Un empaque para las ‘ligas mayores’

Para que una empresa micro, pequeña o media (Pyme) crezca hay que hacer ‘ajustes'. Eso implica modificar no sólo el proceso de negocio, sino también el producto y hasta la forma de publicitarlo, para lograr diversificar la lista de clientes que demanden tus servicios.

En el caso de las grandes cadenas, reunir los requisitos que solicitan para estar en sus ‘anaqueles' significa mejorar la calidad e imagen de la mercancía (su envase o empaque) y hacer cambios en la administración y forma en que se entrega el producto, "éstos son puntos esenciales que la empresa regularmente desconoce", comenta el coordinador de Emprendedores de la Facultad de Contaduría y Administración de la UNAM, Francisco Martínez.

Otros requerimientos indispensables son: proporcionar el registro de la empresa, contar con una cuenta de transferencia de fondos, que los productos tengan su código de barras, seguir las normas mexicanas (NOM), entregar una muestra para su análisis y, a veces, tener registrada la marca ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Intelectual (IMPI) o el aval de la Secretaría de Salud, explica Martínez.

Las organizaciones que quieran entrar en las ‘grandes ligas' necesitan (además de los puntos mencionados) contemplar una inversión para administrar los inventarios, en la misma tienda, y tener la capacidad de aumentar su producción.

En el caso de otros almacenes como Home Depot México, por ejemplo, a la Pyme se le solicita la firma de un convenio de abasto, esto significa que debes asegurar que tu producto estará disponible, primero, en sus 79 sucursales.

Wal-Mart México, a su vez, tiene dos mecanismos para reclutar a estos negocios. El primero es Atención a Proveedores, a través de su portal reciben propuestas de interesados en colocar sus productos. La otra opción es participar en sus Ferias , organizadas por el área de Relaciones Institucionales, en conjunto con el Gobierno Federal, y las Secretarías de Desarrollo Económico de los Estados.

El titular de Mejores Prácticas y Desarrollo de PyMES de Wal-Mart México, Rubén Torres, indica que las pequeñas y medianas empresas deben cumplir con requisitos, como presentar cotizaciones, catálogos y muestras. Posteriormente, "hacemos un análisis, vemos que sean productos adecuados para el piso de ventas, que tengan valor agregado o ventajas competitivas y los precios sean acordes al mercado".

En el momento en que la Pyme cumple con los requerimientos, da inicio el proceso de incorporación. Si se participa en una Feria, el tiempo de prueba es de un mes, en el que la mercancía está en un lugar especial dentro de las tiendas. Aquí se pone a prueba su capacidad para surtir, controlar inventarios, cumplir objetivos de ventas y promover la presencia de la marca, detalla el titular.

Si se supera ese punto, entran a otro periodo de prueba de tres meses y el producto se ubica en anaquel para medir su comportamiento ante otras marcas. "También se mide su desplazamiento de ventas en pesos, piezas y margen", explica Torres.

Existen otros temas que las Pymes no deben perder de vista. Respecto a cuestiones fiscales, por ejemplo, la cadena de tiendas Soriana estableció, a inicios de este año, que la recepción de mercancía sólo se realiza a través del envío electrónico de factura. Los negocios que aún no tenían contemplado este trámite, deberán irse preparando para migrar al esquema de factura digital , que a partir de enero de 2011 será obligatorio para todos los contribuyentes con operaciones mayores a 2,000 pesos.

Además...

Existen algunos desembolsos que deberás realizar previo a incursionar en las grandes cadenas, entre éstos: