Línea de fuego

Cuando una alianza estratégica termina.
Marco Núñez

En diciembre, la tequilera Casa Cuervo, propiedad de la familia Beckmann,  terminó su relación con uno de los distribuidores de bebidas más grandes del mundo, Diageo, que comercializaba sus productos fuera de México. Después de meses de negociaciones, el contrato no siguió por falta de un acuerdo para que Diageo comprara la tequilera. Cuervo anunció que, a partir del 1 de junio, Próximo Spirits, la comercializadora de la familia, venderá sus productos en Estados Unidos, su mercado más importante. "Este caso es un claro ejemplo de la importancia que tiene conocer las prioridades de tu contraparte y tener una comunicación fluida para negociar", dice Juan Carlos Rivera, profesor de la carrera de Administración del Tecnológico de Monterrey, campus Santa Fe. Ambas empresas -añade- tenían armas para negociar, por lo menos, una renovación de contrato, pero no se dieron las bases para lograrlo y la solución es a corto plazo.

Tres CEO explican qué harían en una situación como ésta:
Guillermo Colosia
Empresa: Eurochem
Giro: productos químicos industriales.
• Ceder en una negociación no es perder. Me pondría en el lugar de la contraparte, y analizaría los beneficios de su propuesta para mí.
• No permitiría llegar al término de un contrato sin uno nuevo.
 
Rodrigo Calderón
Empresa: Energétika Technologies
Giro: energía sustentable.
• Al no llegar a un acuerdo, buscaría nuevas alianzas con otro distribuidor que pueda vincularse directamente con mi producto.
• Lo mejor es tener una distribución diversificada. No es bueno tener todos los huevos en una canasta.
 
Alfredo Mansur
Empresa: Distribuidora Nexum
Giro: bebidas importadas.
• Me anticiparía más de seis meses al vencimiento del contrato para buscar un nuevo distribuidor.
• Si no hay un acuerdo, terminaría la relación en buenos términos. El socio tiene información del negocio.
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