Conoce ‘el lado oscuro’ de las rebajas

Existe una infinidad de trucos o estrategias para que los consumidores tengamos una apreciación distinta de lo que realmente sucede en la tienda y estemos más motivados para comprar. Vamos a enlistar algunas de las tácticas de venta.

El doble descuento

Éste es uno de los trucos que más juega con la mente del consumidor. Los comerciantes saben que el consumidor tiene problemas con las matemáticas.

Si en una tienda de ropa te brindan la opción de comprar un artículo de 1,000 pesos, ¿qué prefieres?, ¿adquirirlo con un descuento de 45% o comprar el mismo artículo con una rebaja de 20% más 30% de descuento adicional? La mayoría de las personas suma 20% más 30% y asume que obtiene un descuento de 50%.

Pero cuando realmente hace los cálculos se da cuenta de que no funciona de esa manera. Descontar 45% de un artículo de 1,000 pesos significa que éste cuesta 550 pesos. Si le descontamos 20% a 1,000 pesos, nos quedan 800 pesos y si a éstos le rebajamos otro 30%, el artículo tendrá un valor de 560 pesos.

Con el doble descuento pagamos 10 pesos más que con la otra opción. Un estudio publicado en el Journal of Consumer Research muestra que la mayoría de los consumidores percibe el doble descuento como un valor agregado.

El precio con 99 centavos

Cuando un precio termina en 9 el consumidor acaba gastando más dinero. La teoría dice que cuando la gente procesa información, el primer número que se lee crea un mayor impacto que los números subsecuentes. Así que 9.99 parece mucho menor que 10.

Problemas con el tamaño

Los precios terminados en 99 vuelven aún más complicado hacer comparaciones entre tamaños de presentaciones. Si tenemos 200 gramos de un producto a 30 pesos y por otro lado, 400 gramos a 50 pesos, es fácil ver que los 400 gramos están a mejor precio. Si los precios están marcados en 29.99 pesos y 49.99 pesos, la percepción es diferente. Creemos que obtenemos un mejor precio por los dos productos y que el primero está casi a la mitad de precio porque dos es la mitad de cuatro.

La venta imaginaria

Ponen un producto específico con un descuento llamativo, y por otro lado hacen muy pequeños, hasta insignificantes aumentos a otros productos. Por ejemplo, anuncian la Coca-Cola de dos litros a 30% de descuento, pero éste se compensa con alzas en otros artículos.

Alejandro Goldberg es director de ventas de The Friedman Group, una firma de consultoría para empresas de ventas detallistas.