Kiss My Face y el secreto de su éxito

Bob MacLeod era un agente talentoso y Steve Byckiewicz un sobrecargo de vuelo en 1980 cuando ambos abandonaron la ciudad por una casa en el campo y un nuevo inicio. Como empresarios poco convencionales, estaban interesados en la jardinería y el entretenimiento. Pero sus ahorros menguados los obligaron a lanzar un negocio inspirado en su estilo de vida saludable.

Casi 30 años después, su compañía, Kiss My Face , vende más de 200 productos para la ducha y para el cuerpo en 19 países. El negocio aún es pequeño en tamaño (55 empleados en una vieja granja de alimentos en Gardiner, Nueva York), pero sus ventas son grandes: 75 millones de dólares en 2008. MacLeod habló con Fortune Small Business desde la oficina que comparte con Byckiewicz.

¿Qué los inspiró a lanzar Kiss My Face?

Steve y yo no éramos precisamente visionarios; nos mudamos a una granja de 200 acres en Gardiner en 1980 porque no podíamos costear nuestra vida en Manhattan. Ambos éramos vegetarianos y cultivábamos casi toda nuestra comida, pero pronto se nos acabó el dinero. Empezamos vendiendo nuestros productos de comida saludable en tiendas cercanas a Woodstock, Kingston y New Paltz. Después llevamos algunos de los productos a Manhattan y nos dimos cuenta de que ahí podíamos obtener tres veces más dinero que en el norte del estado, así que empezamos a vender productos en la ciudad una o dos veces por semana. En aquel entonces, los productos no tenían que estar etiquetados como orgánicos, sólo decíamos que eran hechos en casa, y los clientes respondieron.

Un día, mientras Steve y yo estábamos comprando ropa en Woodstock, vimos una canasta de jabones de aceite de oliva griego con una apariencia muy natural que nos pareció hermosa. Su etiqueta mencionaba una firma en SoHo como importador. Fuimos a Manhattan, compramos varias cajas, las reempacamos en botellitas viejas de aceite de oliva y le agregamos una etiqueta que decía: jabón de aceite de oliva puro de Grecia. Lo llevamos a las tiendas de comida saludable y lo vendimos junto con nuestros productos. En algunos días las tiendas nos pidieron más, y en una hasta se habían agotado. Parecía que iba a pasar algo bueno.

Después nuestro importador llamó; se iba a mudar y no podía abastecernos de jabón por algunos meses, así que yo pedí 90 días de crédito a cambio de su inventario. Steve y yo rentamos un camión de carga y lo llenamos con seis toneladas de jabón (24,000 barras) y lo guardamos en nuestra cochera y en nuestro granero.

¿Fue difícil vender 24,000 barras de jabón?

Contactamos a distribuidores de productos de cuidado personal y les mandamos muestras con notas escritas a mano. Les encantó. La demanda aumentó tanto que nos dimos cuenta de que necesitábamos mucho más. Steve voló a Atenas y paso días localizando al fabricante original. Le ordenamos 22 toneladas de jabón y pedimos un préstamo de 20,000 dólares a los padres de Steve para hacer la compra. Se vendió tan bien que les pagamos en 90 días.

Ese fue nuestro momento mágico en el negocio; nos dimos cuenta de que podíamos hacer más de una monería.

¿Cómo pasaron de vender sólo jabones?

En aquel entonces no había muchos productos de cuidado personal; nos asociamos con un químico para que formulara otros usando ingredientes naturales y no productos animales. Comenzamos con aceite de oliva y gel de aloe vera para crear la loción Olive & Aloe, ahora nuestra loción con mejores ventas. Comenzamos a comprar miel que producían nuestros vecinos y la usamos para crear nuestra loción Honey & Calendula, otro gran éxito. Seguimos agregando productos y probábamos la mayoría con nuestros amigos antes de lanzarlos al mercado. Sus opiniones tan honestas nos ayudaron a que cada lanzamiento fuera un éxito.

¿Cuál es su filosofía de negocios?

Somos fieles a nuestra misión: vender productos completamente naturales y saludables. Habría sido más fácil comprometerse con todo, pero éste es nuestro estilo de vida: comer de forma vegetariana y orgánica, cultivar la mayor parte de nuestra propia comida y usar nuestros propios productos.

Siempre hemos escuchado a los clientes; en 1991, durante la primera guerra del Golfo, un soldado estadounidense en Kuwait nos escribió diciendo que había usado parte del su precioso espacio en su mochila para empacar nuestra crema para afeitar y que había resultado una porquería. Esa carta fue muy dolorosa para nosotros, así que retiramos el producto de inmediato y dijimos a los vendedores que regresaríamos con algo mejor. Lo hicimos y fue todo un éxito.