Lleva tu Pyme a las grandes ligas

A pesar de los Tratados de Libre Comercio firmados con países diversos, son pocas las empresas mexicanas que cruzan las fronteras para colocar su producto o servicio en otra región. Existen alrededor de 6,425 exportadores y de esa cifra sólo un 19% se mantiene inserto en el mercado internacional , comenta el Gerente de Mercadotecnia y Coordinador del programa PyMEx para FedEX Express, Fernando Juárez.

Las pequeñas empresas suman 2,811 exportadores, de un universo de 24,000 microempresas, y el principal destino de exportación es Estados Unidos (20%), seguido de América Latina,  Europa y Asía.

Según estadísticas del sitio del Sistema de Información Empresarial Mexicano (SIEM) 17,701 empresas en todos los estados exportan, mientras que 26,940 importan.

Respecto a países en Europa de acuerdo con datos del Centro Empresarial México-Unión Europea (CEMUE) , las exportaciones mexicanas son bajas por un desconocimiento respecto a cómo vender en ese mercado y los programas que existen.

Si quieres expandir tu negocio y llevarlo a otras latitudes, considera estas recomendaciones que FedEX sugiere:

1. Cambio de mentalidad. Hay que quitar la percepción de que sólo exportan o se atiende, a través de diversos programas, a empresas grandes. Existe un abanico de opciones según tus características. Lo importante para realizar este proceso es que empieces por cubrir otro tipo de análisis en tu negocio a fin de asegurar que domines esta actividad y sepas a qué mercado te acercarás y cómo.

2. ¿Quién soy y cuáles son mis productos? Tómate tu tiempo para desarrollar una evaluación de la estrategia de tu organización, sus productos y servicios. Examina a qué factores internos se enfrenta (fortalezas y debilidades) y a qué indicadores externos (oportunidades y amenazas).

3. ‘Desmenuza' tus opciones. Es obligado conocer la estructura competitiva del mercado al que quieres ingresar. Fíjate en el tipo de competencia (sea local, internacional o ambas), las escalas de precio en las que comercializarás el producto, así como los canales de comercialización o distribución, entre otros factores.

Estudia los procesos aduanales para exportar en esa región y si la importación de éstos es permitida en el mercado que te interesa ingresar.

Piensa si la presentación y características de tu bien cumplen con los requerimientos de mercados extranjeros. Considera los niveles de capacidad instalada que estarás manejando para que tengas un escenario real de a qué te enfrentarás con esta decisión. En otras palabras, antes de comenzar cualquier operación asegúrate de contar con un estudio de mercado.

4. Determina tu segmento. Piensa cuántos puntos pretendes y puedes abarcar. La clave es enfocarse en uno sólo, mientras más quieres cubrir más recursos de tiempo y dinero debes emplear.

5. Actualízate en regulaciones. De qué manera se cotizan las operaciones de exportación; cómo se negocia y cierra un contrato de compraventa internacional; cómo se formulan los costos y precios de exportación. Investiga alternativas disponibles de cobro de la operación en el exterior (cartas de crédito, transferencias bancarias). Es indispensable conocer el ciclo de exportación en términos de la intervención de proveedores de servicios, incluyendo depósitos fiscales o fianzas, terminales portuarias, aduanas, aseguradoras de carga, entre otros.  A partir de ello, define el plan de exportación:

• Esquema de distribución - venta directa vs. Internet, y s i se puede establecer una franquicia.

• Combinación de productos a ofrecer en ese mercado;

• Medios de transportación que utilizarás, niveles de costo y logística adecuada para entregar en buenas condiciones y a tiempo los productos a los clientes.

6. Inicia los contactos. Esto implica poner en marcha el plan de promoción internacional para ubicar a clientes potenciales. Algunas de esas oportunidades se encuentran a través de ferias internacionales y misiones comerciales.

7. ¿Hacia la Unión Europea? Si te interesa ese mercado puedes establecer contacto con iniciativas como el Programa Integral de Apoyo a las Pequeñas y Medianas Empresas, (PIAPYME) que gestiona el CEMUE. Ellos cuentan con una herramienta llamada Diagnóstico DIMO2, que te permite identificar qué tan viable es exportar a Europa.