¿Qué tipo de negociador eres?

Cuatro tipos básicos de motivos sociales determinan el comportamiento humano en la negociación.
Los estilos de negociación  pueden diferir debido a los distintos motivos sociales, o la preferencia por ciertos tipos de resultados en las interacciones con los demás.  (Foto: iStock)
Katie Shonk

(Harvard University) — En el mundo de los negocios, algunos negociadores siempre parecen obtener lo que quieren, mientras que otros suelen quedarse cortos. ¿Qué hace que algunos sean mejores negociadores que otros?

La respuesta puede ser, en parte, que las personas llevan a la mesa diferentes estilos de negociación y estrategias, en función de sus diferentes personalidades, experiencias y creencias en torno a la negociación.

Cuando personas con estilos distintos de negociación se reúnen, los resultados pueden ser impredecibles. Si diagnosticas tu propio estilo de negociación y el de tu contraparte estarás mejor preparado para negociar y trabajar juntos de manera constructiva.

Los estilos de negociación pueden diferir debido a los distintos motivos sociales, o la preferencia por ciertos tipos de resultados en las interacciones con los demás, según la profesora Laurie Weingart de la Universidad Carnegie Mellon en Pittsburgh.

Cuatro tipos básicos de motivos sociales determinan el comportamiento humano en la negociación y en otras situaciones competitivas, detalla Weingart. Estos motivos sociales se corresponden con cuatro estilos básicos de negociación, como exponemos a continuación.

1. Los individualistas buscan maximizar sus propios resultados, con poca consideración por los resultados de sus contrapartes. Alrededor de la mitad de los negociadores de Estados Unidos tienen un estilo de negociación individualista, escribe Weingart.

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2. Los cooperadores, que constituyen entre el 25 y el 35% de los negociadores en Estados Unidos, se esfuerzan por maximizar los resultados propios y los de la contraparte, y por asegurarse de que los recursos se dividan equitativamente.

3. Los competitivos, que representan entre el 5 y el 10% de los negociadores estadounidenses, procuran obtener un mejor resultado que el de su "oponente". Se comportan de forma egoísta y, a menudo, carecen de la confianza necesaria para resolver problemas de manera conjunta.

4. Los altruistas, que son bastante raros, anteponen las necesidades y deseos de sus contrapartes por encima de los propios.

Debido a que los estilos de negociación de los individualistas y de los cooperadores son los más comunes, se han estudiado más que los otros dos tipos de negociadores. En su investigación, Weingart y sus colegas encontraron que los individualistas son más propensos que los cooperadores a hacer amenazas, argumentar sus posiciones y hacer ofertas de un único tema. Los cooperadores, por el contrario, son más proclives a participar en estrategias de creación de valor, tales como ofrecer información, hacer preguntas y hacer ofertas de múltiples temas.

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De los cuatro estilos de negociación, ¿cuál es el más efectivo?

En las negociaciones multitemáticas, los cooperadores tienen más probabilidades de ampliar el “pastel de valor” para ambas partes, según la profesora Catherine H. Tinsley de la Universidad de Georgetown y la profesora Kathleen O'Connor de la Universidad de Cornell. Los cooperadores también son mejores que los individualistas en el uso de estrategias de creación de valor para mejorar sus propios resultados, según descubrieron Weingart y sus colegas.

¿Qué sucede cuando personas con diferentes estilos de negociación se encuentran en la mesa de negociación? Curiosamente, sus enfoques tienden a converger, de acuerdo con Kathleen McGinn de la Harvard Business School y Angela Keros de Goldman Sachs. Los negociadores con diferentes estilos de negociación tienden inconscientemente a imitar los comportamientos del otro, sugiere la investigación de Weingart.

Nuestros estilos de negociación no varían solamente en función de nuestros motivos sociales. Los investigadores han identificado otras diferencias individuales que pueden conducir a diferentes estilos de negociación.

Tomemos el caso de la extroversión frente a la introversión. La gente suele suponer que los extrovertidos, aquellos que son abiertos y obtienen su energía de los demás, tienden a ser mejores negociadores que los introvertidos, que generalmente son reservados y prefieren pensar por su cuenta. De hecho, los extrovertidos pueden beneficiarse en la negociación de su capacidad para unir a las personas y responder hábilmente a las emociones de los demás.

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Sin embargo, en su libro Quiet: The Power of Introverts in a World that Can’t Stop Talking (la versión en español lleva por título El poder de los introvertidos en un mundo incapaz de callarse), Susan Cain, abogada y exconsultora de negociación, señala que muchos de los puntos fuertes de los introvertidos pueden ser útiles en la negociación , incluyendo su tendencia a escuchar atentamente sin interrupción y, para aquellos con miedo a hablar en público, una mayor tendencia a prepararse a fondo para la negociación. Los introvertidos y los extrovertidos pueden aprender mucho el uno del otro.

¿Y las diferencias en inteligencia y creatividad? ¿Conducen a diferentes estilos de negociación?

En un estudio, la profesora Hillary Anger Elfenbein y sus colegas de la Universidad de Washington en St. Louis descubrieron que los negociadores altamente inteligentes creaban más valor en las simulaciones de negociación, pero reivindicaban menos valor para sí mismos. En este caso, la inteligencia no se correlacionó con un rendimiento significativamente mejor. Los investigadores encontraron resultados similares entre las personas altamente creativas.

¿Cómo podemos mejorar nuestros estilos de negociación para alcanzar mejores resultados? En lugar de tratar de modificar enteramente tu comportamiento de negociación, Weingart aconseja trabajar en "fortalecer tus talentos naturales y practicar los mejores elementos de otros estilos". Individualistas y competitivos, por ejemplo, pueden trabajar en complementar sus estrategias tradicionales de negociación adversarial con las estrategias de creación de valor que practican los cooperadores.

Este artículo fue originalmente publicado en la revista Negotiation editada por el Programa de Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard, www.pon.harvard.edu. Katie Shonk es la editora de dicho programa, que tiene su sede en Cambridge, Mass.

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