La hora de la verdad

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Socorro López E.

Carlos Roberts atiende las llamadas desde su teléfono mientras recarga su hombro en la pared. “La cola está impresionante”, dice el dueño de la cadena de taquerías El Fogoncito, quien desde hace un año se formó para pedir un crédito del banco HSBC para sus nuevos franquiciatarios.

Después de él, alguien más exclama: “Va muy lento, ya nos hubieran otorgado los créditos”, apunta el empresario que prefirió el anonimato y quien lleva más de 10 años operando una franquicia.

La fila comenzó a formarse desde la Semana Pyme 2005, una feria organizada por la Secretaría de Economía. “Aquella vez, se acercaron 50 franquicias para pedir el crédito”, recuerda Luis González Mozuelos, director de Banca Empresarial del banco británico HSBC en México.

En su conferencia, el banco prometió que analizaría cada franquicia para garantizar créditos para las nuevas unidades, sin importar que quien lo solicitara fuera nuevo en el negocio. La condición era que el banco certificara la franquicia madre y, después, garantizaba hasta 50% del capital necesario para abrir un nuevo local de la red.

El tema entusiasmó a los asistentes, pues eso representaba la oportunidad de triplicar el tamaño de cualquier franquicia. “En México, hay 55,000 unidades, pero podríamos llegar hasta 200,000. El problema es el financiamiento”, explica Roberto Ramos Weckmann, presidente de la Asociación Mexicana de Franquicias.

Pero el banco HSBC ha sido cauteloso, a pesar de que cuenta con un fondo de 40 millones de pesos del Sistema Nacional de Garantías, otorgado por el gobierno federal. Sin embargo, el tema resulta complicado, porque implica que si una red abre 200 puntos de venta al año, el banco debe ser capaz de prestar a los 200 franquiciatarios nuevos de golpe. “Todavía no tienen afinada la parte del riesgo”, opina Víctor Calderón, director de ArCcanto, una consultora financiera que se dedica a buscar créditos bancarios para las pequeñas y medianas empresas.

Aunque el modelo de las franquicias es un negocio probado, la mitad del éxito depende del operador y la mayoría de los fracasos se deben a errores del dueño del local. “Es un riesgo alto porque el banco conoce la franquicia pero no conoce al franquiciatario”, menciona Calderón.

Rosa María Juárez, presidenta del Instituto Mexicano de Franquicias, opina que el riesgo depende del giro del negocio, pues puede poner equipos como garantía y si se trata de servicios, el concepto carece de un aval.

Debido a esto, sólo existen esquemas para franquiciatarios que tienen dos años de operación y necesitan un crédito para inventarios, remodelaciones o para abrir un segundo local de la misma cadena. Este producto tiene las mismas condiciones que el crédito revolvente para las pequeñas y medianas empresas (PYMES). Con este esquema, HSBC ha financiado a 30,000 pymes por un total de 14,000 millones de pesos, pero desconocen qué porcentaje de estos negocios pertenece a una cadena de franquicias.

Y mientras los funcionarios de HSBC descubren la mejor manera de prestar a un emprendedor y minimizar los riesgos, las franquicias intentan esquemas para prestar a las nuevas unidades.

Por ejemplo, Publilatas, una cadena de tiendas de conveniencia donde los clientes compran bebidas y botanas desde su automóvil, no cobra regalías en los primeros meses de operación. “Hay que buscar un esquema blando de intereses en lo que el pato agarra agua”, afirma José Acevedo, director general de este concepto.

Y la franquicia de los jardines para niños Kinder Gym ofrece un crédito para comprar la licencia inicial del concepto que cuesta 15,000 pesos y puede pagarse semestralmente. También da financiamiento para comprar materiales didácticos y pagarlos a 30 ó 40 días. “Somos el aval ante los proveedores”, explica Pedro Sánz, director general de los centros de estimulación temprana Gymboree y Kinder Gym.

Otras cadenas como los gimnasios de Curves (véase nota en la página 81) se niegan a otorgar créditos para los nuevos interesados porque eso ejerce presión sobre los ingresos del nuevo emprendimiento. “Si el negocio no arranca como lo tenías previsto, no vas a poder pagar, y afecta el nivel de vida (del franquiciatario)”, señala José Antonio Barrera, director de Desarrollo de esta cadena. Por experiencia, este empresario sabe que es difícil que el nuevo negocio genere suficientes ingresos para pagar los intereses, la operación y las regalías.

Por eso, HSBC sólo ha autorizado créditos para cuatro cadenas, dos de restaurantes y dos de farmacias, pero prefirió no revelar sus nombres.

Sólo para estadounidenses
Otra opción para entrar al mundo de las franquicias es la Corporación de Inversiones Privadas en el Extranjero (OPIC, por sus siglas en inglés) que otorga créditos del gobierno de Estados Unidos para abrir franquicias de ese país en nuestro territorio. El financiamiento que otorga va desde los 100,000 hasta los 8 millones de dólares, que se pueden pagar en un plazo máximo de 15 años.

Melvin Lee Black, un empresario de Texas, fue el primero en obtener este tipo de financiamiento para abrir tres restaurantes de las hamburguesas Wendy’s en México. Así, obtuvo un crédito por 1.2 millones de dólares para financiar 75% de los costos para arrancar los establecimientos de la tercera franquicia de hamburguesas más grande del mundo.

Para obtener este préstamo, al menos 25% de la nueva franquicia debe pertenecer a un pequeño o mediano empresario estadounidense, cuyas ventas no rebasen los 250 millones de dólares al año. Además, deben presentar un plan detallado de inversiones que incluya los riesgos del nuevo negocio, las proyecciones financieras y el plan para pagar el préstamo. También deben presentar un estudio de mercado, así como cumplir las políticas ambientales del Banco Mundial.

Los trámites para el crédito OPIC pueden realizarse a través de la oficina de Servicio Comercial de la Embajada de EU en México, que sirve como enlace entre el banco de intercambio comercial Eximbank, la corporación OPIC y los inversionistas mexicanos. Ahí proporcionan información sobre las franquicias estadounidenses que buscan expandirse en México. Los interesados también pueden consultar la página de la International Franchise Association para conocer más sobre los conceptos estadounidenses, su rentabilidad y sus condiciones.

“OPIC ya otorga créditos a quienes no son estadounidenses, pero deben ser socios de un ciudadano de Estados Unidos”, asegura Ramos Weckmann, desde la Asociación Mexicana de Franquicias.

En el futuro, este tipo de créditos del gobierno de Estados Unidos pueden fortalecer la importación de franquicias estadounidenses en el país. “Estimo que existen más de 100 franquicias estadounidenses en México y otras 300 quieren crecer en este país”, responde por correo electrónico, Marcel Portmann, vicepresidente de la Asociación Internacional de Franquicias (IFA, por sus siglas en inglés). México es la segunda opción extranjera donde las franquicias estadounidenses buscan su expansión, después de Canadá.

Créditos al minuto
Hasta ahora, la única mexicana que da financiamiento para sus futuros franquiciatarios es Al minuto, una franquicia sin fines de lucro. Basta con ser zapatero, costurera o cerrajero para obtenerlo. “Sólo le prestamos a gente que ya tiene el oficio, por eso no pedimos garantías”, explica Gustavo Arce, consejero delegado de Al minuto, una franquicia para personas que viven del autoempleo.

Este concepto moderniza el trabajo de personas que reparan calzado, duplican llaves o hacen costuras. Para ello, les otorga maquinaria nueva y los ubica en un local dentro de un centro comercial o un supermercado, como Comercial Mexicana, Soriana, Wal-Mart o HEB, una cadena de Monterrey. Así, los reparadores disminuyen sus tiempos de trabajo y aumentan el número de clientes potenciales.

La cadena fundada por siete egresados del IPADE en 1993 ya tiene 42 locales. Desde 2004, otorga créditos del Programa de Empresario Social del Banco Interamericano de Desarrollo. Un local nuevo requiere una inversión de 100,000 hasta 250,000 pesos, y Al minuto les presta hasta 70% de ese capital para arrancar y que pueden pagar a un plazo máximo de 36 meses.

Con este esquema, han otorgado 50 créditos por un total de 2 millones de pesos, que cobran una tasa de 24% de interés anual sobre saldos insolutos. Como regalías, la franquicia sólo exige la compra de productos de reparación por un total de 4,000 pesos mensuales.

Y ahora, contemplan invertir 1 millón de pesos para incubar cinco locales. Así, Al minuto contratará a los zapateros, costureras y cerrajeros como si fueran empleados, quienes tendrán la opción de comprar la franquicia si comprueban que este esquema les va a generar más ganancias de las que actualmente perciben.

Al convertirse en microempresarios, los reparadores reciben cursos de ventas, de administración y otro para mejorar sus técnicas de trabajo. Además, adquieren maquinaria con tecnología más moderna. El objetivo es que, dentro de los próximos tres años, logren duplicar sus ingresos actuales.

“El principal problema es que (los reparadores) son miedosos, no quieren endeudarse ni aventarse con una tienda nueva”, considera Arce, quien fue un alto directivo de los desaparecidos bancos Bital y Banco del Atlántico.

Aunque los cerrajeros tienen menos aversión al riesgo porque las máquinas para duplicar llaves ahora requieren tecnología con microprocesadores que resulta costosa. Por eso, 45% de sus franquiciatarios son cerrajeros, mientras que las costureras sólo son 20% de las dueñas de los locales.

A su manera
Beatriz Mondragón, una emprendedora de 43 años, no pudo esperar más. Hace seis años decidió abrir un centro de estimulación temprana Gymboree y para ello necesitaba dinero. La solución fue acudir a la Unión de Crédito Comercial y de Servicios del Estado de México donde le prestaron suficiente dinero para construir el local. “Fue más fácil que un préstamo bancario, sólo necesité comprar acciones para pertenecer a la Unión de Crédito, es lo mismo que un banco me hubiera cobrado en comisiones”, explica Mondragón quien abrió un local de Gymboree en Metepec.

A lo largo de cinco años, ha solicitado préstamos por un total de 2 millones de pesos para la expansión y la operación de su franquicia. “Compré el terreno de al lado y hasta me han prestado para la nómina”, relata esta mujer que se convirtió en dueña de su propio negocio.

Otros franquiciatarios como ella piden prestado a familiares, o toman inventarios a consignación para operar un local, pues el crédito bancario todavía no les llega. “Sería la posibilidad de que muchos mexicanos se hicieran de su propio negocio”, opina Ferenz Feher, consultor de franquicias.

Mientras esto ocurre, Carlos Roberts sigue en la lista de espera de HSBC. Él mismo obtuvo un crédito por 2 MDP para abrir dos nuevas sucursales, y sabe que el financiamiento ayuda al crecimiento. “A mí sí me dan facilidades de crédito, pero eso no pasa con mis nuevos franquiciatarios”, explica Roberts, heredero de una empresa familiar.

Con información de Bárbara Anderson.

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