Cómo salir de ventas y clientes planos

Título: Lateral Marketing

Autor: Phillip Kotler y Fernando Trias de Bes

Editorial: Prentice Hall, 2004

En corto, algunos mercadólogos se quejan de los caprichos del consumidor, añorando la fidelidad forzada por la carencia de opciones. Por su parte, los compradores recorren a diario con aburrido gesto, los pasillos de autoservicios, que con productos superficialmente mejorados, pero finalmente iguales, compiten con descuentos de centavos, como si las personas decidiéramos cual maquinas de cálculo infinitesimal.

Las estrategias de marketing básicas, como la segmentación y la innovación vertical, ya están en crisis. Todas las empresas intentan lo mismo para aumentar ventas y participación en categorías saturadas … Ventas planas y clientes aburridos.

¿Existen recetas para salir de esta brecha? Por supuesto que no; y ese es el argumento del libro, trascender el mercadeo vertical, siempre útil cuando se trata de explotar mercados existentes, y adentrarse en el marketing lateral, una lógica inventiva para crear nuevas categorías, impulsar las ventas, y hacer exclamar al consumidor: ¡lo compro!

Kotler, quien en marketing representa lo que Michael Jordan es para el baloncesto, y Trias de Bes, un innovador europeo; contrapuntean innumerables ejemplos reales de compañías que tras desatar provocativamente la camisa de fuerza ideológica del ciclo “necesidad-ocasión de consumo-función-producto”, lanzan bienes favoritos, y crean nuevos espacios.

Una lectura pertinente para ejecutivos de mercadotecnia, para levantar la mirada del mercadeo analítico, y ser pioneros en  productos y servicios que revolucionen el consumo.