El lenguaje corporal en las ventas
"Ya sea en nuestra vida personal o profesional nuestros gestos nos traicionan".
Joseph Messinger.
Saber leer el lenguaje corporal es estratégico para conocer gran parte de la personalidad de cualquier individuo y en las ventas y/o entrevistas esta información es oro puro.
La comunicación no siempre es verbal, de hecho ésta es menos significativa que aquella que se transmite en silencio: los gestos del cuerpo llevan de manera intrínseca más significado del que nos hubiéramos imaginado, pues se involucran de manera inconsciente sentimientos, emociones, pensamientos y actitudes.
Todos creemos conocernos a nosotros mismos, pero cuando alguien nos pide que hablemos sobre cómo somos terminamos diciendo cosas que nos mimetizan con los demás. Somos diferentes y únicos, eso es innegable, pero muchas veces nosotros mismos no sabemos decir cómo somos.
Casi siempre definir nuestra propia personalidad e intentar definir la de los otros se reduce a una opinión no científica. ¿Cómo autoconocernos para identificar nuestra forma de vender y conocer la personalidad de nuestros clientes para saber venderles más?
Joseph Messinger, escritor francés, psicólogo y especialista en lenguaje no verbal, asegura que ya sea en nuestra vida personal o profesional nuestros gestos nos traicionan.
Es el primer especialista gestual en hablar de gestos invariables que reproducimos todos los seres humanos sin distinción de contexto, edad, sexo, cultura, raza o religión. Es mediante el conocimiento del significado de nuestros gestos que seremos capaces de autodescribirnos y conocer a los otros.
¿Qué ventajas tiene conocer a nuestros clientes mediante su lenguaje corporal? Muchísimas. Entre ellas, saber cómo influirlos positivamente de acuerdo a la categoría psicogestual a la que pertenecen, asímismo, aprender a decodificar su comportamiento y lo que es importante para ellos, nuestra capacidad de negociación se verá incrementada al conocer la personalidad de nuestro cliente, saber qué es lo que le importa, cómo lo desea y de qué manera presentarle nuestro producto o servicio.
En otras palabras cómo interactuar con él. Lo más sorprendente de esto es que él nos estará enviando toda la información que necesitamos saber sin darse cuenta, pues el lenguaje corporal es inconsciente
Basta con identificar 3 gestos que se reproducen siempre instintivamente de la misma manera y revelan la personalidad de cualquiera. No obstante, antes de continuar es necesario aclarar que los 3 gestos que se describen a continuación nada tienen que ver con que el individuo sea diestro o zurdo.
¿Cuáles son los 3 gestos que traicionan a cualquiera?
1) La manera en que la persona cruza los brazos.
2) La manera en que cruza los pulgares al entrelazar las manos.
3) La oreja que utiliza para oír cuando habla por teléfono.
¿Es tu cliente ofensivo o defensivo?
La acción de cruzar los brazos se asemeja a la función de una armadura que protege nuestro territorio mental. Dicha armadura gestual puede significar confianza en sí mismo o estima de sí mismo, todo depende cuál de los dos brazos quede encima del otro, es decir, cuál brazo es el dominante.
Si al cruzarte de brazos tu mano derecha queda sobre el brazo izquierdo entonces eres una persona ofensiva que se afirma y se sabe imponer al grupo, pues basa su confianza en sus prioridades.
Los ofensivos, como su nombre lo dice, tienen una actitud ofensiva, son proactivos no reactivos, individualistas y autónomos.
Si por el contrario, al cruzarte de brazos tu mano izquierda queda sobre tu brazo derecho entonces eres una persona defensiva que necesita ser aceptado por los demás para alimentar la estima de sí mismo.
Los defensivos poseen una actitud mental defensiva, son reflexivos, prudentes, sedentarios y atados a su trabajo y a la continuidad. Pueden ser excelentes comerciantes; sin embargo, hay menos defensivos en ambientes donde se requiere de audacia.
¿Es cognitivo o afectivo?
La dinámica de los sentimientos puede evaluarse mediante la manera en que se cruzan los pulgares de la mano. Nuevamente observar cuál de los dos queda sobre el otro brinda un significado, siendo el individuo cognitivo (cuando el pulgar derecho queda sobre el izquierdo) o afectivo (cuando el pulgar izquierdo queda sobre el derecho) para demostrar sus sentimientos.
¿Es introvertido o extrovertido?
Identificar si alguien es una persona introvertida o extrovertida se reconoce al observar si coloca el teléfono en la oreja izquierda (introvertido, ojo no confundirlo con tímido) o derecha (extrovertido), además esta acción ofrece información para averiguar el tipo de inteligencia que posee el individuo (social o interpersonal, creativa o empírica, funcional o práctica, lógica o especulativa); la forma en que se adapta a su entorno (individualista, solidario, autónomo o dependiente del grupo); y su rol profesional en el ámbito sociológico (proactivo, animador o líder, revelador o compasivo, coordinador u organizador.).
Los 8 grupos psicogestuales
Existen 8 grupos o perfiles psicogestuales que definen la personalidad de cada individuo. Todos pertenecemos a uno de ellos y en ocasiones existe la posibilidad de ser una mezcla de dos grupos.
1) Intuitivo
2) Sensitivo
3) Narcisista
4) Cerebral
5) Retador
6) Relacionista
7) Idealista
8) Tribal o Grupal
Conocer a qué grupo pertenecemos nos ayuda a conocernos más a nosotros mismos y el identificar a qué grupo pertenecen los demás nos ofrece información invaluable para entender a nuestro interlocutor y, en consecuencia, poder ganar su aceptación, confianza, construir mejores relaciones de negocios o hasta personales.
La credibilidad y el cierre de una venta depende en un 93% de la comunicación no verbal, en donde se encuentra, por supuesto tu lenguaje corporal mediante tus gestos.
*David Navarro es Consultor en Imagen Pública y Director de Imagen Excellence .
Experto en la creación, diseño y proyección de imagen de altos ejecutivos, personalidades públicas, empresas y marcas. La firma brinda servicios de consultoría de imagen personal, capacitación empresarial, imagen institucional e imagen política.