Lleva a tu negocio por buen camino

Si estás listo y tienes un plan estratégico para tu empresa, debes comprometerte todo el año; la primera prueba es asegurarte que lo ves desde la perspectiva correcta y tengas detalles claros.
juego pizarron  (Foto: Fortune)
Verne Harnish

¿Estás listo para poner en marcha el plan estratégico de tu compañía? Excelente, pero antes de que comprometas el resto de tu año para llevarlo a cabo, asegúrate de pasar estas cinco pruebas de fuego. De no lograrlo, regresa y vuelve a hablar con tu equipo administrativo. Recuerda que estás apostando el futuro de tu compañía en tu plan estratégico. Si aún no tienes los detalles claros o no los puedes ver desde la perspectiva correcta, esos dos días que no estuviste presente lastimarán a tu compañía. Aún queda tiempo para pulirlo, para que puedas sacar el mayor provecho a 2011.

1. Juega para ganar

Con miedo a que sus ganancias estuvieran cuesta abajo, Randy Cohen, fundador de Ticket City, un corredor de boletos con base en Austin, despidió empleados y recortó el sueldo de sus gestores en 2008. Entonces, Cohen se topó con un viejo artículo sobre su compañía, que alguna vez estuvo orientada hacia el crecimiento, el cual decía "No tengas miedo". Se dio cuenta de que había caído a la parte defensiva del juego. Así que cambió su mentalidad, contrató a 10 personas nuevas, invirtió más en mercadeo e hizo crecer sus ingresos de 30 a 40 millones de dólares en 2010. Las ganancias también aumentaron, y volvió a subir la apuesta inicial, patrocinando un nuevo juego de fútbol universitario televisado a nivel nacional: el Ticket City Bowl.

¡Eso es tener una buena ofensiva!

2. Pide ideas a los clientes...

Coastal Contacts, uno de los vendedores de lentes de contacto en línea más grandes de Norteamérica, salió de su sesión de planeación de dos días sin una idea de cómo lograría el crecimiento. En los siguientes seis meses, el presidente ejecutivo Roger Hardy y su equipo de expertos llamaron a los clientes cada semana para ver si tenían alguna idea. Para sorpresa de la compañía, surgió un tema recurrente: los clientes querían lentes al día siguiente. "Comenzamos a enviar todo de un día para otro", dice. Las ventas en Estados Unidos, donde recientemente hizo el cambio, aumentaron 41% para 2010, logrando que las ventas de la compañía llegaran a 155 millones de dólares.

3 ...pero reconoce cuáles ignorar.

Si pones en marcha todas las sugerencias que hacen tus clientes, podrían "recomendarte" solicitar la bancarrota. A solicitud de un cliente, Hardy, que también vede lentes en Coastal Contacts, comenzó a dejar que los usuarios eligieran y probaran cuatro armazones en casa, y después los clientes podían hacer su pedido y regresar los lentes de muestra. La información mostró que los compradores que se probaban varios armazones eran igualmente propensos a regresar sus compras que aquellos que sólo habían ordenado un par. Hardy canceló el programa porque los costos de envío más altos no eran compensados por las ventas adicionales.

4. Involucra a la gerencia media

Doug Schukar quedó maravillado cuando USA Mortgage, su banco hipotecario residencial en St. Louis, aumentó los préstamos que financió por 113 millones de dólares en enero de 2009 a 1,200 millones de dólares para finales del año. Mientras que otros prestamistas luchaban, él aumentó sus esfuerzos de ventas. Pero al no lograr mantener informada a la gerencia media sobre los planes de crecimiento -como la adquisición-, él dejó que quedaran sorprendidos por el trabajo que llegaba de la rápida expansión del negocio. Como resultado, casi todos renunciaron, y él tuvo que contratar a reemplazos. Hoy en día incluye a la gerencia media en las sesiones anuales y trimestrales de planeación.

5. Fija menos prioridades

Hace algunos años, el presidente ejecutivo Tony Petrucciani y su equipo en Single Source Systems, una compañía de software en Fishers, Indiana, fijó 15 objetivos, como automatizar algunas de sus funciones de software. Pero la compañía, que se distrajo por tener tantos temas en su lista, perdió el punto de referencia de 8.1 millones de dólares en ingresos en un 11%. "Nadie se concentró en ningún punto en particular", dijo. Con el tiempo, Petrucciani decidió fijar sólo algunas prioridades clave. El año pasado, la compañía cumplió su objetivo de 10 millones de dólares en ventas.

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¿Cuántas prioridades fijaste para 2011? Mientras menos tengas, ¡mejor!

--Verne Harnish es presidente ejecutivo de Gazelles Inc., una compañía de educación ejecutiva.

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