Cómo evitar que el cliente no te pague

Es posible que esta situación te resulte familiar: cobras honorarios fijos por tus servicios, solicitando un anticipo del 40% y el 60% restante cuando entregas el trabajo. Desafortunadamente, a veces hay clientes remisos a pagar el segundo cobro. ¿Qué hacer para evitar este problema?

Debes saber que tienes que hacer algunos ajustes a tu manera de trabajar y cobrar. John Vautier, presidente de Vautier Communications, nos ofrece dos opciones:

1. Mantén el sistema de pago dividido 40/60 como lo has hecho, pero pide el 40% de anticipo y después sólo presenta un resumen del trabajo, por ejemplo, si realizas un plan de negocios para una empresa, sólo entrega un esbozo o esquema general. El cliente entonces lo rechazará o aceptará, en cuyo caso deberá pagar el 60% restante.
2. Cobra entre un 75 u 80% por adelantado, entrega el trabajo al cliente y entonces cobra el 20 o 25 restante.

“La ventaja aquí es que recibes la mayoría del pago por adelantado, y el monto restante es mucho menor al 60% que originalmente pedías al finalizar el trabajo, así, si tienes problemas para que el cliente te pague, la suma no es tan grande” explica Vautier.

Pero quizá tus problemas sean más graves que el desajuste entre la entrega y el pago por servicio, aclara Jeffrey Davis, fundador de la consultora Mage LLC. En este caso la raíz del problema puede recaer en tus clientes, o en ti.

“Si entregas el trabajo y el cliente no paga, entonces no has medido bien a tu cliente” explica Davis. “Si lo ha evaluado adecuadamente, lo conoces bien y aún así el cliente no paga, entonces es posible que tu trabajo no sea lo que prometiste. Es una situación o la otra” agrega.

Elegir bien a los clientes y dejarles claro en qué consiste el trabajo por el cual están pagando puede hacer la diferencia. Davis recomienda que, antes de iniciar un proyecto, conozcas la respuesta a las siguientes preguntas:

1. ¿Es el cliente potencial un cliente ‘bona fide’(honesto, que actúa de buena fe)? ¿Pueden y están dispuestos a pagar? ¿Tienen genuina necesidad de encargar el trabajo que solicitan?
2. ¿Has definido correctamente lo que tú entregarás, el cliente lo ha revisado y aceptado? ¿El cliente ya ha visto ejemplos de tu trabajo? ¿Estás seguro de que entienden bien lo que piden y lo que recibirán?
3. ¿Estás haciendo tu trabajo correctamente?
4. ¿Tienes un contrato lo suficientemente serio con el cliente?

Como en cualquier relación, cuando trabajas para alguien debes saber en qué te metes y plantear los acuerdos y las expectativas desde el principio. “Es como el matrimonio. No te entregas con los ojos cerrados” afirma Davis.