El nuevo lechero

Los refrescos crecen poco y Coca Cola necesita nuevos mercados. Por eso, sorprendió al sector lácteo al comprar Santa Clara. Sin embargo, para alcanzar a Lala y Alpura, necesita más leche.
Brian Smith  (Foto: Alfredo Pelcastre)
Daniela Clavijo y Cinthya Bibian

La negociación comenzó sin hablar de números, recuerda Brian Smith, presidente de Coca  Cola de México. En agosto de 2011, Servando Conde, dueño de la lechera Santa Clara, llegó con su hija al corporativo de la refresquera en la colonia Polanco, en la Ciudad de México.

Su visita tenía la meta de conocer a Smith y a otros ejecutivos de la empresa. Entre ellos estaba Felipe Núñez, presidente del consejo de administración de Jugos del Valle, quien lleva la estrategia de 12 de las marcas de Coca Cola de México que no son refrescos.

Los directores querían hacer sentir cómodo a Conde, relata Smith, y convencerlo de que si vendía su empresa al Sistema Coca Cola -formado por el corporativo y ocho embotelladoras como Coca Cola FEMSA y Arca Continental-, Santa Clara podría convertirse en una marca internacional.

"Podemos poner la marca en una plataforma mucho más grande", explicó el presidente en una entrevista un año después de aquella reunión. "Santa Clara es muy fuerte regionalmente, pero hay que hacerla crecer a nivel nacional y hasta internacional".

El 31 de mayo de 2012, Coca Cola de México compró Santa Clara en una operación que los analistas estimaron en 200 millones de dólares (mdd).

La refresquera comenzó así a vender leche, que -aunque crece poco, igual que los refrescos- le abre la puerta a un mercado con ventas anuales de 81,000 mdp en México, según estima Expansión. (Los refrescos venden 135,000 mdp al año, según analistas). Además, Coca Cola entra a los quesos, cremas, yogures y otros lácteos, que crecen entre tres y cinco veces más rápido que su bebida estrella.

La compra -que tomó por sorpresa a la industria lechera- fue un paso casi inédito para Coca Cola, que sólo había lanzado productos lácteos en otros tres países. Pero Smith necesita duplicar los ingresos de la filial mexicana antes de 2020, una meta que la casa matriz le fijó a todas sus oficinas en 2010. "No tienes de otra más que meterte a otras categorías -dice-, especialmente en mercados desarrollados".

La competencia, encabezada por las lecheras Lala y Alpura, ya planea su defensa ante la llegada del gigante multinacional. El CEO de Alpura, Víctor Gavito, promete defender sus territorios y hasta adelantar lanzamientos de algunos productos si hace falta.

Aquella primera reunión entre Smith y Conde terminó con una petición del presidente de Coca Cola de México. Además de comprar la planta de Santa Clara en Hidalgo, los contratos con 168 tiendas concesionadas y los camiones y pipas de distribución, Smith quería una vaca. Conde lo ayudó a conseguirla.

En la operación, Coca Cola de México se aseguró contratos por un número no revelado de años con los lecheros que proveen a Santa Clara. Pero la refresquera sabe que necesita más vacas si quiere que su marca -dueña de menos de 1% del mercado mexicano- se convierta en una de las líderes. Las opciones son limitadas: entrar a una guerra de precios para quitarle proveedores a otras marcas o importar leche.

Las vacas son el activo clave en la industria lechera mexicana. Ese solitario animal que compró Smith es el símbolo de su desafío más grande: pelear en un sector en que a Coca Cola le toca ser el novato.

"No somos lecheros -reconoce el ejecutivo-. Estamos empezando casi de cero".

Replicar la fórmula

Felipe Núñez recuerda el 20 de agosto de 2009 como uno de los días más significativos para Jugos del Valle. Felipe Calderón, presidente de México, y Muthar Kent, CEO mundial de The Coca Cola Company, reinauguraron la planta de la juguera en Tepotzotlán, Estado de México.

Jugos del Valle, que desde 2007 es propiedad del Sistema Coca Cola, invirtió en nuevas líneas de producción para que sus bebidas estuvieran entre las categorías de mayor crecimiento en The Coca Cola Company. Hoy, cinco años después, es la 15va empresa más valiosa de la multinacional en el mundo, tras quintuplicar su tamaño y vender más de 1,000 mdd en 2011.

Coca Cola explora nuevas categorías de bebidas desde hace cinco años. Entró a nuevos segmentos como jugos, agua, té, energéticos y café como parte de la estrategia de Smith para cumplir su meta de ingresos. Con la compra de Santa Clara, su plan es que el mercado de la leche crezca y, al mismo tiempo, que la marca aumente su participación.

En las categorías en las que entró Coca Cola, el volumen de venta creció. Entre 2007 y 2011, las bebidas energizantes e isotónicas -donde compite Powerade- aumentaron un promedio de 18% anual, según Euromonitor. El agua embotellada -Coca Cola tiene Ciel- creció casi 8% y los jugos -vende Florida 7 y otros-, más de 10%. Los jugos y aguas de Coca Cola ya son primeros en su sector.

"En agua y jugos no éramos líderes -dice Smith- y a nosotros nos gusta ser líderes".

En el caso del té, Coca Cola de México disolvió su sociedad con Nestlé, en la que producía y vendía Nestea, y lanzó Fuze Tea en solitario. Ahora compite con Nestea, que sigue siendo de Nestlé, y Lipton, de Pepsico y Unilever, en un mercado que vende 2,500 mdp y que creció más de 13% en 2011, según datos de la firma de envases y procesamiento de alimentos y bebidas Tetra Pak.

Mientras Coca Cola se diversifica en México, el crecimiento de los refrescos está estancado. Desde hace 20 años, el consumo per cápita aumenta a una tasa aproximada de 4% anual, según la Asociación Nacional de Productores de Refrescos y Aguas Carbonatadas (Anprac). El volumen de ventas, según Euromonitor, creció en los últimos cinco años a una tasa promedio anual de 1%.

La población mexicana creció a una media de 1.8% anual de 2007 a 2011. Así, el alza real del consumo per cápita de refrescos fue de cerca de 1.5% en esos años, mientras que el agua lograba un crecimiento real de más de 5% en el mismo lapso y el jugo, de 12%.

La leche no creció mucho en los últimos años. Pero el yogur, la crema y el queso mostraron aumentos de doble dígito desde 2008. En el primer semestre de 2012, el queso creció 11% y la crema, 24%. El yogur subió 18% en 2011, el dato más reciente del INEGI.

Coca Cola de México dice que su negocio de refresco creció 2.5% el año pasado, mientras las categorías sin gas aumentaban 15%.

No es la única refresquera que se da cuenta de este nuevo entorno.

"La industria, entendiendo los nuevos estilos de vida de los consumidores, está poniendo a su disposición otras bebidas", dice Emilio Herrera, director general de la Anprac. "El agua y aquellos productos con bajo contenido calórico son los que están creciendo más".

Esto no quiere decir que la industria esté estancada, sino que está cambiando. "Es real que el consumo per cápita de bebidas calóricas no ha crecido, pero no significa que la industria no esté creciendo", explica Herrera. "(Lo hace) por distintas razones, como ampliar su portafolio a productos no calóricos".

Esa diversificación también está relacionada con que los consumidores buscan más alimentos y bebidas naturales. En los últimos seis años, los niños mexicanos aumentaron en cuatro veces su volumen de consumo de jugos y en 50% el de leche, según la Secretaría de Salud.

Es un nicho que puede interesar a Coca Cola. Cuando compró Jugos del Valle en 2008, el Sistema amplió el mercado con campañas para incrementar el consumo entre los niños, lanzó productos como jugos antioxidantes y sumó nuevas presentaciones, como los jugos en triángulos de cartón.

También aprovechó su red de distribución. Coca Cola subió cada producto de Jugos del Valle a sus más de 25,000 camiones y los llevó a las millones de ‘tienditas' que forman parte de sus 10,300 rutas de reparto. Las marcas alcanzaron presencia nacional en supermercados, tiendas de conveniencia y de abarrotes. Jugos del Valle pasó en cuatro años de un 31% de participación al 44% que tiene en la actualidad, según analistas del sector que pidieron no ser identificados.

Jugos del Valle también creció afuera de México por la presencia mundial de Coca Cola: llegó a 15 países en cinco años. En 2007, la empresa sólo tenía participación en dos.

La estrategia en Santa Clara -que pasó a formar parte de Jugos del Valle- podría ser similar. La jugada es hacer que el mercado de la leche crezca más, para que Coca Cola gane en medio del crecimiento, explica Smith.

"Nuestra primera visión, al ser una empresa de bebidas, son las cosas que son bebibles -señala-. Luego, con lo que nos trae Santa Clara, iremos viendo otras cosas (...) Tenemos ganas de entrar en la parte de yogures y yogures bebibles".

Como el refresco, la leche tampoco ha aumentado en volúmenes de ventas en México. Su crecimiento acumulado entre 2007 y 2011 es de menos de un punto porcentual, según Euromonitor. México es el país 64 en consumo de leche, con 66 litros per cápita al año, mientras que Estados Unidos y otras naciones desarrolladas consumen 98, según la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura.

Sin embargo, los lácteos son un terreno virgen para Coca Cola. Smith explica que pretende escalar el tamaño del mercado y de Santa Clara. La quiere llevar de ser una marca regional a una nacional y hasta internacional.

"Creo que tenemos la facilidad de que sabemos cómo llevarla de donde está a donde creemos que puede llegar", asegura.

Pero Santa Clara competirá frente a lo que Smith llama imperios.

Lala -que declinó un pedido de entrevista de Expansión- controla más de la mitad de la industria de los lácteos. El siguiente mayor jugador es Alpura, que participa con 15%. Además, hay por lo menos cinco lecheras regionales, como San Marcos y Grupo Zaragoza, y las multinacionales Nestlé, Danone y Unilever, que se reparten el resto.

Los competidores y su fuerza varían dependiendo de los productos.

En leche, Santa Clara, una marca premium, compite contra Sigma Alimentos, Zaragoza, Sello Rojo y San Marcos. En yogures, se enfrenta a Danone de México, Sigma y Nestlé de México. En quesos, la disputa es con marcas como Chilchota Alimentos, Sigma y La Esmeralda.

En todas esas categorías, Lala y Alpura suman más de la mitad de la participación de mercado.

Terreno desconocido

A finales de agosto de 2012, Brian Smith asistió a la junta trimestral del consejo del Sistema Coca Cola. Estaban los directores de las divisiones de la firma y los representantes de las ocho embotelladoras: Coca Cola FEMSA, Arca Continental, Bepensa, Corporación del Fuerte, Yoli de Acapulco, Corporación rica, Embotelladora del Nayar y Embotelladora de Colima.

La mesa de la sala de juntas parecía un escaparate de productos Santa Clara. "Teníamos todos los helados, todos los quesos, todos los productos", recuerda.

Smith quería que los ejecutivos conocieran la compañía que habían comprado. Santa Clara era una empresa familiar con 87 años de historia, una planta en Hidalgo y contratos con los concesionarios de 168 tiendas exclusivas. No tenía ranchos ni vacas. Los directivos compraban la leche con ganaderos de la región, entre ellos un hermano del dueño, explica Smith.

Si Coca Cola quiere escalar el tamaño de Santa Clara, debe conseguir más leche. Necesita ganaderos independientes que quieran venderle su leche en exclusiva, comprar el líquido que les sobra a los proveedores de sus competidores o importar insumos. Pero esta opción puede bajar la calidad de sus productos, porque lo que se importa es leche en polvo -que se debe rehidratar- y no leche bronca.

Gavito, el CEO de Alpura, el segundo competidor del mercado, asegura que su nuevo rival no hallará proveedores. "No hay oferta", dice. Empresas como Lala, San Marcos y Alpura tienen contratos exclusivos con sus productores. Los ganaderos, además, tienen acciones de las lecheras y, por lo tanto, evitan proveer a la competencia.

Pero los ganaderos enfrentan alzas de precios de hasta 50% anual en el alimento para ganado, no tienen incentivos para hacer crecer su producción por los altos costos operativos y al cobrar un máximo de entre 5 y 7 pesos por litro -si tienen exclusividad con las lecheras-, sus márgenes de ganancia van de 15% a nada.

"Los independientes no reciben el mismo pago que los que tienen una exclusividad", dice José Vidal de Anda, uno de los productores de leche más grandes de San Marcos. "Si entra un nuevo competidor y les ofrece a los ganaderos un pago un poco mejor por su leche, fácilmente los podría conseguir".

Los productores esperan que Coca Cola pague más -incluso a quienes tienen exclusividades- y tiente a los ganaderos, que hasta ahora sortean las alzas en sus insumos sin poder subir el precio a las lecheras. Smith no lo descarta.

Pero la producción de leche de los ganaderos mexicanos no es uniforme, explica Oliver Flores, director general de Industrias Básicas de la Secretaría de Economía. Los ranchos tienen características muy diversas entre sí: algunos tienen mezclas de razas de vacas (no tienen sólo Holstein, la que más leche produce) y no todos usan los procesos industriales ideales para proteger el líquido de bacterias.

En ese contexto, Gavito advierte que el nuevo jugador del sector tendrá dificultades para proveerse de leche premium y crecer su negocio.

"No va a ser fácil -dice- tener leche de nuestra calidad".

Smith piensa lo contrario. Asegura que Santa Clara conseguirá leche suficientemente buena para seguir en su segmento. "Si se está dispuesto a pagar por la calidad que uno quiere, hay proveedores", afirma.

La otra salida para Coca Cola podría ser la importación, en un país que consume más leche de la que produce. Los ganaderos nacionales sólo generan 66.5% del consumo anual de poco más de 7,800 millones de litros, según la Secretaría de Agricultura.

La leche de importación de Estados Unidos no tiene arancel gracias al Tratado de Libre Comercio y es más barata que la mexicana: cuesta 18% menos en polvo y 32% menos en leche fluida.

La Secretaría de Economía fija límites a la importación de leche: este año, es de 80,000 toneladas. De éstas, 50% es para Liconsa, una empresa del gobierno que industrializa y vende leche a 4.50 pesos por litro, ocho pesos menos que las marcas privadas. Liconsa -que funciona con un modelo ‘sin ranchos' igual que Santa Clara- dice en su sitio web que vende a diario más de un millón de litros de leche y que cerca de 30% es importado.

La otra mitad de las toneladas disponibles para importar es para las marcas privadas, con cupos que se determinan según su producción, explica Flores, de Economía. Santa Clara, que procesa 200,000 litros diarios de leche fluida en su planta, podría aumentar su producción 30%, según la Asociación de Ganaderos Lecheros (Anglac).

Sin embargo, lo haría con un producto de menor calidad. "La mayoría de las importaciones son de polvos que aquí se rehidratan", explica Vicente Gómez Cobo, presidente de la Anglac. "Es una leche con características de calidad menor a la mexicana, pero en anaquel compiten igual".

Hasta ahora, esa menor calidad no llegaba a los ojos del consumidor, agrega Gómez. Las lecheras no estaban obligadas a decir en sus etiquetas si la base del producto era polvo, fórmula láctea o leche fluida.

A finales de mayo, el gobierno avanzó en el tema. La Comisión Federal de Mejora Regulatoria emitió una norma que comenzará a aplicarse el 30 de octubre, por la cual los fabricantes de leche deberán dar esa información en el empaque.

Eso podría nivelar la cancha para Coca Cola, cuyo presidente no menciona la importación como una posibilidad para escalar el negocio. "No tenemos ningún interés en bajar la calidad para vender más barato -dice-. Si nuestra expansión se limita por eso, ni modo. Pero preferimos mantener ese grado de calidad... porque creemos que es la clave de Santa Clara".

Al no importar, Santa Clara debe competir en el mismo anaquel -a entre 1.50 y 5 pesos más- con marcas que elaboran sus productos con leche en polvo o fórmula láctea.

Ante este tipo de problemas, Smith tiene un plan para hacer lo que, dice, Coca Cola suele hacer en las categorías en las que participa: impulsar estándares de calidad para que la competencia sea pareja.

"Nos vamos a meter en las asociaciones para entender como está eso", dice.

De camión a camión

Todas las mañanas, 90 camiones llegan a la planta de Alpura en Cuautitlán Izcalli, Estado de México. Van cargados con pipas refrigeradas con 25,000 litros de leche fluida. Mientras el insumo de los ranchos llega a la planta por la puerta principal, explica el CEO Gavito, por la puerta trasera salen 105 trailers cargados con cajas de leche, yogures, cremas y quesos.

Alpura mueve más de 2.6 millones de litros de leche al día con una flota de 800 camiones refrigerados, además de 300 tráileres y pipas.

Santa Clara también tiene una flota especializada -no revela de cuántos vehículos-, que traslada sus 200,000 litros de producción diaria. Además, Coca Cola y sus ocho embotelladores tienen más de 25,000 camiones que distribuyen refrescos, jugos, agua, energéticos, té y café.

La diferencia, subraya Gavito, es que esa flota enorme no tiene refrigeración. "Vender leche y refrescos no es lo mismo", dice. Smith dice que, por ahora, el tema no le preocupa. En su estrategia para el primer año de Santa Clara, no apunta a ampliar su participación en lácteos fríos. Según Núñez, el presidente de Jugos del Valle, la prioridad será en la leche ultrapasteurizada, que -a diferencia de la pasteurizada- no precisa refrigeración.

"Ésa nos permite montarla a un sistema de distribución como el que tenemos", dice. (Hoy, la marca sólo ofrece leche pasteurizada en sus propias tiendas y en supermercados Walmart).

Así, Coca Cola seguirá una tendencia de consumo. Los mexicanos compran cada vez más leche que no requiere refrigeración. En 2012, 40% de la leche que se consumirá en el país será ultrapasteurizada. Para 2015, llegará a 44%, según un estudio de Tetra Pak.

La competencia estará en los puntos de venta, donde Smith dice que utilizará la fuerza y la experiencia de Coca Cola. "Tenemos la capacidad de llevar (la marca) a todo el país", asegura en referencia al canal ‘tradicional', formado por miles de ‘tienditas'.

Santa Clara es una marca que ya tiene presencia nacional, pero sólo a través del canal ‘moderno', de supermercados, tiendas de autoservicio y de conveniencia. Allí vende yogures, crema, leche de sabores, pasteurizada y ultrapasteurizada, y queso cottage.

En agosto de 2013, Coca Cola tendrá lista la estrategia a cinco años de su lechera. Smith dice que, al permitirle ensayar lanzamientos, las tiendas Santa Clara le ayudarán a definir qué, cómo y cuándo crecer, principalmente, en lácteos refrigerados. También, añade Núñez, los directivos del Sistema definirán si algunas líneas de productos que no son lácteos -como la miel o las galletas- se quedan o se van.

En refrigerados, la competencia no será sólo frente a las lecheras mexicanas más tradicionales, como Lala, Alpura, Zaragoza y San Marcos. En el caso de los helados, los quesos y los yogures, Coca Cola se enfrentará a firmas globales: Nestlé, Danone y Unilever.

"No puedo abrir demasiado las cartas -dice Smith-. Pero si nosotros entramos a una categoría es para invertir fuerte".

¿Más competencia?

La llegada del gigante de los refrescos fue un giro inesperado que sorprendió al sector lechero.

Ante la consolidación de la industria de bebidas, que Santa Clara se vendiera no fue lo que asombró a Raúl Riquelme, presidente de la Cámara Nacional de Industriales de la Leche (Canilec) y director de Asuntos Corporativos de Sigma Alimentos.

"Lo que sorprendió es quién la compra", dice.

Antes de Santa Clara, las embotelladoras o filiales de Coca Cola sólo habían incursionado en lácteos en tres países.

En 2009, el Sistema Coca Cola de Chile lanzó Hugo, una bebida de leche descremada y jugo de frutas. En China, la refresquera fabrica desde hace un par de años productos lácteos con tecnología aséptica, que no requiere refrigeración. En marzo de 2011, la mexicana Coca Cola FEMSA, la embotelladora más grande de la refresquera en el mundo, compró Grupo Industrias Lácteas en Panamá.

"Nosotros vamos a contribuir (en Santa Clara) con la experiencia que tenemos con la operación en Centroamérica", dice Héctor Treviño, director de Finanzas de Coca Cola Femsa.

Esos experimentos de Coca Cola en el mundo de la leche, comenta Smith, "son pequeñas cosas de las que podemos aprender". México podría convertirse en el laboratorio para que la casa matriz decida si Coca Cola entrará a los lácteos a nivel global.

Pero Coca Cola llega con cautela al segmento. O al menos eso dice su presidente.

"Entramos con una dosis de humildad para aprender a dar pasos muy grandes -asegura Smith-. Sería contraproducente pensar que solamente porque somos muy fuertes en refresco, podemos hacer lo mismo en otras categorías que no conocemos todavía".

Coca Cola no es la única gigante que ve la oportunidad de entrar a nuevas categorías. Su gran rival, Pepsico, también mira el mercado de la leche. En 2010, compró la empresa láctea rusa Wimm-Bill-Dann y en 2012 anunció una fusión con la alemana The Muller Group, con la que lanzó una línea de yogur.

"Es lógico que se están dando cuenta. Siempre estás observando a la competencia -dice Herrera, de la asociación de refresqueras-. Esta industria es competitiva".

Pepsico incursiona en nuevas categorías si ve que un mercado nacional ofrece esa posibilidad, respondió vía correo electrónico su área de relaciones públicas ante una consulta de Expansión. En México, la empresa sólo tiene una leche de avena bajo la marca Quaker con tres sabores: fresa, vainilla y mango.

"No hay más planes en lácteos", dice el comunicado.

Ante la llegada de Coca Cola, los ejecutivos de Alpura están tranquilos, afirma el CEO Gavito. Pero dice que en su agenda ya tiene previstas juntas semanales con su equipo para revisar su estrategia de defensa, con lanzamientos adelantados de productos, eficiencias operativas y estrategias de mercadotecnia.

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Ante el nuevo rival, Alpura mantendrá a sus consumidores, cueste lo que cueste. "No temblamos, pero sí nos ocupamos -asegura-. Vamos a defender nuestro negocio de la mejor manera posible".

Con información de Mario Maldonado y Tomás de la Rosa.

PASO POR PASO
Con la compra de la lechera Santa Clara, el Sistema Coca Cola entra a una categoría de bebidas que desconoce.
La industria lechera representará para el gigante cinco grandes retos:
Reto Posible solución
1. Falta de infraestructura. Algunas presentaciones de leche, como la pasteurizada, y los derivados como quesos, cremas, yogures y helados requieren temperaturas frías en camiones repartidores, tiendas y almacenes.
2. Encontrar más productores de leche. Santa Clara no tiene ranchos y compra su leche a ganaderos externos. Para aumentar su capacidad de producción, la lechera negociará por su materia prima y lidiará con los contratos de exclusividad de las grandes lecheras mexicanas.
3. Competir con Lala y Alpura. Las dos empresas tienen 70% del mercado y están posicionadas en el centro del país, la región donde opera Santa Clara.
4. Hacer crecer el portafolio. En leche, Santa Clara sólo tiene entera, saborizada, baja en grasa y deslactosada. Sus competidores tienen más de 100 presentaciones.
5. Consumo per cápita de leche en México. Los mexicanos consumen 64 litros per cápita al año. Los países desarrollados consumen más de 98.
1. Invertir. Coca Cola de México invertirá 5,000 mdd en los próximos cinco años. Con estos recursos, el Sistema podría adecuar los espacios de refrigeración actuales en la planta, bodegas, flota y puntos de venta de Santa Clara. En el primer año, apostará por lácteos que no requieren refrigeración.
2. Pagar más. Santa Clara podría ofrecer más de lo que hoy desembolsa su competencia por litro de leche (7 pesos). También podría importar leche en polvo o fórmula láctea.
3. Mostrar su fuerza. Coca Cola podría lanzar campañas de promoción, aumentar su capacidad de distribución en frío y aprovechar sus 25,000 camiones.
4. Innovación y desarrollo. Podría lanzar más productos, crear sabores innovadores en la leche, ampliar las categorías de leche, eliminar líneas de producto, como la miel, y crear presentaciones para nichos específicos.
5. Abrir mercado. La empresa podría invertir en publicidad para aumentar el consumo de leche en México. Ya lo hizo con agua y jugos.
LA LECHERA COCA COLA
Santa Clara es una empresa hidalguense que nació en 1924. Ya tiene posicionamiento de marca en el centro del país, sobre todo en el mercado premium. Así es la nueva empresa del Sistema Coca Cola en México:
200,000 litros de leche procesa a diario en su planta de Hidalgo. 25% es de helados, yogures y quesos. 75% de la producción de la planta es leche. 168 tiendas funcionan concesionadas.
1 sola vaca tiene, que fue comprada en forma simbólica. También fabrica paletas, helados, cajetas, panes, galletas y miel.
FUENTE: Expansión con datos de Jugos del Valle y Coca Cola.
EL TRANSFORMADOR
A diferencia de competidores como Alpura y San Marcos, que controlan todos los eslabones de la industria, el modelo de Santa Clara inicia en la industrialización.
Modelo tradicional Modelo Coca Cola
• Los ganaderos son socios de la empresa.
• Se aseguran que la empresa de la que son parte les comprará su producción y establecen el precio de la leche.
• Las lecheras establecen lineamientos de calidad y verifican su cumplimiento. Unifican la raza del ganado utilizado.
• Las empresas no importan leche.
• La compañía integra toda la cadena en producción y distribución.
• Santa Clara compra su leche a terceros.
• La empresa adquiere leche según la calidad y negocia el precio con los ganaderos en cada compra o con contratos establecidos previamente.
• La leche puede tener características diferentes según el proveedor con el que trabaje la compañía.
• La empresa podría optar por importar.
• Santa Clara se encarga sólo de la industrialización, el envasado y la distribución.
FUENTE: Expansión con datos de las propias empresas.
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