Para ganar mercado ¡hay que innovar!

Deja de pensar en la competencia enfócate en el cliente, aconseja la Estrategia del Océano Azul Lori Rockett, consultora certificada, menciona los pasos para asegurarte tu entrada en el merca
Abre nuevos mercados inexplorados con innovación. (Dreamstim
Enrique Duarte
CIUDAD DE MÉXICO (CNNExpansión) -

Un gran problema para las empresas en México es la falta de innovación, algunas de ellas (generalmente las más grandes) tienen un camino recorrido, pero ¿qué pueden hacer las restantes para entrar en el mundo de las grandes ideas y con esto mejorar sus resultados financieros?

Desde la década de los años 90 surgió la Estrategia del Océano Azul, donde las empresas pueden dejar de luchar con su más cercana competencia y abrir segmentos de mercado, consultando las necesidades primordiales de los clientes y los ‘no clientes’ que aún no has explorado.

Pero “para empezar a tener una mente innovadora, siempre es buena práctica el tener una cultura muy abierta y cierto interés hacia el riesgo (con cuidado)”, dijo en entrevista la consultora certificada en esta metodología y directora general de Pan American Strategy, Lori Rockett.

La Estrategia del Océano Azul es un libro publicado en 2005 por los catedráticos Chan Kim y Renee Mauborgne, que principalmente averigua cómo disminuir costos, la diferenciación entre productos y servicios y busca la masa de compradores que aún no han sido satisfechos.

“Es un proceso de exploración de mercado, lo que hacemos es salir a la calle para charlar con los clientes, no es una encuesta o algo numérico, intentamos averiguar sus necesidades porque esas son una oportunidad para las empresas”, dijo Rockett durante su participación en la III Cumbre de Directores 2008, realizada por Endeavor.

Para encontrar ese mercado aún no descubierto, reducir costos y encontrar la diferenciación y por lo tanto el agrado de los consumidores, la estrategia tiene un esquema basado en 4 acciones, donde se crea una nueva curva de valor para las empresas:

Crear: qué factores se deben crear que a industria nunca haya ofrecido.

Incrementar: qué factores se deben intensificar más allá del estándar de la industria.

Eliminar: qué factores se deben eliminar que la industria haya dado por hecho y que no tiene valor para el cliente.

Reducir: qué factores se deben reducir por debajo del estándar de la industria, es decir, qué estamos sobreentregando y que tiene un costo sin sentido.

“Cómo averiguar qué elementos se tienen que crear, reducir, incrementar, eliminar y reducir”, aclaró Rockett, quien dijo que existen 6 guías donde se puede encontrar la respuesta:

A través de industrias alternativas, grupos estratégicos, de la cadena de compradores, de beneficios/ofertas complementarias, de atractivo funcional y emocional y a través de tiempo y tendencias.

“Esto se aplica en los productos y servicios que están a punto de ser lanzado o que ya se encuentran en los mercados”, dijo.

Los autores de la Estrategia del Océano Azul hicieron un estudio en 1999 sobre los lanzamientos de negocios por las empresas en Fortune 500; 14% de estos lanzamientos utilizaban la metodología, y de éste porcentaje en promedio incrementaron 38% sus ventas y un 61% en utilidades netas, explicó la consultora certificada.

En resumen, en vez de tomar como dado las condiciones del sector se tienen que moldear o crear estas condiciones; hay que ser proactivos, en vez de vencer y pensar siempre en la competencia, hay que proponer un gran salto en el valor de los productos y servicios “hay que pensar en los clientes”.

“En vez de retener y expandir a través de segmentación, se tiene que enfocar en la masa de compradores hay que buscar las necesidades que tienen en común”, dijo.

 Innovación en México

“En México seguro que hay empresas innovadoras pero generalmente son las más grandes”, sin embargo Rockett ve un problema sustancial en muchas empresas en el país:

El problema tiene origen en los altos mandos de las compañías, ya que no dejan que los empleados tomen riesgos y propongan ideas innovadoras para las empresas.

“Lo veo en juntas de varios gerentes, donde si está dentro el director general, los demás tienen miedo de hablar sinceramente, eso es algo que tiene que cambiar en México”, concluyó Lori Rockett.

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