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Para un acuerdo mutuamente beneficioso, la colaboración es clave

Los negociadores a menudo no logran llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso porque llegan a la negociación con una mentalidad de ganar-perder.
beneficio mutuo
Beneficio mutuo Cuando hay varias cuestiones sobre la mesa, tienes la capacidad de idear y proponer acuerdos mutuamente beneficiosos con tu contraparte. (Foto: PeopleImages/Getty Images)

(Harvard University) — Algunos expertos en negociación te dirán que un acuerdo mutuamente beneficioso es aquel en el que cada parte obtiene todo lo que puede de una fuente limitada de recursos y se da por satisfecho. Pero aquí te invitamos a que apuntes más alto al combinar ese reclamo competitivo de valor con la creación colaborativa de valor, pues se ha demostrado que es el mejor camino hacia un acuerdo que sea verdaderamente beneficioso para ambas partes.

Los negociadores a menudo no logran llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso porque llegan a la negociación con una mentalidad de ganar-perder. Es cierto que hay un pequeño número de acuerdos y disputas en los que los negociadores no tienen más remedio que regatear sobre un único tema, generalmente el precio. Por ejemplo, si estás regateando el precio de una alfombra en un bazar extranjero, es difícil que encuentres formas de ampliar la conversación y poner otros temas sobre la mesa.

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Sin embargo, en la gran mayoría de las negociaciones comerciales entran en juego más cuestiones aparte del precio. Al negociar un acuerdo de compra, por ejemplo, tú y tu contraparte podrían hablar no solo sobre el precio, sino también sobre la entrega, el servicio, la financiación, los acuerdos comerciales futuros, las bonificaciones por rendimiento, etcétera.

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No cometas el error de ver tal complejidad como una carga o desventaja. De hecho, es todo lo contrario. Cuando hay varias cuestiones sobre la mesa, tienes la capacidad de idear y proponer acuerdos mutuamente beneficiosos con tu contraparte. A través de concesiones y soluciones intermedias puedes lograr más de lo que habrías logrado si simplemente te hubieras centrado en cada problema en particular. En el proceso, aumentas tus probabilidades de alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.

Supongamos, por ejemplo, que para ti es muy importante obtener un sólido contrato de servicio de tu proveedor potencial. Si los términos del financiamiento te importan menos, puedes negociar un reforzado contrato de servicio al tiempo que le ofreces al proveedor condiciones de financiamiento que le favorezcan. Eso no significa que no puedas presionar para reclamar valor en cada tema, pero a estas alturas ya deberías tener un pastel más grande para dividir que cuando comenzó la negociación, porque hay más temas a discusión.

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¿Cómo funciona esta clase de creación de valor en el mundo real? Aquí te presento algunos ejemplos.

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En 2014, después de años de impasse, la gerencia del Lincoln Center for the Performing Arts de la ciudad de Nueva York llegó a un acuerdo para recuperar los lucrativos derechos de denominación de la sala de conciertos Avery Fisher Hall, hogar de la Filarmónica de Nueva York, pagando 15 millones de dólares a los descendientes de Fisher para poder usar su nombre en la sala. Lograron un acuerdo mutuamente beneficioso solo después de que la gerencia del Lincoln Center identificara y abordara la preocupación principal de la familia: que una renovación planificada de la sala estuviera en línea con los objetivos del fallecido patriarca.

En 2012, el CEO de Facebook, Mark Zuckerberg, persuadió al fundador de Instagram, Kevin Systrom, para que vendiera su aplicación para compartir fotos por 1,000 millones de dólares. El acuerdo se produjo después de una serie de reuniones amistosas entre los dos ejecutivos en las que compartieron sus filosofías empresariales y Systrom reveló el valor que le daba a una cuestión: mantener la autonomía de Instagram de Facebook.

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En 2013, luego de meses de infructuosas negociaciones, Microsoft llegó a un acuerdo para adquirir a la compañía finlandesa de teléfonos móviles Nokia. Este avance solo se produjo después de que Nokia estipulara las condiciones para negociar, incluido el requisito de que Microsoft estableciera una fuente de financiamiento para Nokia.

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¿Cómo puedes crear valor y al mismo tiempo encauzar la negociación hacia un acuerdo mutuamente beneficioso? Aquí ofrecemos tres consejos del profesor Max H. Bazerman de la Harvard Business School.

1. Comparte información

Los negociadores a menudo temen que desvelarán demasiado si expresan sus verdaderas preferencias en varios temas. Sin embargo, expresar las preferencias no es lo mismo que ceder, ponerse en desventaja o perder ganancias.

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Por ejemplo, a un proveedor potencial podrías decirle "Nuestro último proveedor nos afectó con un servicio deficiente, por lo que ese problema es fundamental para nosotros. ¿Cuáles son algunas de sus preocupaciones clave?"

2. Haz preguntas

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No cometas el error común de considerar la negociación como un ejercicio para tratar de convencer a la otra parte de que haga lo que tú quieres que haga. Con esa mentalidad, estarás tan concentrado en tus puntos de discusión que no escucharás con atención lo que tu contraparte tiene que decir.

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Escuchar activamente y hacer muchas preguntas te ayudará a recopilar la información que necesitas para desarrollar un acuerdo mutuamente beneficioso.

3. Haz múltiples ofertas equivalentes de forma simultánea

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Los negociadores suelen presentar una oferta a la vez. Si se rechaza la oferta, aprenden poca información nueva que les ayude a avanzar. Un mejor enfoque es diseñar tres ofertas que sean diferentes en cada tema pero igualmente atractivas para ti. La otra parte puede rechazar las tres ofertas, pero es muy probable que te comunique cuál le gusta más y, por lo tanto, te pone en camino hacia un acuerdo mutuamente beneficioso.

Este artículo apareció originalmente en la revista Negotiation, publicada por el Programa sobre Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard. www.pon.harvard.edu . Katie Shonk es la editora de dicho programa en la Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard, con sede en Cambridge, Massachusetts, Estados Unidos.

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