CASO DE ÉXITO: No todo es“Made in Asia”

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Mauricio Pineda Castro

Somos gente que cree en México y tiene confianza en lo que hace, y si nos preguntamos ¿qué más podemos dar?, yo digo ´mucho más´. La competencia no debe preocupar, pues es sana, debe haber para que te motive”, así define Javier De Antuñano, vicepresidente de Zonda Telecom, el secreto de su rápido posicionamiento en el mercado de la telefonía celular.

La historia de esta compañía comenzó en la década de los 60 como distribuidora de los productos de la desaparecida Aiwa, que al ser adquirida por Sony, dejó fuera del negocio a sus distribuidores mexicanos. La firma de origen jalisciense importaba y distribuía electrónicos bajo la marca Zonda.

Entre los artículos que comercializaba, destacaba el televisor con botón de encendido al tacto (llamado en ese entonces “toque mágico”) y, más tarde, en la década de los 80 fue una de las primeras empresas en vender controles remotos alámbricos.

Actualmente su producción está dividida así: 70% en equipos celulares y 30% en audio y video. Cabe mencionar que, con el reacondicionamiento de una planta en Guadalajara, Jal., Zonda inició su apuesta en la producción y desarrollo de equipos celulares; además, la compañía cuenta con otra planta en San Luis Potosí, específica para audio y video.

Datos de la industria indican que 40% de la población del país utiliza telefonía móvil, misma que es renovada anualmente por los usuarios, pero este mercado tiene una proyección mundial avasallante, pues se calcula en 1,800 millones el número de poseedores de estos equipos. Con base en esta panorámica, el nicho de oportunidad de crecimiento es una realidad, y aunque se trata de un mercado competido, aún hay espacio para quienes se lanzan a la aventura de ser fabricantes de marca propia, como Zonda.

LA APUESTA
En 2004 fue cuando la compañía, relanzada al mercado de electrónicos, por Juan Arturo Payán y su socio y amigo Javier De Antuñano, presidente y vicepresidente de Zonda, presentaron su propuesta de modelos celulares al más grande carrier de México, Telcel.

Sin saber absolutamente nada de telefonía celular —más que hacer una llamada, asegura De Antuñano—, en 2002 la dupla de empresarios decidió entrar al competido mundo de los dispositivos móviles. Pusieron manos a la obra y se concentraron en conocer a fondo todo lo que implicaba armar y “echar a andar” un teléfono celular desde las partes que lo componen hasta su programación.

“Un empresario visionario, combinado con alguien que se sensibilice con las necesidades del mercado, hace algo exitoso”, afirma el joven ejecutivo. Rememora entonces cómo fue el lanzamiento de su primer modelo de rango medio: Divaz. Lo ofrecieron y regalaron a artistas e, incluso, se presentó a las producciones de telenovelas a modo de accesorio de las protagonistas. Dispuestos a que el lanzamiento fuera contundente, se enfocaron a un target de alto consumo en cualquier sociedad: La mujer, por lo que —afirma el ejecutivo— no tuvieron más que hacer un recorrido por la ciudad y observar a sus futuras clientas en bares, cafeterías, escuelas, cines y otros espacios públicos donde identificaron algunas de las características que después plasmaron los ingenieros y diseñadores en el modelo Divaz.

La línea de producción se realiza en México, aquí se adquiere la mayoría de los materiales; sin embargo, se importan algunos como los lentes y flashes para los equipos con cámara, y otros como el chipset.

“El chipset es como el motherboard de una computadora. En este caso lo mandamos a hacer con base en un diseño realizado por la propia compañía, es decir, es 100% mexicano. Y no lo producimos nosotros porque las máquinas para desarrollar esta tecnología tienen costos muy elevados”, indica Roberto Reyes, director de Diseño e Imagen de Zonda.

El desarrollo de cada modelo cuesta alrededor de 3.5 millones de dólares (mdd). Actualmente producen alrededor de 30,000 unidades mensuales por modelo.

“Por ejemplo, para Nokia, Sony o Motorola el desarrollo de un teléfono lo tienen desde el año pasado. Ese es el tiempo que, por lo general, lleva el proceso de desarrollo. Luego se debe ir con los carriers y hay que pasar pruebas de homologación para México y otros países”, explica Reyes.

La propuesta de la compañía es seguir con el lanzamiento de 10 modelos más, y algunos contarán con audio (MP3 y televisión). Su propósito es lograr que la empresa venda en su primer año 100 mdd.

“A las mujeres les gusta el fashion, les gusta presumir, les gusta verse bien, traen la polvera, el maquillaje, y quisimos hacer un modelo que nadie más tuviera, que no se pareciera a otro y que fuera exclusivo. El mercado de la mujer es difícil, porque es masivo, pero también es muy selectivo”. El modelo Divaz tiene una presentación cuadrada, como mini polvera y su exterior tiene una cubierta tipo espejo.

Para saber más del producto tuvieron que viajar por el mundo y hacerse de la opinión de expertos en diseño, ingeniería, circuitos y el funcionamiento de estos aparatos móviles. Después, formaron su propio equipo de expertos. A pesar de que, por el momento algunos de los componentes de sus equipos se ensamblan en el extranjero, la aspiración de los directivos de Zonda es que en un futuro no lejano, todo el proceso se realice en el país, con componentes nacionales, y para eso, ya tienen un ensamblador outsourcing en Jalisco, donde se encuentra el cluster electrónico.

CELULARES ¿PARA QUIÉN?
De acuerdo con Reyes, la diferencia fundamental con los equipos extranjeros es el “diseño mexicano, hecho para nosotros. Esa es nuestra apuesta. Teléfonos como los de Nokia, Sony, Motorola, etcétera, son producciones a nivel mundial donde imponen la moda. “Aquí estamos al revés, no estamos diseñando para el mundo, y tratando de convencer a los mexicanos que nos compren. Aquí diseñamos para los mexicanos y después convencemos al mundo para que nos compre. Esa es la filosofía de nuestra empresa”, asegura.

Una clave en el desarrollo de su producto fue comprender que el celular es más que una herramienta de comunicación; es un dispositivo de entretenimiento que sirve también para las cosas del trabajo. “La telefonía celular no tiene límites”, afirma el directivo.

Como novedad en el mercado, un teléfono no tiene más de un año de vida, por lo cual, cada producción de modelos debe preparase en menos de ese tiempo. Actualmente, la empresa ya trabaja en los prototipos para 2008, y para 2007 ya tiene listos ocho nuevos modelos que cuentan con tecnología de punta (como para transmitir una película completa con alta fidelidad de imagen que se guarda en la memoria del teléfono), diseños elegantes que reflejan la idea de los directivos de crear un dispositivo que brinde una opción de comunicación, innovación en el diseño, oficina móvil y entretenimiento.

PROCESOS DE PRODUCCIÓN
De acuerdo con el ingeniero Mario Mercado, director de Ingeniería y Servicio, el proceso para la producción consta de dos módulos:
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Hardware: Plásticos, displays, baterías.
* Software
: Se agrega de acuerdo con las características del operador para que funcione con su red.

“Trabajamos con los ingenieros para iniciar una prueba piloto, ahí se estiman los tiempos de producción, ajustes en la línea y otros.

Para cada parte específica del proceso, se determina si son necesarios más técnicos, si hay que reforzar cierta área de empaque o de inspección de calidad, lo que sea necesario. Una vez que se termina esta prueba piloto, se hace una reunión donde se ajustan esos tiempos, y se realizan las modificaciones señaladas, detalla Mercado. Finalmente, se establecen los tiempos de producción de acuerdo a los pedidos de los operadores.

“Por ejemplo, no es lo mismo la línea de producción de un teléfono de gama baja, que no tiene mucha complejidad sobre todo en la parte de display y conectores, a la línea de producción de un modelo que tiene mecanismos rotatorios y juego mecánico, pues se necesita cierto grado de inspección más a detalle e, inclusive, con microscopios si es necesario”, explica el ingeniero Mercado.

A pesar del trabajo realizado, ajustar los tiempos de producción ideales ha sido un tanto complicado para la compañía. Por ello el objetivo es capacitar constantemente a su personal y mejorar procesos.

“Cuando una empresa comienza a ser reconocida, entonces se puede pensar en un crecimiento horizontal, y después, porqué no, vertical. Nuestro plan a futuro es colocarnos en los primeros lugares en el gusto nacional. En América Latina ahora sólo nos encontramos en el nivel de distribución, no de producción, ésta se quedará en México”, abunda De Antuñano.

FUTURO INALÁMBRICO
En los planes futuros de la empresa destaca la creación de una Universidad de la Tecnología, en la que proyectan forjar a los especialistas mexicanos del futuro, en lo que a telefonía celular se refiere. Pero no pierden el objetivo inicial: Que los ingenieros y diseñadores industriales mexicanos tengan un espacio donde mejorar sus conocimientos de licenciatura con el fin de hacerlos expertos en el tema y poder competir en el mismo nivel de preparación que tienen los de otros países. Aún es una idea, pero esperan que en un año más se ponga en marcha el proyecto.

Sin duda, su principal apuesta es montar una planta más grande en el país, que pudiera ubicarse en Chihuahua o Aguascalientes. “Vamos a tener una planta con toda la maquinaria, con todos la materiales necesarios para producir todo, desde el chipset hasta la inyección y vaciado de plástico de todos los teléfonos”, señala Reyes.

Además, otro de sus objetivos es alcanzar un tope de venta de 200,000 unidades mensuales por modelo. Para colocar el producto en Centro y Sudamérica, la compañía ya se encuentra en pláticas con los carriers de esos lugares, pero cabe señalar que uno de ellos es América Móvil, subsidiaria de Telcel en Latinoamérica. “Estamos ante una oportunidad de negocio de ¡100 millones de usuarios!”, afirma De Antuñano. “Si no eres ambicioso, no emprendes. Queremos que sea un orgullo que tengas uno de nuestro productos y digas `es un Zonda y es de México”.

DESARROLLO TECNOLÓGICO
“Como país, no podemos quedarnos atrás dentro de la posición que tenemos en Latinoamérica, porque México sigue siendo punta de lanza.

“La idea es apostar a la innovación. Hace algunos años ¿quién iba a decir que habría una compañía de telefonía celular mexicana? Tenemos un tiempo en el mercado muy corto, pero el tiempo hacia atrás, de preparación y trabajo de planeación, es de casi tres años.

“Nuestra ventaja es que conocemos el mercado. Aquí podrán venir los japoneses con lo último en tecnología, pero nosotros conocemos el mercado y también tenemos la tecnología para competir”, indica Mercado.

Por su parte, Reyes comenta que la respuesta de los clientes va por buen camino, “sobre todo en la respuesta, en conferencias en universidades, hemos tenido mucho éxito”.

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