Más no siempre significa mejor

El aumentar tu volumen de ventas parece la mejor opción en época de crisis, pero esto es un mito; esta estrategia no garantiza que tus ingresos aumenten. Lo que debes buscar es vender mejor.
pyme-promocion-liquidacion-ventas-aumentar-facil  (Foto: Jupiter Images)
Ivonne Vargas
CIUDAD DE MÉXICO (CNNExpansión) -

Si una pequeña o mediana empresa (Pyme) quiere aumentar sus números seguramente se irá por el camino rápido: subir la comercialización de aquellos que más le piden (en volumen), dejando de lado los que menos salen (y que pueden resultar una buena ganancia). Antes de dar ese paso hay que preguntarse: ¿quiero vender más? (aunque eso represente esfuerzo y gastos adicionales para tu negocio) o ¿deseo vender mejor?

"Las empresas se engolosinan con los productos de gran volumen y no se dan cuenta que los otros (bienes) que no venden (en la misma proporción) les pueden servir porque en esos hay la posibilidad de dar un descuento o hacer una promoción". Al impulsar la venta de esos artículos que se piden con menor frecuencia, puedes recibir un ingreso para cubrir tus gastos fijos, y lo que se obtenga de la venta de aquellos que sí se demandan mucho quedará como utilidad. Llegar a esa mezcla ayuda a vender mejor, comenta Omar Rhon Zeckos, consultor del Centro Panamericano de Investigación e Innovación (CEPii) de la oficina en Jalisco.

Con la famosa crisis, parece que la única opción que le queda al emprendedor para salir de ella es aumentar sus volúmenes. Y sólo entre un 20% y 25% de los negocios tiene claro una estrategia de cómo dejar de vender más para hacerlo mejor, dice el consultor.

Un ejemplo de estas tácticas son los famosos 2x1, descuentos y liquidaciones, pero a decir del entrevistado éstas tienen el riesgo de que el consumidor se acostumbra, y cuando retiras la oferta "él (público) siente que le quitaste algo que era suyo".

¿La conclusión? Tus números caen de nueva cuenta, así que esta opción es sólo para utilizarse máximo dos meses, y la promoción se puede aplicar a los productos cuyo volumen de venta es reducido o a una innovación, aconseja el consultor.

Mitos contra realidad

Aferrarse a la idea de querer vender más representa un esfuerzo adicional para tu empresa y su estructura. Puede requerirse una mayor inversión en inventarios, incrementar la fuerza de ventas (o trabajar horas extras), ofrecer mejores comisiones, ser más agresivos con descuentos y colocar más volumen de pedidos con los clientes, entre otros aspectos. Invertir en estos pasos implica dinero adicional, y eso puede afectar al ciclo financiero y a tu capital de trabajo, señala Rhon Zeckos.

La recomendación antes de seguir esas estrategias es analizar ¿qué te deja más dinero? en tu negocio, y a partir de ahí detectar cómo comercializar mejor. Estos son algunas sugerencias que realiza el consultor:

Primero identifica:

- Las ventas de los últimos años en tu negocio en pesos y volumen (número de piezas o servicios vendidos).

- Desglosar esas ventas por productos o servicios (si son muchos en número puedes clasificarlos por familias) Ubica el precio de lista y saca el margen bruto esperado por cada uno.

- Fíjate en la lista de descuentos que das para cada producto o familia (puede ser por volumen, tipo de cliente, promociones, etcétera).

 Después:

- Clasifica a todos los productos de mayor a menor por su volumen de ventas en una columna en dinero y en otra por piezas.

- Resalta los productos que te representen el 80% de tus ventas en pesos y en piezas.

- Esos serán los productos a los que deberás prestar mayor atención de aquí en adelante.

 Compara:

- Toma los productos que representen el 80% de tus ingresos (20% al 30% del total de los productos). De ese grupo realiza la siguiente operación aritmética: divide las ventas totales en pesos entre las piezas vendidas, con ello obtendrás el precio promedio de ese producto durante el año.

- Si ese valor se lo restas al de lista, la diferencia será el descuento que otorgaste en promedio en ese producto. Si ese descuento fue mayor a tu política establecida significa que le estás ganando menos de lo que esperabas.

- Una vez que realices esta operación, clasifica de mayor a menor los productos que más te dejan dinero (mayor margen). Normalmente, los productos que la empresa más vende no son necesariamente los que más margen tienen.

Y al último:

- No descartes de entrada a los productos que tienen menor margen en dinero ya que normalmente son los de mayor volumen y contribuyen a cubrir con los gastos fijos de la empresa. A estos productos se les llama "motor". Lo recomendable es fijar un precio con un margen que no ponga en riesgo la operación de tu empresa.

- Del resto de los productos identifica cuáles son los que más margen dan y aquellos que son más viables de empujar o colocar en el mercado. El esfuerzo de venta tiene que enfocarse en éstos para dedicarle más tiempo de capacidad productiva y de ventas.

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Una vez que definas cuál será tu estrategia para vender no olvides lo esencial: tu cliente. Para lograr relaciones a largo plazo cuídalo como si lo acabarás de conocer, porque esa cartera actual te genera gran rentabilidad, expresa el director comercial nacional de KPMG, Francoise Marchand.

Reúnete con tu equipo (sin importar si es sólo una persona más) y diseña estrategias post venta como invitar al cliente a un desayuno personalizado, además de llamarlo o darle seguimiento a través de tu página de Internet para saber si esta satisfecho con tu servicio.

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