Pero si se establecen correctamente las reglas básicas puede ser un socio valioso a corto plazo, quizás un inversionista en un acuerdo único o una especie de puente hacia una presentación importante.

"Haré algo por ti, pero registraré lo que me debas"

Algunas personas enfocan la vida como si se tratara de un cuadro de cómputo. Cuando ellos te hacen un favor, tú les debes algo a cambio. Quizá no hoy o mañana, pero antes de que pase mucho tiempo esperan que les pagues de alguna manera. Esta actitud puede aparecer al comienzo de una discusión de negocios. Un posible socio podría decir: "Te muestro este acuerdo, pero espero que tú me muestres tu próximo acuerdo".

Esta actitud se vincula también a una forma de aversión al riesgo. Estos individuos no están menos enfocados en la recompensa que los de la categoría anterior. Simplemente están dispuestos a esperar un poco más para obtenerla. De alguna manera, esto los convierte en candidatos menos atractivos aun para una sociedad comercial porque están demasiado enfocados en su tarjeta de puntuación mental como para poder invertir significativamente en una relación. Además, si les das algo, creerán que sólo es porque quieres algo de ellos de por lo menos el mismo valor. Así es como funciona su mente.

Este tipo de alianza puede enfrentarse a problemas cuando el sistema de cómputo de tus aliados -su manera de contabilizar costos y beneficios- es diferente al tuyo. Esto ocurre más de lo que podrías imaginar, debido a un aspecto sutil de la naturaleza humana: aun cuando las personas tengan buenas intenciones, tienden a sobrevaluar sus propias contribuciones y a subvaluar la de los otros. Si existe un acuerdo tácito sobre el valor que ha sido intercambiado o si el estrés impide que cumplas con tu parte del acuerdo en el tiempo correcto, posiblemente la alianza no soportará la carga. Es probable que estas personas se vuelvan bastante hostiles si sienten que el puntaje es disparejo o que han hecho algo por ti y que tú no estás haciendo algo que ellos quieren específicamente a cambio.

A pesar de ello, también es posible formar buenas alianzas, pero sólo si tú defines los acuerdos y los límites. Si estás iniciando una relación de negocios con alguien así, mi consejo es redactar por escrito los términos de esta relación.

"Invertiré y espero que tú inviertas la misma proporción"

A diferencia de aquellos que siempre mantienen el cómputo de seguimiento de quién hizo y dio qué, estos individuos a menudo hacen alianzas sabiendo que pueden confiar en que cada parte honrará su compromiso con el otro. Cada uno espera ofrecer un nivel razonable de retorno, al menos a largo plazo. Pero estas personas no esperan que tú digas, explícitamente, qué forma adoptará esta reciprocidad. Existe el acuerdo mutuo de que la relación en sí es importante y que a veces una parte debe hacer algo a favor de la otra.

Una alianza con este tipo de individuos puede ser una base excelente para una sociedad a largo plazo. Por lo tanto, hay que alimentar esta relación. La clave es la comunicación, hablar explícita y respetuosamente sobre los límites de la relación y cómo uno puede invertir en el otro, a nivel profesional o de otro modo. Cuando hay una falla en la comunicación o una de las partes no está segura de estas señales, te enfrentarás a problemas. Si una persona cree que se ha violado la confianza o que la otra ha interpretado equivocadamente lo que la otra intenta ofrecer en la relación a largo plazo, es el fin de la relación.

"Invertiré en esta relación porque es lo correcto"

Estos individuos no tienen expectativas explícitas de recibir algo a cambio. Están aportando mucho valor sólo con el conocimiento de que están mejorando la relación y con la satisfacción de que están ayudando a otra persona como recompensa. Estos individuios buscan relaciones con otros que comparten sus valores y metas, y creen que ayudar a otros fomentará los valores y las metas.

Subyace en este tipo de relaciones el supuesto de que, cuando las personas correctas están involucradas, una alianza es extremadamente valiosa y se asocian para cambiar el mundo. Este tipo de alianza puede garantizar un resultado exitoso, aun si las recompensas personales son limitadas o reducidas. La investigación de este nivel óptimo de intercambio requiere de un alto nivel de confianza. Una vez logrado, la relación puede mover montañas.

Las alianzas con las personas de este grupo son menos frecuentes en el mundo de los negocios, y sólo funcionan cuando se comparten los valores y las metas. Generalmente, ambos tienen una cantidad lógica de autoconocimiento sobre qué defiende cada uno y necesitan creer en la misión de cada uno de ellos en el mundo. A menudo, las personas con este perfil son de una profunda integridad personal y valoran hacer el bien por el simple hecho de hacerlo. Estas personas son socios ideales para una relación de negocio a largo plazo, pero también podrían demandar un mayor compromiso de tu parte o un nivel mayor de valores compartidos de los que requeriría una simple alianza profesional.

La gente oscila entre estas cuatro actitudes. Conozco a muchas personas que tienden a iniciar sus relaciones profesionales con niveles de confianza relativamente altos, pero bajo estrés se sienten defraudados. O, cuando te ven haciendo algo que no les agrada, pasan a alianzas más explícitas y transaccionales. Pero si bien podría ser tentador forjar numerosas alianzas transaccionales -después de todo, por su propia naturaleza, estas relaciones ofrecen recompensas para ambas partes-, son las alianzas basadas en la confianza y en la integridad las que, a largo plazo, resultan más valiosas. CEO

*El autor es socio de Greylock Partners, un fondo de inversiones de Silicon Valley. Es también director y cofundador de LinkedIn.

LOS PEQUEÑOS OBSEQUIOS

Para Reid Hoffman, una manera de alimentar las buenas alianzas es proporcionando señales explícitas y tempranas de tu compromiso, demostrando a la gente que realmente te preocupas por ayudarla. Ésa es la 'Teoría de los pequeños obsequios'.

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Tenía en mente esta teoría cuando desarrollamos LinkedIn, un sistema que ayuda a sus miembros a usar sus redes para encontrar a personas con conocimiento, experiencia y recursos relevantes. Si te interesa la programación de fuente abierta y buscas esta frase en LinkedIn, verás una lista de expertos conectados contigo a través de conocidos mutuos. Podrías fácilmente pedir ser presentado a alguno de ellos sin tener que hablar con alguien, pedirle que haga el trabajo duro de decidir cuál sería la relación perfecta y luego tú puedes dirigir la logística de la conexión.

Mientras más altruista sea tu actitud, dice el director ejecutivo de Linkedin, mayores serán los beneficios que lograrás de una relación. Si insistes en un intercambio recíproco cada vez que ayudas a otros, tendrás una red más estrecha y un conjunto de oportunidades más limitado. En cambio, si te dispones a ayudar a los otros, por ejemplo, presentándolos a la persona correcta, simplemente porque crees que es lo correcto, rápidamente fortalecerás tu reputación y ampliarás tu universo de posibilidades. Éste es el valor más grande de entender las alianzas que puede ayudarte a construir el tipo de redes sobre las cuales se basan las grandes carreras profesionales.

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