Negocios sin subtítulos

Ignorar la cultura de un socio o cliente extranjero puede provocar pérdidas millonarias y hasta cancelar un trato.
Carmen Murillo

Dos empresarios mexicanos, interesados en hacer negocios en Alemania, le dijeron a Andreas Müller, director general adjunto de la Cámara Mexicano-Alemana de Comercio e Industria: "Es fascinante que Hitler haya logrado unir a un pueblo".

Müller, que prefiere no dar nombres, dice que los empresarios quisieron ser empáticos, pero no consideraron que podían herir susceptibilidades. "No sabían que para nosotros es un tema tabú y nos avergüenza", añade.

El 80% de los empresarios que conoce la cultura del país donde quiere hacer negocios tiene éxito durante la negociación, dice Magda Briones, coordinadora de la Maestría en Logística y Negocios Internacionales de la Universidad Anáhuac del Sur.

"El mexicano se distingue por su hospitalidad y eso nos encanta, -señala Müller-, pero cuando nos visitan esperan que seamos igual y nosotros no somos así".

Antes de organizar una comida de negocios, los ejecutivos germanos siempre llevan a la persona con la que harán negociaciones a visitar su empresa.

En un mundo de negocios globales, hay requisitos estandarizados para invertir fuera de México. Sin embargo, las diferentes formas de ver el mundo pueden llevar a un empresario  a caer en estereotipos o arruinar una negociación por no conocer las costumbres de sus socios, clientes o, incluso, empleados.

Modelo de prueba

En una visita a México de los ejecutivos de la empresa de juguetes lego, de Dinamarca, los anfitriones les ofrecieron una cena.

Los europeos declinaron amablemente y se retiraron porque querían dormir y tenían que madrugar para trabajar, recuerda Cecilia Hubard, consultora internacional de la firma Human House, que asesora a lego.

En la mañana -dice-, los ejecutivos europeos se enteraron de que su decisión ofendió a los directivos mexicanos.

Human House, que asesora a firmas en México sobre tratos internacionales, utiliza desde 2012 un modelo que el antropólogo holandés Geert Hofstede descubrió con ejecutivos de IBM en los 70.

Hofstede analizó la influencia de las percepciones culturales que tenían 100,000 empleados de 40 países al hacer negocios y trabajar.

Con sus hallazgos planteó un modelo de cinco dimensiones para medir las percepciones de los niveles de poder: distancia al poder, el individualismo comparado con la colectividad, los roles de género, la aceptación de la incertidumbre y los riesgos, y la planeación a corto y a largo plazo.

Las 10 consultoras globales del International Training Associates of Princeton (ITAP) utilizan el modelo de Hofstede para trabajar con empresas transnacionales, como Nokia, Siemens y L'Oréal.

El método todavía no ha sido probado por empresas mexicanas que van al extranjero, pero Hubard dice que cuando lo hagan, el trabajo de las consultoras le dará una nueva cara a la antropología.

"Ya no se reduce a ir a la sierra a comunidades apartadas, sino a lo que pasa en las ciudades y en el mundo de los negocios", dice.

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