De ONG a empresa

Algunas organizaciones civiles deciden buscar un modelo de negocios para generar sus propios y poder seguir creciendo.
Francesco Piazzesi  (Foto: Adán Gutiérrez)
Leticia Gasca Serrano

El 20 de abril de 2007, el Banco Compartamos realizó una oferta pública inicial (OPI) de acciones en la Bolsa Mexicana de Valores. Fue la primera microfinanciera en el mundo en convertirse en empresa pública y su OPI superó las expectativas: tuvo 13 veces más solicitudes de lo proyectado y el precio de la acción subió 32.2% en su primer día de cotización. 

Diecisiete años antes, Compartamos era una organización no gubernamental (ONG) sin fines de lucro que pocos tomaban en serio. "Nos veían como una ONG simpática, pero nada más", dice Carlos Danel, cofundador y codirector general de Grupo Compartamos. "Los fundadores no teníamos experiencia en banca ni en finanzas, pero teníamos la convicción de llevar acceso al financiamiento a personas que tenían capacidades productivas u oficios, pero no tenían dinero para iniciar un negocio o hacerlo crecer".

Desde que la microfinanciera nació en 1990, su misión es la misma: llevar crédito a personas de bajos ingresos, principalmente mujeres. Primero lo hizo como ONG, después como una entidad financiera regulada y ahora es una empresa que cotiza en Bolsa.

Al igual que Compartamos, otras ONG -Échale a tu casa, Fundación Vigas, Unidos, Echery Pottery, Ojos que sienten y el Instituto Mexicano de Investigación de Familia y Población- decidieron adoptar un modelo de negocio para obtener los recursos que les permitan crecer.

Las ONG necesitan explorar cómo generar sus propios ingresos, dice Laura Calleros, titular del centro para emprendedores de la Universidad Anáhuac México Sur. "Cada vez hay menos recursos -agrega-, pues los grandes fondos como los de Rockefeller o Gates prefieren invertir (en empresas) y los recursos de la filantropía se dirigen cada vez más a África y menos a América".

El número de ONG que crearán una empresa o un proyecto rentable en su interior crecerá, asegura Julio Salazar, director de Cirklo, una consultora de innovación que asesora a empresas, ONG y universidades.

En México, hay alrededor de 35,500 organizaciones de la sociedad civil. Por ahora, sólo una minoría considera generar sus propios ingresos.

"Yo estimo que 85% (de las ONG) están en su zona de confort, están muy cómodas trabajando con donativos -dice Salazar-. El resto está buscando nuevas fuentes de financiamiento".

Sin embargo, el consultor considera que la cifra de ONG que dejarán de depender de donativos crecerá. "Muchas están tomando cursos de negocios, o están contratando un director comercial, lo que es un cambio muy drástico, pero es el futuro de las ONG", dice.

De ONG a banco

Los fundadores de Compartamos sabían que la única forma de lograr su misión era crecer. "Queríamos llegar por lo menos a un millón de clientes", dice Danel. Pero en cinco años de operación, el banco sumó sólo 15,000. "Como ONG no teníamos acceso a líneas de crédito ni al mercado de deuda", agrega.

En 1995, Danel notó que, a diferencia de otros proyectos sociales, las microfinanzas podían adoptar un modelo de negocio. El equipo fundador viajó a Asia para visitar microfinancieras que se habían convertido en instituciones financieras autosuficientes.

Compartamos adoptó la figura de Sociedad Financiera de Objeto Limitado (Sofol). Las cifras reflejan que la decisión fue correcta: de 1990 a 2000, el banco atendió a 64,000 clientes y de 2000 a 2010 -ya como Sofol- llegó a 10 millones de usuarios.

El año 2000 fue clave en la historia de Compartamos, dice Emilio Illanes, director general del Consorcio Latinoamericano para Capacitación en Microfinanciamiento. Sin el cambio, dice, "jamás hubiera conseguido la cantidad de dinero que necesitaba".

Otras ONG que desean crecer enfrentan el mismo reto que Compartamos, explica Óscar de los Reyes, director del departamento de Derecho y Relaciones Internacionales del Tecnológico de Monterrey. "Lamentablemente, en México el marco jurídico que incentiva a las ONG es muy débil, la ley que fomenta la actividad de las organizaciones de la sociedad civil y los incentivos en materia fiscal no resultan suficientes", dice.

Álvaro Rodríguez Arregui, director general del fondo de inversión Ignia, vivió de cerca la transición de Compartamos. Era presidente del consejo de Acción International, un grupo estadounidense que impulsa las microfinanzas, y le parecía natural que las organizaciones del sector se volvieran empresas.

"Las ONG enfrentan dos grandes retos. Uno es la sostenibilidad financiera: es muy difícil tener una permanencia en el tiempo cuando dependes de donaciones. Por eso, es importante tratar de generar recursos propios. El otro reto es la escalabilidad, hacer que su proyecto crezca", dice Rodríguez Arregui.

La transformación de Compartamos fue blanco de críticas del premio Nobel de la Paz Muhammad Yunus, fundador del Grameen Bank de Bangladesh, la primera microfinanciera del mundo. La entidad perdió su misión social al transformarse en empresa, aseguró Yunus.

"Nunca pensamos que retomando este esquema las personas tuvieran la intención de generar millones de dólares para su beneficio", dijo Yunus en 2011 en una cumbre de impacto social en Nueva York. "Se debe ver como una inversión a largo plazo. En Compartamos quisieron hacerlo como negocio, lo que no está mal, sólo que no deberían llamarse a sí mismos una microfinanciera porque no lo son".

Danel asegura que su transformación en empresa fue sólo para poder atender a más clientes.

"El modelo comercial de microfinanzas es el que predomina en América Latina y hacia el que tienden las instituciones de todo el mundo, es el que más se adecua a nuestro contexto", explica. "Precisamente gracias a este modelo es que instituciones como Compartamos han podido detonar su crecimiento y luchar contra la exclusión financiera".

Illanes, del Consorcio Latinoamericano, respalda el enfoque de Danel: "Es muy importante que los negocios que se enfocan en segmentos poco atendidos, como el mercado de la base de la pirámide, busquen financiamientos no tradicionales".

Una solución de millones

Después de 10 años de luchar con su fundación contra la falta de viviendas, Francesco Piazzesi descubrió que necesitaba un plan de negocios. Aunque la organización no regalaba casas, su modelo de operación no le permitía llegar a todos los lugares donde las viviendas eran precarias o insuficientes.

En 1997, coincidió con Lorenzo Servitje, fundador de Bimbo, en una cena. Tras platicar con él, decidió que nunca lograría un cambio significativo si su organización, Échale a tu Casa, operaba como ONG.

"Le conté acerca de Échale a tu Casa y me invitó a su oficina para que platicáramos más del tema", narra Piazzesi. "Le platiqué con detalle del negocio y él me dijo: ‘si hay un rezago de cinco millones de viviendas, ¿cómo lo piensas resolver, con una  ONG que hace 50? Háblame de una solución de millones. Nosotros hacemos seis millones de Gansitos, ¿cómo vas a hacer seis millones de viviendas?'".

Semanas después, Piazzesi visitó a Servitje y le dio la respuesta: Échale a tu casa debía ser una empresa.

La firma trabaja en zonas donde hay viviendas de cartón, lámina o madera y, a través de un esquema de ahorro colectivo, apoya a las familias para comprar o construir una vivienda de adobe. Les facilita la tecnología para que edifiquen su propia casa, a un costo promedio de 150,000 pesos.

Antes de hablar con Servitje, Piazzesi ya tenía claro que para replicar su proyecto en todo el país tenía que hacerlo sostenible financieramente. "Como  ONG tu presupuesto es muy restringido -dice-. Normalmente trabajas con jóvenes que no se quedan en la organización a hacer una carrera y para crecer necesitas ser competitivo y pagar sueldos de mercado".

En 2011, Échale a tu Casa tuvo ingresos por 4.3 mdd y estima que en 2012 llegará a 7 mdd.

"La clave del éxito de Francesco fue que entendió que tenía una empresa con mucho potencial y que si atendía el problema de la vivienda con una perspectiva de negocio era más fácil aportar una solución", dice Rodrigo Villar, director de la aceleradora de negocios New Ventures México, que asesoró a Piazzesi.

En 2011, Alejandra García, directora de Sostenibilidad de Unidos, una organización de Monterrey que trabaja para la inclusión de las personas con discapacidad, viajó a la Ciudad de México para reunirse con Promotora Social México (psm), un fondo que apoya con capital o financiamiento a empresas de impacto social. García regresó a Monterrey con las manos vacías, pero con la mente llena de ideas.

"En la reunión me explicaron que no podían invertir en Unidos porque no era una empresa -dice-, pero salí de la junta con un objetivo muy claro".

García evaluaba adoptar un modelo de negocio desde hacía tiempo, con la asesoría de Rodríguez Arregui, entonces presidente del consejo de Unidos.

El equipo de Unidos decidió ofrecer capacitación a empresas sobre inclusión. "Eso es algo que a una empresa le puede interesar lo suficiente como para pagar por ello", dice Rodríguez Arregui. "Si nosotros podemos impartir esos valores, ¿por qué no impartimos un curso para empresas y lo cobramos?".

Después de 25 años de operar con donativos, Unidos desarrolló un área que ofrece capacitación y programas de desarrollo humano, inclusión, y prevención de la discriminación a empresas y escuelas. El precio de un curso de ocho horas para 30 personas es de 35,000 a 40,000 pesos y 80% de las empresas vuelve a contratar otro.

Unidos capacitó a más de 20 empresas, entre ellas Cemex, Compartamos Banco, Aon y la Confederación Patronal de la República Mexicana. "Las empresas se sorprenden de que antes íbamos a pedirles un donativo y ahora vamos a venderles", dice García.

Aunque Unidos aún depende de donativos, la meta de García es reducir esa dependencia. "La procuración de fondos es cada vez más competida y el donante es cada vez más exigente", dice García.

Unidos debe recaudar 14 mdp al año para sostener su operación. El modelo de negocios que desarrolló García aportó en 2011 1.5 mdp y en 2012 aportará 2 mdp, según la empresa.

Mayores exigencias

"La mayoría de la gente no toma en serio a las  ONG", afirma Daniel Russek, director general de Maricultura Vigas, una empresa que nació de la Fundación Vigas.

En 2006, Russek creó la fundación para generar fuentes de empleo en comunidades marginadas a través de proyectos productivos y solventó la operación con donativos. Sin embargo, cuando la fundación decidió apoyar a los pescadores de la costa chica de Oaxaca, los donativos no alcanzaron.

La maricultura -cultivo de especies marinas como el pargo, la tilapia y el camarón en parques acuícolas- era el proyecto idóneo para la zona, pero para arrancarlo Fundación Vigas necesitaba 3 mdp, una cantidad que difícilmente obtendría como  ONG.

En 2010, Russek creó Maricultura Vigas. Ya tiene tres inversionistas y entre noviembre y diciembre hará su primera cosecha. El emprendedor espera que en 2013 sus ingresos sean de 10 mdp.

Russek todavía no canta victoria, pues sabe que una empresa tiene mayor riesgo de fracaso que una  ONG. "Las empresas sí pueden quebrar. Hay una mayor responsabilidad, pues como  ONG es muy entendible no ganar nunca, lo que no es válido en una empresa".

De los Reyes, del Tec, explica que la mayoría de las  ONG son asociaciones civiles y crean una nueva figura jurídica, con más controles, cuando se convierten en empresas. "Las obligaciones fiscales de las  ONG están atenuadas en comparación con las empresas", dice.

El nivel de exigencia hacia las empresas es mayor, dice Juan Carlos Domenzaín, director de Promotora Social México. "Las  ONG deben tener claro que si se convierten en empresa sus indicadores serán más exigentes, porque son indicadores de mercado".

Salazar, de la consultora Cirklo, agrega que las empresas deben ser más transparentes si quieren acceder al capital de fondos de inversión de impacto. "Piden métricas no sólo del retorno financiero, sino también del retorno social", explica.

Sin embargo, las ventajas de operar una empresa superan las desventajas, considera Russek.

"Si la propuesta es atractiva para los inversionistas, hay más fuentes de recursos que para una  ONG y tienes más credibilidad", dice.

Villar, de New Ventures, identifica una ventaja más: estas empresas pueden acceder a donativos y también a inversiones.

"Las empresas con impacto social tienen las ventajas del mundo de la filantropía y las ventajas del mundo de los negocios, pero deben hacerlo con una gran responsabilidad y sin olvidar su misión social".

Christian Meade, socio fundador del club de inversionistas Angel Ventures México, explica que las empresas con una finalidad social pueden operar en un esquema híbrido.

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"Por un lado, pueden estructurar una sociedad mercantil que especule comercialmente -explica-. Por otro lado, pueden tener una asociación civil, lo que conlleva beneficios fiscales como la posibilidad, una vez autorizada, de otorgar recibos deducibles de impuestos a sus donantes".

Salazar advierte que debido a la complejidad de estos esquemas las organizaciones deben prepararse. "Si las ONG no se capacitan, asesoran o integran a un experto en negocios -dice-, su probabilidad de fracasar es muy alta".

LOS FRUTOS DEL CAMBIO
Cuando las ONG se transforman en empresa dejan de depender de donativos, pueden acceder a más recursos y logran crecer.
Compartamos 64,000 clientes atendió de 1990 a 2000, como ONG. 10 millones de clientes atendió de 2000 a 2010, como empresa.
Échale a tu casa 30% de casas construidas o mejoradas de 1987 a 1997 como ONG. 70% de casas construidas o mejoradas de 1997 a 2012 como empresa.
Unidos 14 mdp al año necesita unidos para su operación. 1.5 mdp generó través del negocio de capacitación en 2011.
Maricultura Vigas 600,000 pesos recibió fundación vigas en 2006, cuando nació la ONG. 10 mdp venderá en 2013.
DESDE LAS BASES
Las organizaciones no gubernamentales sin fines de lucro y las empresas pueden adoptar diversas figuras jurídicas dependiendo de la actividad de la organización.
* Asociación Civil. Esta es la figura más común entre las ONG, pues es ideal para organizaciones que no tienen un fin económico y pueden recibir donativos deducibles de impuestos.
* Sociedad Anónima. La mayoría de las organizaciones que tienen un fin comercial se constituyen con esta figura que requiere como mínimo dos accionistas y un capital de 50,000 pesos.
* Sociedad Financiera de Objetivo Limitado. Son sociedades dedicadas a dar créditos a una determinada actividad o sector, por ejemplo: hipotecarios, al consumo, automotrices, agroindustriales, microcréditos y a pymes.
* Sociedad Anónima Promotora de Inversión. Sus requisitos son similares a los de la sociedad anónima. Los fondos de capital privado lo consideran el vehículo idóneo para colocar inversión, pues permite a los accionistas minoritarios ejercer control sobre el gobierno corporativo de la empresa sin importar su porcentaje en el capital social.
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