Garbanzos de a libra

Cuatro pyme demuestran que el tamaño no importa cuando se tienen deseos de exportar a Europa.
Roberto Morales

Durante cinco años, Enrique Castillo dejó su profesión de contador y se dedicó a vender ropa estilo hindú en el tianguis de Félix Cuevas, en el DF. Vendía bien, pero la ganancia era poca, ya que otros puestos ofrecían la misma mercancía.

Un día, en Cuernavaca, al entrar a una tienda de ropa, a Castillo se le ocurrió crear una línea de ropa femenina casual y elegante, con una tela natural y tradicional, como la manta.

Fue así como este emprendedor se animó a transformar su pequeño negocio y a pasar de un simple comercializador de ropa a crear una firma de moda femenina.

Ahora, Cuco México, la empresa de Castillo, tiene 12 tiendas propias y 17 distribuidores en el país. Coloca parte de su producción en EU, España, Malta y Arabia Saudita. Sus diseños han participado en desfiles de moda internacional como el Prêt à Porter de París y el ABC Serrano de Madrid. “Voy a invadir el mundo con mis productos”, dice Castillo.

Cuco México es uno de los contados casos de emprendedores y pequeñas empresas (pyme) mexicanas que, con determinación y apoyo institucional –de los gobiernos mexicanos y extranjeros–, están abriéndose paso en Europa.

Aunque son pocas, existen pyme de diferentes sectores que han encontrado fórmulas para vender sus productos en Europa. El énfasis en el diseño, el interés por la capacitación y el contacto con pequeños distribuidores son algunas de las características comunes de estas empresas.

Manta en las pasarelas
Castillo planeó vender blusas, faldas, vestidos y conjuntos de manta –la misma tela con la que se hacían vestidos las mujeres provincianas en el siglo XIX– pero con diseños actuales, nuevos colores y un tratamiento para que la tela no encoja.

Buscó a un proveedor de manta en Puebla y armó un equipo con seis diseñadores, quienes se abocaron a crear diseños originales y a trabajar diferentes texturas. Su primer cliente foráneo fue una mexicana radicada en España que deseaba vender ropa allá. Contactó a Cuco México en su tienda de Tepoztlán, Morelos; le compró una exclusividad y empezó a promocionar la marca en España. 

Castillo decidió enfocar sus baterías en el mercado europeo, con una oferta atractiva: prendas de calidad, elegantes y con elementos mexicanos, como rebozos, elaboradas con 100% de algodón, y a un precio promedio de 25 euros.

Para ello, Cuco México recurrió a los programas de apoyo de Bancomext y del Programa Integral de Apoyo a la Pequeña y Mediana Empresa (Piapyme), iniciativa de los gobiernos de México y la Unión Europea (UE) (véase recuadro).

Bancomext lo financió para asistir a ferias en Europa y expertos del Piapyme lo asesoraron sobre las tendencias de la moda europea, las tallas que se manejan allá, entre otros temas. Su primera exportación a España la hizo en 2002.

La empresa, con sede en el DF, genera hoy 91 empleos directos y 86 indirectos. En 2006 sus ventas sumaron 20 millones de pesos y su catálogo se componía de 3,000 diseños.

Castillo planea abrir una tienda en Barcelona antes de 2009 y entre sus proyectos está formar un equipo de diseñadores europeos, y trabajar con maquiladores asiáticos.

Pyme con brillo
Danport, firma joyera de Taxco, muestra que aun los pequeños artesanos pueden mejorar su producción y colocarla con éxito fuera de México. Durante años, Jorge Danel vendió teléfonos celulares, hasta que, por la recesión de principios de 2000, cambió de giro. “El mercado se vino abajo y entonces renté un local en un centro joyero”,  recuerda el emprendedor.

Danel y su esposa, Alejandra Portillo, iniciaron su negocio bajo una premisa simple: asociarse con el mejor artesano platero de Taxco para exportar piezas de calidad.

En Taxco hay alrededor de 33,000 talleres de joyería, muchos montados en casas, simplemente con una mesa, un crisol, un tanque de gas y algunas herramientas básicas. No obstante, innovan poco y abunda la imitación de diseños. Ante ello, Danport apostó al diseño y a la mercadotecnia.

“La parte difícil es lograr buenos diseños (… ) nosotros no habíamos trabajado antes en esto”, dice Danel quien pidió asistencia técnica al Piapyme. Se unió con otros 17 pequeños productores de joyería de plata y participó en una integradora de empresas denominada 925 manos.

La integradora obtuvo el apoyo del Piapyme, gracias a lo cual Danel y su esposa pudieron tomar cursos sobre agrupamiento de pyme, técnicas de diseño y tendencias de joyería de plata para exportación, impartidos por el reconocido consultor en comercio exterior Nicola Minervini y el artista Luigi Barato, ambos italianos.

Al terminar los cursos, Danport hizo cambios leves a sus diseños, como el peso de las joyas. También empezó a asistir a ferias internacionales como Iberjoya, en Madrid.

En Europa, Danel descubrió que la plata mexicana (de un kilataje de .925) es de más calidad que la de proveedores de India y Tailandia (de un kilataje de .880), cuya producción, además, es en serie y no artesanal.

En las ferias internacionales, Danport contactó a sus primeros clientes extranjeros y ahora surte pedidos todo el año desde Taxco, vía mensajería. En 2006, sus ventas a España, Francia, Portugal, Centroamérica y Estados Unidos ascendieron a 800,000 pesos. La mayoría de sus clientes son pequeños y han sido contactados a través de las ferias. Danel planea abrir un local propio en Europa en dos años.

De Yucatán a Alemania
El espíritu emprendedor y exportador también está presente en el sector primario.

Mieles del Mayab, productora y comercializadora con sede en Ticul, Yucatán, exporta su producción y cumple con los exigentes requisitos de calidad del mercado europeo.

La empresa es una subsidiaria de Apimiel, una pyme fundada en 1980 por Gotthold Beutelspacher, ex secretario de Pesca de Chiapas. A principios de la década de los 90, su hijo Luis Rommel Beutelspacher se hizo cargo de la subsidiaria.

Mieles del Mayab encontró en la certificación de calidad, la representación en el extranjero y la venta directa, una fórmula ganadora. Hace 10 años, la firma abrió una oficina de ventas en Berlín, encabezada por la hermana de Luis Rommel, Ingrid, quien cuenta con una maestría en procesamiento de alimentos en la Universidad Tecnológica de Berlín. Además, montó un laboratorio de calidad para certificar a sus proveedores.

En 2006, Mieles del Mayab comercializó unas 2,500 toneladas de miel, de las cuales 500 fueron producción orgánica. 85% de sus ventas se originan en Europa, principalmente en Alemania, Reino Unido y Suiza; 5% se realiza en EU; otro 5%, en Arabia Saudita, y el resto, en México.

“No nos hemos casado con grandes monopolios; hemos tenido clientes pequeños, pero fieles”, dice Luis Rommel.

En 15 años de operación, el mayor reto al cual se ha enfrentado es cumplir con las normas aplicadas por la UE. Esto se agudizó en mayo de 2007, cuando aprobó requisitos más estrictos para el control de alimentos en todas las fases de la producción y de las importaciones. “Año con año aumentan los requisitos”, cuenta Luis Rommel Beutelspacher.

Mieles del Mayab se enteró de los apoyos del Piapyme y obtuvo asistencia técnica de dos asesores europeos para poder alcanzar la precertificación ISO 9001.

En 2002, con 400,000 dólares, montó un laboratorio para monitorear la calidad de la miel de sus proveedores.

La empresa tiene 35 empleados y cuenta con unos 2,000 proveedores de nueve estados del país. En 2006 sus ventas sumaron 4 millones de dólares y en éste prevén crecer 25%.

Luces de la informática
Las pyme mexicanas empiezan a destacar también en la informática, como Servicios Telepro, empresa de software fundada por José Akle, ingeniero en comunicaciones y ex director ejecutivo de banca de inversión en entidades financieras.

Telepro desarrolla y comercializa soluciones para administración de portafolios de crédito y servicios financieros. La firma cuenta con más de 40 clientes entre bancos, aseguradoras, arrendadoras y automotrices, y entre sus objetivos está vender sus productos en España a cajas de ahorro, arrendadoras y bancos.

Telepro recurrió a los apoyos de Bancomext y Piapyme para las empresas de software, para entrar al mercado europeo. Obtuvo acceso a un estudio de mercado de la industria española de software; recibió capacitación sobre acceso y comercialización en ese mercado; consiguió asistencia para diseñar una estrategia comercial y para armar una agenda de negocios con sus pares en España, en una feria comercial.

Además, obtuvo la certificación CMM2, del Software Engineering Institute, de EU, el cual avala buenas prácticas de la industria y le permite acceder a clientes más exigentes.

En 2006, participó en la Feria Internacional de la Informática SIMO, celebrada en Madrid. Ahí contactó a clientes potenciales e hizo una gran venta por 260,000 dólares a la casa de cambio mexicana Carson & Brasch.

“Los directivos con quienes platiqué en SIMO se interesaron, así que volveré a ir y terminaremos exportando”, confía Luis Dorantes, director comercial de Servicios Telepro.

El año pasado, la firma registró ventas por 4 millones de dólares. Cuenta con 45 empleados y entre sus clientes en México figuran BMW, Toyota, Carterpillar, Ford y Scania. A la fecha ha exportado a Venezuela, Argentina, Chile y Perú.

Cuco México, Danport, Mieles del Mayab y Servicios Telepro son garbanzos de a libra, y ponen el ejemplo a empresas mexicanas de mayor  tamaño que aún no aprovechan las oportunidades comerciales con otros países. 

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