La revancha

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Juliana Fregoso / Guadalajara

Nancy Hernández Muñoz acaba de cumplir 24 años. Estudia la carrera de Contaduría en la UNAM y hace poco empezó a trabajar en un despacho contable donde gana 4,000 pesos mensuales. Su experiencia con los bancos se limita a la cuenta de ahorro donde cada quincena le depositan su sueldo y a los pagos de servicios que debe hacer en la ventanilla de alguna sucursal. “No queda más remedio que utilizarlos”, dice resignada.

Las personas con el perfil de Nancy no han sido el mercado predilecto de los bancos mexicanos, quienes han preferido atender a los clientes de mayores ingresos y dejar que las tiendas atiendan al resto con sus sistemas de ventas a crédito.

Pero las cosas han cambiado en los últimos meses. El pasado 15 de noviembre, el gobierno dio el último paso para aprobar cinco nuevos bancos, entre ellos el Banco de Wal-Mart de México Adelante; el de Almacenes Coppel, Banco-ppel; el de Chedraui, Banco Fácil; el de Prudential Financial Inc, Prudential Bank; y otro llamado Banco Comercial del Noreste, manejado por empresarios de Monterrey. Estas nuevas aprobaciones se suman a las ocho otorgadas por el gobierno desde principios de año.

“Los nuevos bancos se enfocarán a distintos nichos de la población, lo cual favorecerá la competencia orientada a beneficiar a los consumidores”, dijo la Secretaría de Hacienda en el comunicado de la última aprobación. “(Los bancos) Orientarán su oferta a segmentos de la población que tradicionalmente han sido desatendidos por la banca”.

Algunos, como BBVA-Bancomer, ahora quieren romper con esa ‘tradición’ que menciona Hacienda en su comunicado. “Estamos innovando en crear productos específicos para este segmento”, comenta Ignacio Deschamps, director de Banca Comercial de BBVA-Bancomer.

El mercado al que se refiere está compuesto por personas que ganan más de 2,000 y menos de 6,000 pesos al mes. Entre los productos que les ofrecen destaca una tarjeta de crédito con pagos fijos, los préstamos equivalentes hasta cuatro meses de sueldo a sus clientes de nómina; una tarjeta prepagada para hacer compras vía internet, y una tarjeta para remesas, por la que no cobran comisiones y que puede usarse en cajeros automáticos.

El efecto combinado de estos productos tuvo resultados impresionantes. En los últimos dos años, BBVA-Bancomer consiguió 4.8 millones de nuevos clientes. Pero ahora quiere más. Para ello, el banco tiene el plan de abrir 100 sucursales nuevas cada año y llegar a 2,000 en 2009; instalar un millar de nuevos cajeros automáticos; y continuar impulsando la colocación de terminales punto de venta en comercios. Con los esfuerzos anteriores, BBVA-Bancomer espera captar en 2007, entre tres y cuatro millones de nuevos clientes en este segmento.

Y lo que falta. Deschamps calcula que en los próximos 10 años se van a incorporar al sistema financiero alrededor de 17 millones de personas que pertenecen a dicho segmento y que aún no tienen acceso a ningún tipo de financiamiento. “Estamos hablando de personas o familias que tienen un ingreso bastante bajo en términos de la pirámide poblacional”, menciona el directivo.

En octubre pasado, Jaime Guardiola, director de Bancomer, declaró en Madrid que la situación de México era envidiable para negocios de banca, por ser un país con buenas cifras macroeconómicas y un amplio mercado potencial.

En eso coincide Angélica Bala, analista del sector en la calificadora de valores Standard & Poor’s (S&P). “El mercado objetivo de estos bancos es amplio y pocos de sus clientes potenciales cuentan actualmente con una relación comercial con una institución bancaria”, dice.

Por eso, la mayoría de los bancos recién autorizados se enfocarán en la banca al menudeo y la operación que logren será continuación de las actividades comerciales y de financiamiento ya existentes en las empresas que les dieron origen.

El beneficio principal será para los clientes que estas empresas ya tenían y sus historiales crediticios. Además, de esta forma aumentan los canales de distribución y se puede atender a un vasto mercado potencial. Por otra parte, asegura Bala, en la medida en que estos nuevos bancos desarrollen una base estable de depósitos, reducirán también su costo de fondeo.

Mercado potencial
Hay mucho por hacer en el crédito al consumo. En México, este tipo de préstamos representa menos de 3% del tamaño de la economía, mientras que en otros lugares, como en Brasil, equivale a 5.2%. Este potencial de negocio explica en parte el apetito de muchas empresas por formar un banco. “Buscan entrar en un nicho poco atendido, que es muy rentable y de un volumen gigantesco”, dice Carlos González Tabares, analista de Ixe Casa de Bolsa.

La cartera de crédito vigente al consumo de BBVA-Bancomer creció 3.2 veces entre junio de 2003 y el mismo mes de este año. El saldo del sector, en cambio, sólo creció 2.6 veces. Buena parte de este impulso vino después de que el banco compró Hipotecaria Nacional, en septiembre de 2004. Ahí el banco se encontró con una larga lista de clientes potenciales que ha sabido aprovechar.

Crecer tanto es una meta ambiciosa pero posible, dice Bala, de S&P. En todo caso, todo depende del riesgo que el banco esté dispuesto a asumir. “Crecer tan rápido y tanto tiene sus riesgos. Si hay morosidad, ¿quién y cómo va a cobrar?”, cuestiona.

El saldo de los créditos comerciales que Bancomer no ha cobrado equivale a 4% de la cartera vigente, el mismo que tiene todo el sector. En 2003, este índice era de 6% en Bancomer. Deschamps reconoce este factor y calcula que prestarle a este segmento representa un riesgo de crédito hasta cinco veces superior al promedio. “La única manera de poder bancarizarlos es con productos adecuados en precio”, señala. Esto significa que la tasa de interés que cobran en los productos dirigidos a este segmento es 50% más alta que las demás.

Bala insiste en que los bancos tradicionales tienen que actuar con cautela porque no conocen el segmento popular. Por un lado, dice, tienen que atacarlo con nuevos productos. Por el otro, cuantos más clientes tengan más difícil será monitorear el crédito.

Ésa es una de las grandes diferencias entre hacer banca al por mayor y los sistemas de crédito personalizados que han desarrollado las cadenas comerciales que hoy entran en el negocio bancario. “Lo que tenemos como ventaja competitiva es el volumen”, explica Deschamps. “Usamos un riesgo estadístico y eso es muy diferente de una estrategia donde hay un conocimiento personal del cliente, que te puede dar mejor puntería, pero menos volumen”.

Pero hasta ahora, el banco ha mostrado mejor puntería que el rey de los préstamos al consumo: Banco Azteca. En 2003, el saldo de la cartera vencida de los créditos al consumo de Azteca era equivalente a 1% de los créditos vigentes. A junio de este año representó 6%, dos puntos más que BBVA-Bancomer.

La red más efectiva que tiene Bancomer para pescar a esta masa de clientes es la tarjeta de nómina, gracias a la cual ha logrado capturar buena parte de sus 14 millones de clientes. A partir de que conocen los ingresos de sus clientes puede segmentar mejor las ofertas de crédito.

Uno de los productos que mejor expectativas tiene es la Tarjeta Congelada, que consiste en una tarjeta de crédito en donde los pagos siempre son fijos. Hoy tienen 300,000 cuentas de este tipo. Si el cliente paga a tiempo, al término de un año el banco le autoriza una tarjeta de crédito común. “Pensamos que, por el tamaño del banco, hay una oportunidad muy clara de crecimiento rentable a través de estrategias masivas de desarrollo de clientes”, dice Deschamps.

Aunque BBVA-Bancomer es el banco que más activo se ha mostrado para captar este segmento, otras instituciones también han mostrado interés.

Banamex tiene una tarjeta para recibir remesas en México; la Tarjeta Aprobación Segura, dirigida a quienes no pueden comprobar ingresos pero que requieren una tarjeta de crédito; y una red de Corresponsales Banamex, que son comercios que brindan servicios financieros por cuenta del banco en zonas de escasa población y donde no hay sucursales bancarias.

Santander tiene algunos productos, como la tarjeta para regalos entre 500 y 1,500 pesos; la cuenta Perfiles, para estudiantes o el sector de ingresos bajos, que se abre desde 1,000 pesos y donde los cheques son gratuitos. Este banco acaba de anunciar sus planes para aumentar su base de clientes de 5.1 millones a 8.4 millones para finales de 2009, con un crecimiento basado en sus negocios de tarjetas de crédito y cuentas de nómina.

HSBC ofrece un fondo de inversión que cuenta con los montos de apertura más bajos del mercado (1,000 pesos), y Scotiabank planea comenzar con una estrategia para este segmento en 2007.

Si bien hay nuevos participantes, concluye Bala, de S&P, se espera que el sistema financiero mexicano siga dominado por los grandes jugadores, ya que los primeros cinco bancos en México tienen casi 80% de la participación total en el mercado de crédito.

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