El compañero ideal

Cuando tu empresa necesite un apoyo extra para entrar en un nuevo mercado o aumentar su capital, planea con claridad con quién te quieres asociar.
Cinthya Bibian

Fomento Queretano (Foque) era una de las nueve embotelladoras regionales de Coca Cola en México. La compañía se mantenía como espectadora del proceso de consolidación que se vivía en la industria de bebidas tras las fusiones de Arca y Continental, y la de Coca-Cola FEMSA (KOF) con Grupo Tampico y Cimsa, todas embotelladoras en el mismo sistema Coca-Cola.

A finales de 2011, Foque logró un acuerdo para fusionar sus operaciones de bebidas con KOF. La operación fue valuada en 6,600 millones de pesos. KOF asumió deuda neta por 1,200 millones de pesos.

Con ello, Foque se integró a uno de los motores centrales en el proceso de consolidación de la industria del sistema Coca-Cola en México y accedió a nuevos productos y sinergias.

"La empresa tenía tres opciones: se asociaba con KOF, con Arca-Contal o se quedaba sola en un entorno de altos costos y de mayor competencia en materia de productos -dice Marisol Huerta, analista de Banorte-. Era necesario que formara parte [de una alianza]".

Como Foque, grandes, medianas y pequeñas empresas recurren a una asociación para lograr objetivos de crecimiento o rentabilidad. Esta empresa supo aprovechar el momento indicado y el socio que le convenía para mantener su crecimiento y enfrentar una competencia cada vez más fuerte.

Una sociedad puede significar perder parte del control sobre tu empresa, pero también crecimiento y desarrollo. Identificar el momento preciso para buscar un socio podría marcar la diferencia entre un crecimiento acelerado o un estancamiento. Por eso es importante conocer quiénes podrían ser tus aliados potenciales, qué te ofrece cada uno y elegir al mejor.

Antes de establecer una nueva sociedad, debes tomar en cuenta los siguientes cuatro pasos.

1. Identifica qué necesitas

El primer paso es establecer claramente las motivaciones por las que la empresa requiere una asociación y con base en esto identificar las mejores opciones para hacerlo.

"La empresa debe elaborar un nuevo plan de negocios, ya sea que desee ampliar una línea de producto o dirigirse a un nuevo mercado -dice Carlos Nisen, socio director de la práctica en consultoría estratégica de Accenture-. Es necesario que identifique las nuevas necesidades y así darse cuenta de la relevancia y costos que conlleva una asociación".

En 2010, la cervecera Cuauhtémoc Moctezuma requería una solución que le ayudara en su proceso de internacionalización y que le permitiera mejorar su operatividad, principalmente en materia de costos.

La empresa encontró la solución integrándose al proceso de consolidación que enfrentaba la industria a nivel global. Decidió fusionar sus operaciones con la cervecera número tres a nivel global: la holandesa Heineken.

A través de esta unión replanteó su posición en la industria, pues accedió a nuevos mercados y se benefició de las decisiones de expansión tomadas por Heineken. A cambio de los beneficios de la transacción, los accionistas mexicanos perdieron el control de Cuauhtémoc Moctezuma.

2. Determina el valor de tu empresa

Es indispensable identificar cuánto vale tu empresa para juzgar cuánto dinero y activos puede aportar a la sociedad.

"Es fundamental que el interesado [tu posible socio] sepa a dónde puedes llegar con tus propios recursos y luego identificar cómo es que te puedes beneficiar de lo que tu socio potencial te aportará, pues ambos deberán quedar con la idea de que es un proceso de ganar-ganar", dice Roberto Cuarón, socio de Finanzas Corporativas de Ernst & Young.

Una de las empresas que recientemente enfrentó un proceso de identificación clara de su valor para llevar a cabo un proceso de venta fue otra cervecera, Grupo Modelo, que en junio vendió 51% de sus acciones a la cervecera AB InBev. La compañía belga ya tenía una parte de la empresa, por eso los dueños de la mexicana debían negociar claramente el precio que les parecía justo por deshacerse de su empresa, advierte Carlos González, analista de Monex. Los accionistas mexicanos de Grupo Modelo vendieron su participación en 20,100 millones de dólares.

"Modelo hizo un proceso analítico y de negociación para obtener el mejor precio a cambio de sus acciones -dice González-. Tenía un par de opciones más para mejorar su posición en el mercado, pero la fusión con AB InBev era la más clara".

3. Encuentra lo que tu socio potencial te puede dar

Determina qué te aportará la otra parte que realmente te permita generar mayor valor para tu empresa.

En el caso de las empresas medianas, uno de los segmentos donde encuentran buenos socios son los fondos de capital privado. Los recursos que estas instituciones financieras invierten en firmas mexicanas registraron un crecimiento de 14% el año pasado y para 2012 las expectativas apuntan a un alza similar, revelan datos de la Asociación Mexicana de Capital Privado.

Uno de los factores que contribuye al crecimiento es la necesidad de asociarse de forma temporal con el fin de obtener recursos para crecer, pues los mercados tradicionales de financiamiento se estrecharon luego de las crisis económicas en Estados Unidos y Europa. "Actualmente hay fondos de capital que no sólo ponen dinero a una sociedad, sino que en realidad se convierten en un socio, pues también aportan contactos, capacidad gerencial e institucionalización a empresas que lo necesitan y que se ven beneficiadas de ello", dice Cuarón, de Ernst & Young.

"Es muy importante identificar si elijo un socio que aportará únicamente capital o si viene con asesoría, como es el caso de los fondos de inversión actualmente, o si se trata de experiencia en otro mercado o producto -dice Enrique Pani, director de Banca de Inversión de Bank of America Merrill Lynch México-. Es necesario conocer bien las distintas opciones".

Para el ejecutivo, un ejemplo donde está claro el potencial de la sociedad es la expansión de América Móvil en Europa.

La empresa de Carlos Slim adquirió recientemente dos firmas europeas, KPN (con operaciones en Alemania, Bélgica y Holanda) y Telekom Austria.

"Entre los conocimientos nuevos que América Móvil obtendrá está el enfoque en una región en la que no tiene experiencia operacional", dice Martín Lara, analista de Actinver.

Además, la empresa podrá generar sinergias en la compra de tecnología, mediante economías de escala, y aplicar el conocimiento de estas empresas en el manejo de datos móviles, como por ejemplo transacciones bancarias.

4. Decide cuánto cedes

Identifica qué porcentaje estás dispuesto a ceder de tu empresa, antes de iniciar las negociaciones.

"Muchas asociaciones no logran concretarse por un problema de falta de números limpios, porque las empresas no toman en cuenta estos temas cuando llega el momento [de la transacción]", dice Pani.

Recientemente, uno de los casos de adquisición que más impactó fue el de Mexichem, empresa petroquímica, con su socio europeo Wavin, especializado en tuberías de plástico.

Los accionistas de Wavin cedieron el control de una de las principales empresas europeas del sector para dar prioridad a su crecimiento en Latinoamérica, uno de los mercados donde no participaban.

El proceso de negociación estuvo inmerso en la defensa de temas como la cultura y preservación de los valores comunitarios para la empresa holandesa. Wavin mantuvo su nombre y su estrategia de crecimiento e innovación. No redujo su planta laboral y continuó con el apoyo que da a la comunidad donde se ubica.

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Para Mexichem, esta transacción significó consolidar su participación en Europa. Además, Wavin le abre la puertas para entrar en China, donde la empresa tiene una planta de tuberías para fontanería y aplicaciones de calefacción.

Así, la transacción significó tener acceso a nuevos mercados para ambas empresas.

TENDENCIA
Los procesos de asociación, tanto en forma directa como con fondos de capital privado, se mantendrán como operaciones recurrentes en los años siguientes, coinciden los especialistas.
Actualmente el mercado mexicano enfrenta nuevos retos, tanto en materia de costos como en requerimientos de consolidación para explorar nuevas oportunidades de negocio en productos y regiones geográficas.
“Los sectores donde vemos más fusiones son financiero y alimentos, pero también tenemos industrias de moda como los negocios verdes, energías limpias, infraestructura —dice Roberto Cuarón, socio de Finanzas Corporativas de Ernst & Young—. También existen grandes proyectos para los cuales las empresas constructoras acceden a asociaciones temporales para llevarlos a cabo”.
En empresas grandes, las interacciones futuras serán asociaciones estratégicas, considera Enrique Pani, director de Banca de Inversión de Bank of America Merrill Lynch México.
El especialista agregó que las medianas ahora tienen muchas oportunidades con los fondos de capital privado que constantemente buscan negocios rentables en que invertir.
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