Proveedores: lazos de sangre

La costumbre de financiarse mediante proveedores tiene un costo enorme; esto lleva a las empresas mexicanas a ser menos competitivas. Conozca una alternativa.
En algunos casos, los compradores y gerentes se convencen in
Juvencio Roldán y Renato Cárcamo

Más de 70% de las empresas manufactureras en México financian su capital de trabajo por medio de sus proveedores. Premeditadamente, los presionan buscando obtener los plazos de pago más largos posibles, que además no respetan y prolongan por mayor tiempo.
 
En algunos casos, los compradores y gerentes se convencen ingenuamente de que los proveedores no les cobran ese crédito. Otros saben que tiene un costo, y de éstos, algunos se conforman aceptando que, de alguna forma, se lo cargarán a sus mismos clientes, mientras otros consideran que, aunque esta forma de financiamiento tiene un costo, es el único medio relativamente económico de financiar su capital de trabajo.

Sin embargo, este paradigma debe reconsiderarse, ya que es una causa importante de la falta de competitividad de nuestras industrias manufactureras en términos de costos contra otras economías emergentes en la encarnizada lucha por los mercados globalizados.

En este artículo, producto de una investigación, se demuestra cómo este hábito de financiarse por proveedores tiene un costo enorme. Cabe cuestionarnos cómo impacta en el precio del producto final a lo largo de toda la cadena de suministros y si los consumidores mexicanos están dispuestos a seguir comprando productos caros como resultado de una arcaica, conformista y ortodoxa política de compras.

La competitividad tiene muchas facetas:  la tecnología contribuye en definitiva. Mano de obra responsable, capacitada y con actitud es otro factor clave, así como una estrategia de negocios bien planteada y aterrizada.

No obstante, hay algunas cifras contundentes que venimos defendiendo desde hace algunos años a la fecha, como la que refleja la importancia del costo de las materias primas y materiales comprados como parte de la estructura de costos promedio de las empresas manufactureras, cifra que oscila en un rango de 50 a 80% del ingreso total de estas compañías, mientras que la mano de obra no rebasa 8% y el gasto en energía difícilmente supera 4%.

Esta cifra es una evidencia irrefutable de que las grandes áreas de oportunidad para reducir costos están en la gestión de la cadena de suministros, particularmente, en el aspecto de los materiales comprados, que es el tema que reforzaremos en este artículo, pues es ahí donde detecta una importante fuga de ingresos.

BANCOS VS PROVEEDORES

Aunque en los últimos 10 años se ha empezado a dar la importancia debida a la cadena de suministros, factores como la relación con los proveedores y su desarrollo, la concentración de las compras, y las políticas de pago, siguen siendo un tabú para la alta gerencia, particularmente, en las empresas familiares nacionales, en las que en muchos casos, por necesidad, se financian acudiendo a plazos lo más largos posibles de pago a sus proveedores, a quienes también frecuentemente dan un trato despectivo y les demoran los pagos a plazos superiores a los contratados.
 
Mientras, existen numerosos estudios y artículos en los que se aprecia cómo una de las prácticas más exitosas de las automotrices japonesas es la de llevar a cabo alianzas estratégicas con sus proveedores, con un enfoque de abastecimiento equilibrado, de tal forma que el nivel de exigencia es elevadísimo, pero existen políticas expresas de apoyo para la mejora continua. Exigen, pero apoyan.

Uno de mis roles, como investigador y coach empresarial, es cuestionar todos los hábitos que los empresarios manufactureros preservan como parte de tradiciones heredadas y que, en muchos casos, han perdido vigencia y hasta se han vuelto perjudiciales, pero que, como cualquier hábito, son difíciles de dejar y ni siquiera son evaluados como posibles fuentes de mejoras radicales.

Así que, iluminado por algunas lecturas de casos de suministros en España, decidí llevar a cabo mi propia investigación al respecto.

Hace pocos años, yo mismo acostumbraba a predicar que el financiamiento de capital de trabajo con los proveedores era gratuito, o al menos el más barato. De hecho, cuando aún cuestiono a los participantes de mis sesiones de clase o de coaching sobre cuál es la fuente de financiamiento más cara y cuál la más barata, casi nadie difiere en afirmar que la más costosa es el banco (típico chivo expiatorio) y, en el otro extremo, financiarse con los proveedores es lo menos costoso.

Así que se requiere de algo de pensamiento lateral y valentía para afirmar todo lo contrario y tratar de demostrar que el paradigma es equivocado y, más aún, que probablemente tuvo su razón de ser en otros tiempos, pero que es momento de evaluarlo y tal vez cambiarlo.  

También debo reconocer la apertura del director y socio de la empresa en la que llevamos a cabo nuestra investigación, mismo que dirige un negocio familiar de manufactura metalmecánica que factura poco más de 100 mdd anuales, pero que, por razones obvias, prefiere mantener un bajo perfil y no dar a conocer el nombre de la compañía ni las razones sociales verdaderas de sus proveedores.

Como decía anteriormente, al estudiar en el Instituto de Estudios Superiores en Dirección de Empresas (IESDE) de Puebla, un caso en el que aparecían algunas evidencias sobre los costos de financiamiento de bancos frente a proveedores, decidí realizar mi propia investigación en la empresa de mi amigo y cliente, para lo cual le solicitamos los correspondientes permisos y apoyos, canalizándonos con el director de Compras, quien, en colaboración con el área de Sistemas, le asignó a mi colaborador, estudiante de Ingeniería Industrial de la Benemérita Universidad Autónoma de Puebla (BUAP), una computadora con licencia de Compras de SAP y permiso para realizar un sondeo con algunos de sus proveedores. La investigación siguió el siguiente proceso:

ETAPA 1: SELECCIÓN DE PROVEEDORES

Dado que una empresa del giro y tamaño mencionado cuenta con cientos o miles de proveedores, y adquieren una enorme cantidad de materiales, el primer paso fue seleccionar un grupo de proveedores con los que se efectuaría el sondeo relacionado con un descuento por pago de contado.
 
El criterio lógico fue el de realizar un Diagrama de Pareto, 80–20, basado en un criterio de valor económico, es decir, se reunió información de todos los materiales comprados en los periodos 2005 y 2006, con los proveedores correspondientes.

Se calcularon montos totales, se anidaron las cifras por proveedor y se filtraron aquéllos con los montos más altos, de tal forma que, la suma de los montos más altos, representara alrededor de 65% de los costos de materiales, correspondiente a un porcentaje no mayor de 30% del total de proveedores registrados. Contar con un sistema de Business Intelligence (BI) es de gran utilidad para este tipo de análisis. La siguiente tabla ilustra el resultado de la primera etapa (Tabla 1).

Tabla 1. EN BUSCA DE DESCUENTO
Esta es una lista de proveedores a los que una empresa les compró durante el
periodo 2005-2006. Lo que se buscó en un primer momento fue enlistar a
compañías con las que la firma podía obtener descuento por pago de contado.
Datos del proveedor
Recepción  Cancelación
Total facturado
Tesal
5,498,068.91
81,616.75
5,416,452.16
Grupo Cotra
1,271,914.39
32,974.62 1,238,393.77
Transportes internos
10,092.00 ----
10,092.00
Pipes
2,436,292.93
---- 2,436,292.93
Home of Screws
4,347,189.89
432,875.77
3,914,314.12
Peters 3,499,918.66
7,131.50
3,492,787.16
Wealth Steele 1,209,140.17 2,801.16
1,206,339.01
High Oven
167,870,758.42
139,895,541.01
27,975,217.41
Fierricorp
5,794,248.52
22,087.50
5,772,161.02
Sadec
2,307,277.09
444,332.66
1,862,944.43
Grupo Teller
6,385,686.36
492,919.98
5,892,766.38
Importaciones Desk
598,171.61
55,188.00
542,983.61
Prandan Grupo
3,727,097.33
----
3,727,097.33
Extruidos y Costuras
3,158,377.57
56,296.62
3,102,080.95
FPF Argentina
810,952.83
----
810,952.83
Sagau y Asociados
15,408,242.59
2,451,565.98
12,956,676.61
Lubridex
668,517.01
----
668,517.01
Industrias Blades
2,554,949.25
----
2,554,949.25
Aceros Mexicanos
9,206,727.06
----
9,206,727.06
Total


92,788,291.04

Cabe mencionar que en esta tabla hay todavía algo de paja, pero debemos aclarar que todos los datos son reales.

Previo a esta tabla, se descartaron diversos materiales que representaban un valor muy alto, pero que son suministrados por socios estratégicos de la compañía, con quienes una especial relación de pagos y suministros no dio cabida a negociar los descuentos.

ETAPA 2: SONDEO

Si un comprador le pregunta a su prospecto de proveedor, o a uno ya establecido, si le está cobrando intereses por esos 20, 30, 45, 60 ó más días de crédito, es muy probable que éste responda que no, que le está cobrando los precios de lista. Por supuesto, esa es la respuesta de la mayoría. Sí hay, sin embargo, proveedores muy fuertes, con un posicionamiento único en el mercado que plantean sus reglas muy claras y advierten explícitamente que cobrarán cierta tasa de interés, más cargos por demora, etcétera.
 
Esta respuesta, a una pregunta incorrecta, tiene varias razones: el vendedor no tiene ni la menor idea de que le está cobrando el financiamiento en el margen de utilidad; o la empresa vendedora no cobra réditos porque no sabe lo que le está costando dicho financiamiento y con tal de vender están dispuestos a todo.

También puede ser que el vendedor y su empresa saben lo que les cuesta el financiamiento, pero lo cobra tan bien en un margen de utilidad alto, ya que su negocio, a su vez, es financiar negocios de alto riesgo.

Así, la pregunta correcta no es: ¿cuánto nos están cobrando por el financiamiento? Sino: ¿qué descuento nos ofrecen por pagar de contado?

Al vendedor —como comprobamos en nuestra investigación— le desconcierta bastante que le hagan esa pregunta, pues lo ‘normal’ es que el comprador esté instruido para obtener el mayor plazo posible de crédito, no que busque un descuento por pagar de contado.

Los beneficios, sin embargo, son bastante notables. Son de carácter tanto cuantitativo: porcentajes de descuento; como cualitativo: varios proveedores ofrecieron un descuento muy moderado y, además, si la propuesta iba en serio, otros beneficios como materiales en consignación, descuentos en fletes, etcétera.

Algunos proveedores fueron más lejos al preguntar con enorme interés si el pago sería de contado en días de cobro o contra entrega. Si el pago era contra entrega estaban dispuestos a mejorar los descuentos. Aunque, adoptar esta política en la empresa compradora, implicaba llevar a cabo algunas modificaciones en sus procedimientos y sistema ERP (Enterprise Resource Planning). No llegamos a investigar si éstos se justificaban, pero me atrevo a pensar que sí.

En general, dudaban acerca del porcentaje a descontar; la mayoría señaló una cifra tentativa, a ser consultada con sus superiores.
Una de las reglas a observar durante la investigación, fue aclarar enfáticamente a los proveedores cuestionados que solamente se estaban investigando las posibilidades y beneficios, y que no era un hecho, ni se tenía previsto un cambio de política. Cabe mencionar que a todos los proveedores les entusiasmó el proyecto y sugirieron que deberían hacerlo.
 
Estos comentarios nos hacen pensar que el cambiar la política de pagos y pagar de contado, no solamente permite grandes ahorros, sino que también fortalece la posición negociadora de la empresa compradora y su imagen ante todos sus stakeholders (clientes, proveedores, empleados, comunidad y accionistas).

ETAPA 3: ANÁLISIS PREVIO

En cuestión de unos días, se logró tener la respuesta de todos los proveedores de nuestra lista 80–20, dando lugar a un esquema que se muestra en la Tabla 2.

Tabla 2. QUIÉN OFRECE MÁS 
  Tesa   3.00%   
  Grupo Cotra
  2.00%
 
  Transportes Internos
  3.00%
 
  Pipes
  0.00%  
  Home of Screws
  ---
 

Peters

0.00%


Wealth Steele

1.25%


High Oven

1.50%


Fierricorp

0.00%


Sadec

----


Grupo Teller

1.00%


Importaciones Desk

0.00%


Prandan Grupo

1.00%


Extruidos y Costuras

0.00%


Fpf Argentina

3.00%


Sagau y Asociados

1.50%


Lubridex

4.00%


Industrias Blades

3.00%


Aceros Mexicanos

0.75%


Como se puede observar, algunos no ofrecieron descuento alguno, tal vez por las razones que hemos comentado previamente. En otros casos, parecen ser muy pequeños, 0.75, 1.0 y máximos de 4%. Pero no perdamos de vista que estas fueron propuestas casi automáticas, sin ser consultadas y sin negociaciones más avanzadas. Por lo tanto, podrían mejorar tanto en lo cuantitativo como en lo cualitativo.

ETAPA 4: ANÁLISIS A FONDO

A primera vista, además, puede parecer frustrante obtener descuentos máximos de 4%, cuando simplemente los cetes a 28 días ofrecen tasas de descuento de aproximadamente 7% anual. Así que puede parecer que en el caso de la empresa en la que se hizo el análisis, que dispone del capital en efectivo, pero que prefiere tenerlo invertido en cetes, el costo de oportunidad superaría a los ahorros por los descuentos.
 
Sin embargo, al aplicar los descuentos a los montos y frecuencia de compras a lo largo del año, las cifras se ven muy diferentes (Tabla 3). Como se puede apreciar, existe un ahorro anual de 1,109,599.60 pesos. Aunque aún falta considerar el costo de oportunidad. En el caso de la empresa en la que se llevó a cabo la investigación, ésta cuenta con liquidez para hacer los pagos de contado. No obstante, en forma conservadora lo tienen invertido en CETES a 28 días, inversión muy segura y, por lo tanto, con rendimientos muy conservadores.

Tabla 3. AHORROS POTENCIALES
Los ahorros que puede alcanzar una empresa al pedir descuento a sus provee-
dores puede significar un porcentaje similar al de sus utilidades.
Proveedor
%
de descuento
Total anual facturado
Ahorro
anual
Tesal
3.00%
81,616.75
5,416,452.16
Grupo Cotra
2.00%
32,974.62 1,238,393.77
Transportes internos
3.00%
----
10,092.00
Pipes
0.00%
---- 2,436,292.93
Home of Screws
----
432,875.77
3,914,314.12
Peters 0.00%
7,131.50
3,492,787.16
Wealth Steele 1.25%
2,801.16
1,206,339.01
High Oven
1.50%
139,895,541.01
27,975,217.41
Fierricorp
0.00%
22,087.50
5,772,161.02
Sadec
---- 444,332.66
1,862,944.43
Grupo Teller
1.00%
492,919.98
5,892,766.38
Importaciones Desk
0.00%
55,188.00
542,983.61
Prandan Grupo
1.00%
----
3,727,097.33
Extruidos y Costuras
0.00%
56,296.62
3,102,080.95
FPF Argentina
3.00%
----
810,952.83
Sagau y Asociados
1.50%
2,451,565.98
12,956,676.61
Lubridex
4.00%
----
668,517.01
Industrias Blades
3.00%
----
2,554,949.25
Aceros Mexicanos
0.75%
----
9,206,727.06
Total

71,664,726.82
1,109,599.60


El costo de oportunidad se vuelve bastante relativo porque depende de la rotación de nuestra inversión en inventarios. Por ejemplo, si esta rotación de capital es de 12 veces al año para pagar de contado, la empresa necesita un capital de aproximadamente 6 mdp, que le generan unos 420,000 pesos al año, basados en una tasa anual aproximada de 7%.

Al restar este costo de oportunidad a 1,110,000 pesos, el beneficio sigue siendo de cerca de 690,000 pesos al año, como se presenta en la Tabla 4.

Así, más que nunca serían útiles las estrategias de reducción de inventarios y una negociación efectiva con los proveedores, por no mencionar los beneficios fiscales y de aprovechamiento de espacios. En términos de la TIR (Tasa Interna de Retorno) que resulta de cada estrategia, según muestra la tabla que sigue, en la que se comparan los retornos obtenidos por invertir en CETES, contra los obtenidos por utilizar el efectivo para pagar de contado, considerando tres niveles de rotación de materiales (Tabla 5).

Esto es mucho más revelador. Sin embargo, no todas las empresas pueden darse el lujo de pagar de contado en lugar de colocar su dinero en una inversión libre de riesgo a un costo de oportunidad financiero tan bajo. ¿Qué tanto aplica esto en el caso de pequeñas empresas que no disponen de este capital y que tendrían que pedir un préstamo bancario para financiar estas operaciones?

Suponiendo que el banco preste 6, 4 ó 3 mdp, factible para una empresa operando y que demuestra flujos de efectivo a una tasa anual estimada de 17%, también dependería de la rotación de inventarios y, según la tabla que sigue, aún así hay beneficios, no tan altos, pero que permitirían cubrir el costo financiero y, en pocos años, pagar su deuda y tener su propio capital de trabajo (Tabla 6).

Como los lectores pueden reconocer, es más económico financiarse con el banco que con los proveedores. En este caso real, se obtienen ahorros importantes, sin considerar aún la posibilidad de los ahorros que se pueden alcanzar en una negociación más avanzada.

Es fundamental que las empresas manufactureras mexicanas cambien algunas políticas nocivas y que, al menos, evalúen seriamente los posibles ahorros. Es cuestión de vencer nuestra propia resistencia al cambio. De lo contrario, seguiremos perdiendo competitividad nacional, situación que trae consigo un deterioro de nuestros niveles de vida.

En algunos países de la Unión Europea (UE) tienen ubicado este problema y sus respectivos gobiernos han tomado medidas severas al respecto, lo que nos lleva a reflexionar y cambiar paradigmas, evaluar procesos de suministros, ahorrar mucho dinero y ganarse la lealtad y el respeto de sus proveedores. ¡Déjense amar por ellos!

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