Caso de éxito: Oro blanco

Lecheros de Sonora dan cátedra de cómo integrar la cadena. Ahora están listos para exportar.
Dino Rozenberg

La situación de la industria lechera en la capital sonorense era paradójica. A pesar de que el estado tiene tres fuertes zonas lecheras identificadas (Valle del Yaqui, Hermosillo y Caborca), la capital carecía de una pasteurizadora local, pues recibía hasta un millón de litros semanales provenientes de Ciudad Juárez, Chih. Aún con los costos que representaban los transportes y fletes, era un negocio rentable.

Según explica a Manufactura el presidente de la Unión Ganadera Regional de Sonora, Enrique Cubillas Corral, este fenómeno llevó a que la Comisión Estatal de la Leche, la Unión Ganadera y otros sectores se involucraran y decidieran unir esfuerzos para proteger su mercado, consolidar la producción lechera, aumentar los hatos, procurar que una marca local pudiera ofrecer un servicio a la sociedad y agregar empleos y valor económico a la cadena productiva.

Así nació la idea de Ilis (Industria Láctea Integrada de Sonora), una procesadora de leches, quesos, crema, yogures y bebidas que se construyó en el parque industrial de la ciudad y que hoy en día está lista para debutar con una producción de 100,000 litros diarios de leche ultrapasteurizada, así como con una pequeña variedad de quesos (panela, asadero, Monterrey Jack, Chihuahua y tipo Oaxaca). En la siguiente etapa se agregarán yogures de sabores y bebidas a base de leche y frutas.

"Era muy notorio —dice Cubillas—, que la leche bronca de producción local tuviera que ser pasteurizada en otras partes del estado e, incluso, en Ciudad Juárez, de donde era reenviada para consumo familiar. Tampoco se estaba fabricando yogur, que todavía debe traerse de fuera. La Unión Ganadera y otras instituciones entendimos que una producción local sería un negocio rentable y podía beneficiarse del diferencial que representan los fletes para los productos que vienen de lejos".

El gobierno estatal y las asociaciones del sector lechero crearon entonces esta iniciativa con una inversión de 8 mdd aportados por los socios, la banca comercial y algunos programas de promoción estatal y federal. Como parte de un proyecto más amplio y una inversión superior a 20 mdd, se habilitó una planta para producir carnes de alta calidad, deshuesadas y empacadas para el consumo.

PODER DE LA MARCA
Concientes de que necesitaban experiencia en temas de mercadotecnia y comercialización de productos de consumo, Ilis contrató la asesoría de despachos especializados y se apoyó en la consejería de Fundación Chile, una organización con sede en Santiago, dedicada a la promoción de empresas regionales y la mercadotecnia de agroindustrias. El gobernador Eduardo Bours firmó un convenio con esta institución y, a raíz de este encuentro, se creó la Fundación Sonora, con los mismos propósitos y metodologías.

Para operar la nueva planta y las marcas de Ilis, los ganaderos sonorenses también invitaron a Humberto Nieblas, quien ya tiene experiencia en la operación de la productora "La Perla", de la vecina ciudad de Caborca. Así, con un interés compartido, materias primas garantizadas y un mercado potencial de buenas dimensiones, el proyecto no parece tener problemas para arrancar y desarrollarse. La teoría respecto de la integración vertical de una cadena de valor, por lo pronto, está de su lado.

Cubillas explica que para la nueva planta de Hermosillo se han integrado equipos y tecnología provenientes de España, Italia, Chile, Alemania y EU, y que se seleccionaron aquellas que mejor se ajustaran a las necesidades de esta región, clima, condiciones de operación, incluso, financiamiento. La leche será recibida de los productores en varios centros de acopio, refrigerada y enviada a la planta, donde se utiliza el modelo de ultrapasteurización en envases de plástico. Ahora se hacen pruebas con leches enteras y descremadas, naturales y con sabores.

Como preparación para este lanzamiento, que exige un abasto sostenido de materia prima, los ganaderos ya decidieron la incorporación de 2,500 vacas nuevas. Cubillas agrega que una vez en operación, la planta permitirá reducir el impacto económico que tienen las variaciones estacionales en la producción lechera. Es bien conocido que en épocas de exceso de oferta, los pasteurizadores castigan los precios que pagan por la leche, en detrimento de los productores. Esta planta, con su capacidad para producir derivados, permitirá "acolchonar" o amortiguar estas variaciones en la oferta de leche y asegurar estabilidad de los precios.

PARA LA COMUNIDAD
Los socios de Ilis saben que, a pesar de que pongan todo su esmero en fabricar productos de alta calidad y precios competitivos, tendrán que asegurarse la preferencia de los consumidores. No es algo que se consiga sólo por la solidaridad social o un poco de publicidad, así que también han estado negociando la colocación de volúmenes de su producción, en diferentes envases y presentaciones, entre grandes consumidores de lácteos de Hermosillo y sus alrededores.

El DIF de Sonora está en condiciones de adquirir hasta 80,000 unidades para sus desayunos escolares, pero también han mostrado interés comedores industriales, restaurantes y negocios de alimentos preparados.

En un inicio, los productos Ilis serán colocados en supermercados y tiendas locales, pero no se descarta que algunos volúmenes sean distribuidos fuera del estado e, incluso, en EU.

Aunque siempre existe la idea de que las autoridades debieran proteger la producción local en beneficio de la comunidad, Cubillas y sus socios saben que no pueden aspirar a un proteccionismo que disimule ineficiencias. Pero el empresario ganadero insiste en que se debe propiciar una competencia leal y un mercado bien informado. Es muy enfático en la exigencia de que todos los productos lácteos, en especial los que se traigan de otros estados, cumplan las normas en cuanto a su contenido y etiquetado. Esto se refiere a las fórmulas que contienen grasas vegetales y otros ingredientes, que en ocasiones son disimuladas y vendidas como si fueran leche.

No parece una demanda exagerada, cuando de lo que se trata es de generar valor agregado para productos regionales y asegurar la solidez de una cadena que produce numerosos empleos y le ha dado a Sonora una bien merecida fama.

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