Cómo vender en mercados saturados

Las ideas viejas no sirven para conquistar mercados nuevos, es necesario innovar; la incertidumbre financiera que vive el mundo es un buen incentivo, afirmó Borghino Consultores
Empresas Pymes como OpenTec también pueden ser responsables.
Tania M. Moreno
CIUDAD DE MÉXICO (CNNExpansión) -

En un mercado saturado donde la variedad de productos es infinita, la única alternativa de una empresa para sobrevivir es renovar su estructura y su estrategia de negocios.

“Es importante que los empresarios entiendan que el tiempo de los ‘sabelotodo’ terminó. No se pueden conquistar mercados nuevos con ideas viejas”, dijo el consultor empresarial y director general de Borghino Consultores, Mario Borghino.

La inestabilidad financiera que se vive es similar a un huracán: el clima es inestable y nadie sabe qué efectos tendrá al final en la compañía o en el comportamiento de los clientes.

En medio de este caos, está la clave para diferenciarte: “la incertidumbre es la materia prima para el éxito”, afirmó el especialista en el marco de la Semana Nacional Pyme 2008.

Consejo que deberán tomar en cuenta las 4.1 millones de Pequeñas y Medianas Empresas (Pymes) que hay en el país y que representan el 52% del Producto Interno Bruto (PIB) y generan 70% de todos los empleos del país.

Y a pesar de todo… se vende

Para diferenciarte y vender a pesar de la competencia , sigue estos consejos que Mario Borghino da para este propósito a los pequeños y medianos empresarios:

Diferenciación: “Estamos en el mundo del ‘Yo también’, donde la imitación es el pan de cada día”, dice el consultor. Y ya que las estrategias de venta tienen poco tiempo de vida antes de que la competencia las mejore y abarate, el reto está en reducir el tiempo de aceptación de la marca y dar valor agregado perceptible al cliente para que tu producto se diferencie. “Recuerda que la percepción del valor de un producto es dictada solamente por el cliente”.

Reduce costos: “No es lo mismo recortar gastos, que reducir costos”, dice Borghino. En este aspecto, la compañía líder en costos es la que se queda con los clientes y, por lo tanto, quien lidera el mercado. Para este fin es recomendable apostar por una estructura low cost que te permita no rematar precios delante de tu cliente, sino soportar precios bajos. Recortar personal es una pésima opción, ya que lo único que harás será tirar por la borda la innovación de los empleados.

Aprende a vivir con poco: A mayor cantidad de ofertas en el mercado, menor será el costo del producto y, por lo tanto, el microempresario deberá aprender a vivir con un margen de utilidad menor. “Esto no es del todo malo, ya que si logras aumentar el tamaño de ventas, podrás compensar la baja”.

Vende conceptos y accesos: En un mundo pulverizado, donde la competencia es infinita, la única manera de aumentar el precio del producto es vender un concepto diferenciador: “No hay que ofrecer rebajas sobre rebajas para atraer clientes, cuando hay muchos productos, éstos pasan a segundo término y se venden aspiraciones, accesos a estilos de vida”, afirma el consultor empresarial.

No te limites: el secreto no consiste en mejorar lo que se hace, sino crear lo que a{un no se hace. Para lograrlo hay que ir contra los ‘sabelotodo’ que creen que lo único que funciona es lo que ya está establecido: “Hay que ir más allá, renovarse o morir”, dice Borghino.

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