'Entrénate' para ser un triunfador

El premio pareció castigo. Eso pensó Martín Barrios una noche a finales de 2006, cuando recibió un correo electrónico donde HSBC lo invitaba a internarse a un proceso de coaching (entrenamiento ejecutivo).

La noticia le cayó como agua fría a este ejecutivo, que despacha en el piso 20 de la Torre HSBC, en avenida Paseo de la Reforma, en el DF. “Por un lado me dicen que soy un gran elemento, que tengo un gran futuro y crecimiento, me ascienden, y de repente me mandan a un psicólogo. ¿A quién vi feo?”. Barrios, de 33 años, había escalado a director de Banca Electrónica y estaba al frente de un equipo de 16 personas. Afirma que en ese puesto ya había logrado crecimientos anuales en ventas de hasta 120%, cuando la meta original era hacerlo 20%.

El término coach escrito en el mensaje le hizo pensar en diván y en sesiones del Club del Optimismo, contó una tarde al descorrer las cortinas de su oficina, desde la cual tiene una vista panorámica del poniente de la capital. Él no conocía a nadie que hubiese pasado por algo así. Barrios fue elegido, entre los más de 25,000 empleados de HSBC en México, para recibir esa asesoría. Después se enteró de que ese banco recurre a este esquema de formación personalizada en su corporativo en Inglaterra. Y no era el único que lo haría en las calles de la capital.

Enrique Villa Rivera, director general del Instituto Politécnico Nacional (IPN), recién había terminado un proceso similar. Gonzalo Farfán, ex jugador del equipo América y comentarista de la cadena Fox Sport, estaba por comenzar un ‘coacheo’, regalo de su hermana, y en Banamex unos 125 ejecutivos de Monterrey, León y DF pasaban por esa formación.

A diferencia de un consultor, estos consiglieri no se centran en pulir las capacidades operativas o estratégicas de una persona, sino en perfecci0nar sus habilidades de comunicación y liderazgo, su relación y trabajo en equipo y el manejo de sus emociones. Este entrenador busca mejorar la relación de su cliente con los demás; manejar mejor su autoridad y liderazgo y ayudarle a definir metas y alcanzarlas. De acuerdo con las empresas que dan el servicio, hay unos 1,050 entrenadores certificados en México –y muchos otros sin ese sello en la frente–. Este modelo de adiestramiento llegó al país en el año 2000 pero despegó hacia 2003, dicen estos entrenadores.

Mecánica de trabajo
A Martín Barrios le dieron a elegir entre tres coaches, que antes trabajaron con personas de BBVA-Bancomer, Casa Pedro Domecq, Liverpool, Grupo Posadas y Cemex, según decía en sus referencias. Barrios eligió al que más lo retó con sus preguntas, Enrique López de los Ríos, un capitalino, ex directivo de recursos humanos, con siete años como coach. En su primera intervención, López de los Ríos le aseguró que no tendría respuestas para todas sus preguntas, pero sí preguntas para todas sus preguntas. “En ese momento me di cuenta que sí me ayudaría, pues con sus preguntas logró desenmascararme”.

Y ésa fue la dinámica de los ocho meses que duró el proceso. “Un coach no opina, no aconseja; hace preguntas”, explica López de los Ríos, quien dirige la Academia Interamericana de Coaching, una de varias que certifican a estos profesionales en México. Barrios se reunió con él una hora por semana en la sala de juntas del banco, o en los mullidos asientos de un Starbucks de la avenida Reforma.

“Ésta es una metodología con la que, a través de técnicas y preguntas, se ayuda al ejecutivo a clarificar cómo es que administra y procesa la información mental y emocional con la cual interpreta y responde a su entorno”, define Mauricio Oltra, quien representa en México a la organización británica  International Coaching Community (que entrena y certifica estos mentores).

El coaching es una disciplina muy porosa, que abreva de muchas disciplinas. Y la gente que lo practica también tiene formaciones muy diversas. A Barrios le pareció importante elegir a alguien con una carrera en negocios, que pudiera empatizar con sus dilemas.

El término coach se emplea desde el siglo XX para los entrenadores deportivos. Sin embargo, en el ámbito de los negocios, se retomó la definición que tenía en el pasado, de carruaje. “Un buen coach debe lograr el desplazamiento efectivo de una persona del lugar donde está al lugar que desea estar”, explica Adriana de la Fuente, presidenta de Coaching y Capacitación Empresarial, empresa que ha trabajado con Cervecería Modelo y Ópticas Devlyn. Ella afirma ser la entrenadora de dos presidentes latinoamericanos y trabaja con el director general del Instituto Politécnico Nacional (IPN), Enrique Villa Rivera, quien, según De la Fuente, tiene previsto que 40 directores de Instituto pasen por un proceso de formación como el suyo en 2008.

Martín Barrios y López de los Ríos trazaron una serie de metas. Para registrar los avances de Barrios, su entrenador  realizó tres evaluaciones y consultó a sus jefes, subalternos y colegas. “Todas las personas que trabajan conmigo sabían de mi proceso de coaching, nunca se lo oculté a nadie y todos lo veían con buenos ojos”, cuenta Barrios.

Gonzalo Farfán, quien ha sido entrenador en el club América, se reúne en la casa de su hermana con su consejero, José Zendejas. “Con Pepe siempre tengo la libertad de elegir el tema del que quiero hablar o que me preocupa”.

Industria en crecimiento
En Estados Unidos, el coaching ya es una industria. En México está emergiendo apenas. “Para dar una idea del mercado que aún hay por explotar: 3% del sector empresarial está buscando coaching, 47% está interesado pero no lo ha buscado aún, mientras que el 50% restante no sabe nada acerca de lo que hacemos”, señala Mauricio Oltra refiriéndose a un estudio de su firma. Lo están contratando, sobre todo trasnacionales para atender a empleados de manera individual, pero también pyme, para sus equipos de ventas. En Banamex llevan procesos individuales y grupales, en los que han participado unas 200 personas desde 2006. Las empresas que contratan a estos profesionales lo hacen para retener a un buen líder, o bien para ayudar a que un empleado supere deficiencias, explica Oltra, quien ha trabajado con Banamex y FedEx. Barrios aprovechó este proceso, entre otras cosas, para aprender a soltar el timón. Le resultaba muy difícil dejar las decisiones a los demás, “yo quería asumir la responsabilidad 100%”.

Está de moda
Y es una actividad que está atrayendo a cada vez más personas. Tan es así, que el Tec de Monterrey, el ITAM, la Universidades Anáhuac y la Iberoamericana, en el DF, ya lo enseñan. Pero es una disciplina con poca regulación. Las empresas y los profesionistas con más años en la disciplina hablan, incluso, de coaches ‘pirata’ y quieren establecer controles, como la certificación. “Hay muchos coaches surgidos del desempleo y la necesidad de trabajar, que se avalan como tales después de tomar un curso de tres semanas”, advierte López de los Ríos.

Para este fin se creó el Consejo Internacional de Master Coach, que desde 2006 evalúa cada cuatro meses a las escuelas que dan acreditaciones. En enero abrió la Escuela Mexicana de Coaching, que ayuda a las empresas a verificar, de manera gratuita, las credenciales de los profesionistas que les ofrecen el servicio.

Corte de caja
Si no atiende a las capacidades operativas de un ejecutivo, ¿qué resultados le puede traer a la compañía este servicio? Miguel Ángel Gurrola, director de Recursos Humanos en México de la papelera sueca Svenska Cellulosa Aktiebolaget, es cauto. “Falta una investigación aplicada y objetiva que permita valorar en su justa dimensión los beneficios del coaching, su mercadotecnia aún genera sospechas”.

Los coaches cobran por sesión o por proyecto. Las sesiones son de una hora y cuestan entre 250 y 1,000 dólares. Es decir, un proceso tan largo como el que vivió Barrios, en la tarifa más baja, habría costado unos 8,000 dólares, y 32,000 en la más alta. Lo común son los planes de entre seis y 20 sesiones, o programas de hasta nueve meses.

Aunque su coach cobró más de lo que le hubiera costado una actualización en una buena escuela de Negocios, los resultados que Martín Barrios obtuvo fueron que “en ocho meses mi área creció de 7 millones a 14 millones de dólares anuales, que logré una nueva visión de grupo, renové el modelo de equipo al momento de tomar decisiones, rotando al personal de forma positiva trayendo gente con mayor experiencia a HSBC”, recapitula.

Gonzalo Farfán asegura que el coach que desarrolla José Zendejas con él, es muy parecido a lo que él hizo cuando fue técnico del Club América: “En los dos debes encontrar las cualidades de las personas, no vas a poner a un delantero en la portería o al zurdo a patear con la derecha. En los dos debes crear estrategias de acuerdo con las características del individuo para que sea mejor”. Para Farfán, la experiencia lo ha cambiado, antes “era un poco aferrado y terco”.

A unos meses de haber terminado este proceso, Martín Barrios aprecia cambios. “Ahora soy más visionario. Volteé el organigrama. Ahora desarrollo a la gente. Antes era más soberbio. Ahora yo apoyo, no ayudo”. En la lista de metas que hizo con Enrique López de los Ríos, sólo falta tachar uno: comprar una casa. “Pero este año lo logro”, asegura.