Emprenden con botanas saludables

Terrafertil se posicionó en el mercado de frutos secos en cuatro años y ya vende en cinco países; en México, su marca Nature's Heart está en tiendas de autoservicio, departamentales y cafeterías.
terrafertil emprendedor  (Foto: Ana Blumenkron /Revista Expansión)
Gabriela Gutiérrez M.

En 2009, Raúl Bermeo, con 27 años edad, decidió dejar una prometedora carrera en Unilever para probar suerte con su propia empresa: Terrafertil. Hoy opera en 12 países, logró crecer 800% de 2009 a 2011, y  su marca de botanas saludables Nature's Heart está en las principales tiendas de autoservicio de México.

"No tenía nada que perder", recuerda Bermeo. "Como dicen, suerte o muerte", dice a la revista Expansión en su edición del 27 de septiembre de 2013.

Motivado por el auge de los alimentos saludables, junto a su hermano David y dos socios reunió 1,000,000 de dólares e incursionó en el mercado de las frutas secas. Terrafertil arrancó operaciones en Ecuador -donde nacieron los hermanos Bermeo- y en un almacén en el Estado de México.

La empresa controla todas las actividades de la cadena productiva. Siembra, cosecha, seca, vende y distribuye todos sus productos. Tiene 44 empleados en México y 300 a nivel global. Para ganar notoriedad, Terrafertil empezó a venderle a las grandes cadenas de supermercados.

"Todos los días le llamaba a la compradora de Walmart hasta que me contestó", dice Bermeo. Cuando finalmente logró estar en los anaqueles de las tiendas, creyó que lo más difícil ya había pasado, pero estaba equivocado.

La verdadera batalla fue permanecer en las estanterías de los autoservicios. "México es un mercado muy complejo, debes tener gente que exhiba el producto o no vendes", señala Bermeo.

Terrafertil invirtió en promotores, insumos para degustación y folletos promocionales. "Los primeros ocho meses gastábamos más de lo que facturábamos", recuerda.

Hoy, Nature's Heart está en tiendas de autoservicio, como Walmart, Chedraui, Comercial Mexicana y Soriana; departamentales como Liverpool y Sears, de conveniencia como Extra y algunas especializadas, como GNC, Nutrisa, La Europea, Farmacia San Pablo y Starbucks.

Con casi cuatro años, Terrafertil tiene operaciones en México, Ecuador, Colombia, Perú y Reino Unido, y crecimientos de triple dígito. Desde su fundación, en mayo de 2009, a 2011, creció 800%. En 2012 creció 120% respecto de 2011 y espera cerrar 2013 con 110% más ventas que el año pasado.

A nivel global, el mercado de las botanas saludables promete crecer 5% este año. México parece atractivo para la industria debido al alto consumo de botanas, las intensas campañas para reducir la obesidad y evitar la comida chatarra, explica Bethany Gómez, analista de la consultora de estudios de mercado Euromonitor.

Por eso, Terrafertil debería incorporar productos más económicos para llegar a un sector más amplio, recomienda Erika Ochoa, directora del departamento de Nutrición y Bienestar Integral del Tecnológico de Monterrey.

"El mercado de los snacks saludables está a la alza", explica Fabián Larrea, director comercial de la consultora de negocios y franquicias Feher & Feher. "Es un emprendedor prometedor, gracias a la internacionalización de sus productos y a las cadenas de distribución con las que opera".

SUS RETOS PRINCIPALES

Reto 1: Por querer vender, Terrafertil aceptó un pedido que rebasaba su capacidad de producción. El error le costó 180,000 pesos de multa por no entregar a tiempo.

Solución: El incidente hizo que la compañía estableciera procesos de inventario y logística que garanticen el cumplimiento con los clientes.

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Reto 2: Tener abasto suficiente, aun ante fenómenos medioambientales.

Solución: "El clima no tiene palabra de honor", dice Bermeo. Consciente de que una sequía o una inundación pueden golpear la operación de su negocio, Terrafertil estableció alianzas comerciales con colegas para evitar caer en desabasto de materia prima, así como para tener volúmenes controlados.

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