Que no te sorprenda

Si estás dispuesto a vender tu compañía, debes tener un plan para aprovechar al máximo una oferta.
Cinthya Bibian

La cadena poblana de cines Cinemagic necesitaba recursos para expandir sus operaciones. Para conseguirlos optó por vender una participación de la empresa a un nuevo accionista. Encontrar al socio ideal no fue fácil.

La compañía tomó en cuenta varias opciones antes de encontrar al mejor postor. Durante dos años negoció con un fondo de inversión pero la transacción no se concretó. Finalmente, decidió integrar a inversionistas privados que inyectaron recursos a cambio de 50% de la empresa.

"Cuando ya entró el inversionista decidimos que él se quedara con todo el back office, es decir, la parte contable, como nómina y tesorería, y nosotros, con el front office, que es la operación -dice Roberto Quintero, socio fundador de la empresa-. Uno no le debe tener miedo a dejar hacer lo que otros saben hacer mejor".

Una de las cosas para las que un empresario debe estar preparado es la venta de su compañía. La oportunidad puede llegar cuando los dueños menos lo esperan, incluso cuando creen que no están dispuestos a vender. Para estar listo, sigue estos pasos:

1. Entiende tu contexto

Identifica el lugar que tu empresa ocupa en la industria.

Lo primero que necesitas es conocer dónde está tu empresa en su sector, para saber las condiciones de la negociación de venta, puntualiza Carlos Niezen, socio director de Accenture.

"El punto nodal es conocer lo complejo que puede ser colocar tu empresa entre los postores, así como saber cuántas opciones reales tienes de ser comprada, porque entre más haya es mejor", agrega Niezen.

Con el apoyo de la aceleradora Endeavor, Cinemagic hizo un estudio de seis meses para identificar en qué lugar se ubica en la industria. Además de descubrir que está en el tercer puesto a nivel nacional, identificó que sólo 10% de la población va al cine, por lo que aún hay un alto margen para atraer a potenciales clientes.

2. Investiga el valor de tu empresa

Valuar una compañía es fundamental incluso cuando no tienes planes concretos de venta.

"El valor que a veces consideran los empresarios suele no ser objetivo -dice Mauricio Costemalle, socio director de Deloitte-.

No saben qué es lo que exactamente las hace valiosas y eso es necesario conocerlo siempre, vayan o no a vender".

En enero de 2013, Genomma Lab concluyó la compra de la marca de analgésicos Tafirol en Argentina por un precio de 334.3 mdp. Paola Sotelo, analista de Monex, explica que no fue hasta que la empresa argentina recibió una oferta por cerca de 30 millones de dólares que accedió a la venta. Antes, Elea le ofreció 278 mdp y Tafirol los rechazó.

3. Pon la casa en orden

Prepara el terreno, organiza las cuestiones fiscales, contables y legales.

Ten la contabilidad de tu empresa al día y en forma. Quien te va a comprar necesita datos confiables. En cuestiones fiscales, deja claros los impuestos, dice Saúl Villa, socio del área de Fusiones y Adquisiciones de KPMG en México.

"Hay empresas que han perdido la oportunidad de venta porque les lleva mucho tiempo arreglar los libros, que deben ser claros y confiables", comenta.

Pon atención en los términos legales de la negociación.

En abril de 2012, una de las razones por las cuales la venta de Mexicana de Aviación a Med Atlántica no podía concluirse era que las cuestiones legales de la aerolínea no eran claras.

El problema radicaba en una de las cláusulas de responsabilidad legal que determinaba que la compradora tendría que asumir los conflictos legales anteriores a la adquisición.

4. Busca candidatos

Encuentra la mejor opción para tu empresa en particular.

No sólo necesitas al mejor postor. La posible compradora debe ajustarse a las necesidades específicas de tu empresa, ya sea para una venta parcial o total.

"Hay que ver si hay opciones en el mismo ramo, alguien que quiera fusionarse o que busque consolidarse -dice Niezen, de Accenture-. Incluso hay casos de empresas que se fusionan para adquirir una tecnología o un producto que les complemente".

La empresa Dreamink desarrolló una aplicación llamada Pressleaf, que permite actualizar contenidos editoriales de empresas para descargarlas automáticamente en dispositivos móviles. El potencial de la solución fue el gancho para que su fundador, Israel Pasos, vendiera a la estadounidense Inkstone. Pasos se convirtió en socio y director de Desarrollo Tecnológico de la compradora.

La adquisición permitió a Inkstone elevar sus ventas en 1.5 millones de dólares ese año y captar clientes como Apple, Disney y Visa.

5. Establece límites

Fija cuánto estás dispuesto a ceder de tu compañía.

Villa dice que fijar límites te permitirá saber hasta dónde mantener negociaciones. Cuando cruzas uno de éstos, será mejor abandonar la propuesta, pues los involucrados corren el riesgo de seguir en un proceso destinado a concluir sin un acuerdo.

Los límites deberán fijarse en cuanto a lo que esperas recibir como mínimo a cambio de tu empresa   o incluso cuestiones como conservar la planta laboral o la filosofía de la organización.

En diciembre de 2007, Grupo Gigante vendió a Soriana 206 de sus tiendas de autoservicio. Sin embargo, no incluyó los espacios físicos.

"La empresa limitó la venta a la operación, pues al conservar los locales se quedó con un negocio inmobiliario que ahora representa cerca de 7% de sus ingresos", explica Marisol Huerta, analista de Banorte.

6. Haz acuerdos internos

En el proceso de negociación para vender una empresa, es fundamental que los involucrados estén de acuerdo.

El desacuerdo entre los accionistas genera conflictos en la organización y puede bloquear las negociaciones.

"Es importante que al considerar estos temas se tenga en orden los libros de accionistas con las participaciones y derechos de veto de cada uno", dice Villa.

Si ellos se oponen a una venta, será complicado cerrarla.

En 2006, cuando Cemex quería adquirir la cementera australiana Rinker, ofreció 13 dólares por acción. Los accionistas de la empresa vendedora se pusieron de acuerdo para no aceptar la oferta.

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"A Cemex le costó más trabajo llegar a un acuerdo con los accionistas de Rinker, pues incluso hubo recomendaciones de los accionistas principales para rechazar la oferta y todos siguieron tales consejos", recuerda Carlos Hermosillo, analista de Banorte.

Los accionistas consideraron que Cemex subvaluaba la compañía y la rechazaron. Seis meses después, la cementera adquirió la empresa en 15.8 pesos por acción.

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