Ventas por catálogo, opción de negocio

El sector de ventas directas genera al año 2,000 millones de dólares en México, según un estudio; es un mercado serio, que requiere tiempo, esfuerzo y conocimiento del producto que vas a distribuir.
catalogo-ventas-directas  (Foto: Jupiter Images)
Ivonne Vargas

Las ventas directas (o por catálogo) generan al año poco más de 2,000 millones de dólares, y a la fecha más de 1.9 millones de mexicanos participan en esta industria, de acuerdo con un estudio de la consultora Ernst & Young en conjunto con la Asociación Mexicana de Ventas Directas (AMVD) y La Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa (WFDSA).

Aunque obtener más dinero es la razón principal para integrarse a este negocio, otros beneficios se derivan de ser un vendedor directo independiente. "Al menos siete de cada diez personas señalan como beneficio principal de esta actividad, tener un negocio propio o un ingreso adicional de dinero. Para muchos es un incentivo tener cierta idea de independencia, a través de este modelo", indicó Francisco Ray, director de la Asociación Mexicana de Ventas Directas.

¿Y cómo es el mercado en México? Si bien se comercializan diversos productos, la categoría más importante corresponde a productos de belleza donde se incluyen fragancias, cosméticos, cuidado personal y de la piel (ventas superiores a 20,064 millones de pesos), seguida de productos nutricionales para la salud (más de 6,771 millones de pesos) y moda que incluye ropa, lencería y joyería (alrededor de 3,838 millones de pesos).

Más del 90% de los vendedores independientes son mujeres: la mayoría casadas con cuatro o más dependientes económicos y 3 de 10 diez parejas hacen negocios juntos. De las ganancias obtenidas, 7 de cada 10 personas usa este dinero para "gastos diarios" y 6 de cada 10 para mejorar su calidad de vida, indica el estudio.

Gabriela Moreno, ejecutiva de Shaklee para México (multinivel) señaló que 7% de las ventas se realiza a través de la opción por catálogo, multinivel o demostración (conocida como party plan), lo cual consiste en que una vendedora le pide a un conocido que invite a su casa a varias personas para mostrarles los productos. A cambio de su hospitalidad, la anfitriona recibe un regalo.

De acuerdo con Francisco Ray la edad de los vendedores oscila entre los 18 y 55 años, predominando el nivel de los 40 a 50. El sistema que incorpora el mayor número de vendedores consiste en ofrecer la mercancía puerta-puerta mediante catálogo y el multinivel, y las ventas se concentran en los niveles C o D, que representa gran parte de la base de la pirámide socioeconómica del país.

Según estudios de Avon explica que cada cliente que tiene un catálogo de cosméticos o similar en sus manos, se lo puede prestar a 14 ó 15 personas más, lo que incrementa considerablemente la posibilidad de hacer una compra.

Los entrevistados señalan que esta industria va en crecimiento e incluso aún no llega a su etapa de madurez. El rumbo que seguirá se enfoca a líneas de negocio relacionadas con bienestar y la mejora de la calidad de vida. De ahí que las líneas de suplementos y complementos alimenticios sea el rubro con mayor crecimiento.

¿Cuál es el catálogo para mí?

No todos los consumidores tienen la posibilidad de encontrar lo que necesitan en un local comercial ni a través de otros canales de ventas como  Internet. Aquí se muestran algunos de los sistemas en que se puede participar si te interesa esta industria:

Multinivel: Consiste en un esquema de pagos diferenciales que reciben los empresarios (vendedores), resultado de los consumos individuales de cada persona que integre su grupo. Los montos diferenciales varían según los montos de consumos de él y de su grupo de patrocinados. Este modelo se puede desempañar mediante dos actividades:

- La venta directa: Implicar ir directamente a los consumidores para ofrecerles y venderles algún tipo de producto y/o servicio.
- Creación de redes: Su objetivo es invitar a otras personas para que participen como distribuidores independientes en la empresa de multinivel en la que usted está asociado. Si la propuesta es aceptada, pasan a formar parte de su red de trabajo (línea descendente).

El funcionamiento básico de los negocios multinivel consiste en vender el producto o servicio a los consumidores finales; para luego, proponerles que se incorporen como distribuidores independientes  Si una o varias personas aceptan la propuesta, ingresarán a su red de comercialización, momento en el que empieza una fase de capacitación de los nuevos distribuidores. Finalmente, los nuevos integrantes de su red cumplirán el mismo rol, es decir, venderán los productos o servicios directamente al consumidor, mientras intentan reclutar, auspiciar o afiliar nuevos miembros a la red de trabajo.

Licencia: Se trata de un acuerdo mediante el cual el propietario de una marca, nombre comercial o logotipo otorga permiso a una persona o compañía para que haga uso de esa propiedad industrial. El licenciatario recibe conocimientos técnicos y asesoría para que pueda vender determinados bienes o servicios con los métodos comerciales propuestos por el titular de la marca. A cambio de ese modelo de trabajo se debe pagar honorarios o regalías y este permiso puede ser por años o hasta la perpetuidad. Este tipo de modelo requiere una característica: el interesado necesita profundizar en la filosofía de trabajo de la marca, y necesita cumplir con requisitos que pudieran resultar más complejos que mostrar un catálogo, como acondicionar un local, tipografía y pedir permiso para las actividades que planee realizar en función de la licencia.

-Distribuidor: Este modelo consiste en tener la representación para vender un producto. El permiso se entrega por medio de un convenio comercial o un contrato y la labor del distribuidor es hacer llegar ese artículo a los usuarios. El producto se vende a través de locales comerciales, puntos de venta, entre otros medios. Es importante que al elegir este sistema establezcas con el dueño del producto si es indispensable cubrir una zona geográfica, cómo se maneja los artículos no vendidos, de qué manera debes ofrecerlo al cliente y cuál es el margen de ganancias por la venta del mismo.

Lo infaltable

Virgilio Torres, quien fuera director de la Asociación Mexicana de Mercadotecnia Directa, y consultor de empresas de ventas directas, así como Francisco Ray sugieren los siguientes puntos al incursionar en esta industria:

- Existen muchas personas que no se animan a empezar un negocio o fracasan en el intento por el que dirán sus amigos, familiares

- Antes de elegir la empresa donde deseas insertarte, haz un análisis del mercado. Evalúa lo que ofrece cada compañía, qué comisiones otorga, cómo proceden si no logras vender toda la mercancía, y si tiene o no un programa de incentivos y capacitación. Internet es una buena fuente de consulta, pero no te limites con esa información, haz una cita y expón tus dudas respecto a la relación que tendrás con la empresa.

- Analiza el tipo de producto o servicio que quieres ofrecer; cuál su mercado, qué tipo de cliente los adquiere, cuánto están dispuestos a pagar por él, y hasta cómo trasladarlo. Mientras más conozcas el artículo y los clientes, más alto es el porcentaje de lograr una venta.

- Una vez que comiences las ventas realiza visitas a clientes que puedan representar tres o más prospectos al mismo tiempo.

- Este negocio requiere creatividad, piensa en iniciativas que pudieran atraer muchos clientes, sin que ellos consideren que es un desembolso. Por ejemplo, piensa en esquemas de "tandas de compra". De esa forma los clientes pueden adquirir un producto sin invertir de inmediato.

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- ¡No es posible quedarse sólo con catálogos! Si bien este empleo no exige un horario completo, sí demanda un servicio personalizado. Eso lo obtiene a través de la observación, la entrega y preparación continua, tómate tu tiempo para tomar cursos de capacitación, ¡todo sea por una venta exitosa!

- En caso de que elijas licenciar una marca requieres de apoyo adicional como una buena imagen o promociones continuas. Es importante que antes de firmar el contrato investigues todo lo relacionado a capacitaciones y qué tipo de cláusulas es indispensable cumplir. Una de las preguntas obligadas es la libertad con la cuentas para ayudar a mejorar la imagen de la marca.

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