Patrón & empleado

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Verónica Hernández

El principal argumento de venta de una franquicia es que sirve para que alguien se convierta en su propio jefe y, al mismo tiempo, tenga una red de seguridad que no tendría si abre un negocio por su cuenta. Ése fue el razonamiento de Ricardo Delgado para contratar una franquicia después de ser jubilado de Pemex: “Tras 25 años de ser empleado, tampoco iba a arriesgar todo mi patrimonio en un negocio propio”.

Con un capital inicial de 1.3 millones de pesos (provenientes de su liquidación), más cerca de 200,000 pesos para el arranque en la operación, Delgado logró independencia, un rendimiento relativamente bueno y crecimiento. Éstos son los pasos que siguió para conseguirlo.

Sí es para mí
A los 50 años, en 2003, Delgado fue jubilado por una de esas reorganizaciones sexenales de los empleados de confianza. No tenía ningún horizonte laboral en alguna otra compañía. Junto con su esposa y sus dos hijas, decidió que su mejor opción para trabajar era una franquicia porque no tenía experiencia empresarial y quería ir por algo propio, “más seguro, con guía y dirección”. La franquicia reduce y minimiza los riesgos de inversión y puede ofrecer un tiempo de recuperación del capital relativamente corto, de entre uno y dos años, aseguran Carlos Roberts, presidente de la Asociación Mexicana de Franquicias, y César Aranday, director general de la empresa consultora Alcázar & Aranday.

De acuerdo con datos de la Secretaría de Economía, cerca de 95% de las franquicias subsisten más de cinco años, mientras que 20% de los negocios independientes permanecen menos de dos.

“Es una manera de tener acceso a una fórmula de negocio ya probada y dedicarse al giro que nos gusta”, comenta Aranday. Pero sí hay que destinar tiempo y operación. Esto tiene un costo durante la vida del contrato: las regalías, que oscilan entre 2 y 10% mensual “y no cualquiera está dispuesto a pagarlas”, dice Roberts.

El franquiciatario ideal es disciplinado porque debe apegarse a normas y lineamientos que le marca la empresa franquiciante. También es necesario dedicarle tiempo, ya que algunas de las marcas requieren 100% y otras sólo supervisión y manejo ‘a distancia’.

Dónde buscar
La familia Delgado seleccionó, en la Feria Internacional de Franquicias, en la Ciudad de México, a Farmacias del Ahorro.  Los ayudó a decidirse que hubiera franquicias disponibles en Salamanca, donde habían vivido (Ricardo Delgado trabajó en la refinería de Pemex en esa ciudad) y la claridad con que se presentaron las condiciones.

Los requisitos fueron un capital inicial de 1.5 millones de pesos, aprobar un examen psicométrico, tomar un curso de un mes en Tuxtla Gutiérrez y tener un local de cuando menos 200 metros cuadrados. Ricardo agregó a su liquidación sus ahorros de 200,000 pesos para alcanzar la cifra.

Farmacias del Ahorro le dijo que empezaría a recibir ganancias en un año y medio pero él las logró antes, en uno solo. Después de seis meses sin ganancias, a partir del séptimo mes empezó a percibir rendimientos de 50,000 pesos mensuales, lo que representaría un retorno de 23% sobre la inversión inicial en el primer año. Actualmente, Delgado obtiene un ingreso diario promedio de 35,000 pesos o 1.05 millones de pesos mensuales, menos gastos (renta del local, energía eléctrica, insumos, etc.) y 3% mensual de regalías (que incluye 1% de publicidad).

Los rendimientos del primer año le permitieron comprar una segunda franquicia, también en Salamanca, ahora con la participación de un socio. Sin embargo, la nueva unidad apenas sobrepasa el punto de equilibrio. “La veo como que le compré un buen empleo a mi hija”. Delgado dice que la segunda unidad está en una zona menos transitada de la ciudad, lo que explicaría la menor tasa de rendimiento.

A esto se suma una mayor competencia en el sector. Tan sólo en 2005, la cadena creció 66% en sucursales. Por si fuera poco, una compañía competidora, Farmacias de Similares, está entre las franquicias de mayor crecimiento del país, con un aumento de 414 unidades sólo en 2005.

Para seguir los pasos de Delgado, ahora, habría que considerar otros sectores. En México existen más de 750 franquicias, de las cuales 70% son nacionales y el resto de Estados Unidos, España, Brasil y Canadá, entre otros. Hay para escoger: restaurantes, servicios, educación, cuidado personal, entretenimiento y artículos varios al menudeo. Para adquirirlas se puede pagar entre 100,000 pesos y 20 MDP. Sin embargo, el grueso está en el rango de 400,000 a 800,000 pesos.

Por ejemplo, la cadena de academias de matemáticas Kumon solicita una inversión inicial de 50,000 pesos, aunque cobra regalías equivalentes a 45% de los ingresos. Para aprovechar las oportunidades en ciudades medianas, como Salamanca, podrían analizarse franquicias de centros de entretenimiento, escuelas o gimnasios.

Quién puede
La Asociación Mexicana de Franquicias (AMF), que agrupa a más de 156 marcas, brinda orientación e información al inversionista.  Carlos Roberts, su presidente, indica que cuentan con un test para saber si el candidato puede ser franquiciatario (véase recuadro).

“Nunca escojas una franquicia por su tasa interna de retorno (TIR)”, sentencia Roberts. Lo importante es que se ajuste al estilo de vida de cada persona.

Según los especialistas, la franquicia es como el matrimonio: “No te casas con la primera que pasa. Conócela.  Investiga éxitos y fracasos, su capacidad para resolver problemas, sus costos, su TIR y compara con otros instrumentos financieros”.

Delgado instaló su franquicia y gastó menos de lo que le pidieron de capital inicial. “No hubo sorpresas financieras”. La vigencia de su contrato es de cinco años, al término de los cuales tendrá que pagar una cuota de 250,000 pesos, si decide renovarla por otros cinco. Farmacias del Ahorro alargó este plazo a 10 años a sus nuevos franquicitarios.

Para una ‘mejor convivencia’, las franquicias con mayor oportunidad son las mexicanas, indica Aranday, de Alcázar & Aranday. Algunas marcas a considerar por su crecimiento y oportunidad, según el consultor, son: Angela, lencería (inversión de 250,000 a 380,000 pesos); Steffy, accesorios y bisutería (350,000 a 600,000 pesos); Java Times Café (286,000 a 2.1 millones de pesos); Benedetti’s Pizza (813,000 a 2.1 millones de pesos); Prendamex, casa de empeño (aproximadamente 5 millones de pesos).

Aranday advierte sobre la importancia de diferenciar entre las franquicias extranjeras recién llegadas al país y las establecidas, ya que las segundas cuentan con el franquiciatario maestro, que ya probó el negocio y tiene resuelto los elementos para dar soporte, asistencia y proveeduría. Y en lo legal, asegurarse de que el contrato se firme bajo las leyes nacionales y no de las del país origen.

En tanto, las franquicias mexicanas tienen la ventaja de estar listas para el mercado nacional, en lo legal y lo operativo.

Financiamiento
Delgado pudo abrir su franquicia sin necesidad de financiamiento.  Si lo hubiera requerido tampoco habría encontrado demasiadas opciones. Sólo HSBC ofrece créditos para abrir este tipo de negocios. El préstamo es sólo para 50% del capital inicial, con tasas de entre 12 y 18% anual y únicamente están disponibles para dos empresas franquiciantes (cuyo nombre no revelan los funcionarios del banco).

La Corporación de Inversiones Privadas en el Extranjero otorga créditos del gobierno de Estados Unidos para franquicias originarias de ese país.

El costo del fracaso
En cualquier relación surgen problemas y puede llegarse a la separación. Existe la posibilidad de dejar de operar la franquicia.  La causa: principalmente porque ésta no cumple con el plazo de recuperación de la inversión que se esperaba y esto lleva a la pérdida de capital de quien la adquiere.  “Si nos va mal”, señala Aranday, de Alcázar & Aranday, “siempre tendremos el valor de la franquicia, que es un activo a traspasar”. La única condición para hacerlo es no haber incurrido en incumplimientos del contrato ni tener deudas. El primero con derecho para adquirirla es la empresa franquiciante y bajo condiciones de mercado, después cualquier otra persona, quien debe pasar por el visto bueno del franquiciante y aprobar el perfil requerido.

En caso de muerte del franquiciatario se puede legar a un heredero, aunque esto debe ser aprobado por el franquiciante, ya que la ley establece que “la franquicia es un derecho personal”.

El franquiciante no devuelve el monto de la inversión ni asume gastos del cierre en caso de quiebra. El franquiciatario es el que asume todos los gastos del fracaso del negocio.

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