Ventas y marketing, el ‘dúo dinámico’

A menudo puede haber adversidad entre ellas, sin embargo las áreas de mercadotecnia y de ventas deben trabajar en forma estrecha para generar la óptima movilidad de un negocio. En México, sin embargo, sólo alrededor del 30% de las Pymes que tienen bien definidos ambos departamentos en su estructura siguen esta orientación, de acuerdo con cálculos de especialistas del Tecnológico de Monterrey. En algunas organizaciones, la relación entre la gente de marketing y ventas se reduce a conflictos, porque se acusan mutuamente cuando los números disminuyen, pero ambas partes tienen información que deben intercambiarse para lograr que el cliente elija, por sobre cualquier otra opción, el producto o servicio que esa empresa ofrezca. Uno tiene los números y la otra parte la estrategia, dice Diego Buendía, contador adscrito a la UNAM.

"Ventas considera que marketing está desconectado del mundo real, y la gente de marketing piensa que los vendedores no entienden las complejidades de tratar con los consumidores, refiere un análisis de la firma de investigación de mercado Greenfield Consulting Group.

Repensar la estructura de ambos departamentos de manera que se complementen es la mejor forma de crear valor para los clientes y no pueden verse como áreas separadas, dice Buendía. Bajo esta perspectiva, a continuación se enlistan algunas sugerencias en las que pueden trabajar ambos departamentos para mantener y superar sus ventas, aún con ‘turbulencias' económicas.

1. Domina la mente de tu consumidor

Consejo de mercadotecnia. Si tu producto o servicio ya cuenta con el reconocimiento de un target específico de compradores, ahora la consigna es posicionarlo y que esté vigente en la mente del consumidor. Para ello, enfócate en la estrategia de dar calidad y funcionalidad, y -a su vez- analizar detalladamente al cliente para saber si existen aspectos en los que deberías mejorar. Estar en la zona de confort como empresario se traduce, a largo plazo, en pérdida de clientes. En este caso, el dinero no es excusa para estar en contacto con ellos, se puede recurrir a prácticas sencillas como hacer grupos de enfoque en los que detallen su opinión, menciona Diego Buendía.

2. Promociones, sí, pero con cuidado

Consejo de ventas. Después del esfuerzo que costó llegar a la mezcla correcta entre calidad, costos internos, precio que satisfaga el deseo del consumidor y utilidades, no es recomendable caer ante la tentación de los descuentos permanentes, por cuestión de crisis. Disminuir el precio o hacer promociones 2 x 1 podría beneficiar a la contabilidad, momentáneamente, pero a largo plazo puede generar desconfianza en el consumidor . Si es necesario considera un descuento sólo temporal, describe.  

3. Crece como la espuma.

Consejo de ambos departamentos. Vivir un momento económico difícil, a nivel macroeconómico, no implica que el negocio se hunda. Al contrario, hay empresas que en estos contextos mantienen e incrementan la venta de sus productos o servicios.

Si es tu caso, la recomendación es pensar en refuerzos que, con su cartera de clientes, permitan satisfacer la demanda creciente en el negocio. Ojo, si las ventas aún no justifican más plazas para el área de mercadotecnia o de comercialización, la alternativa es recurrir a un trabajador independiente, con conocimiento de tu mercado. En este caso los becarios no son la mejor alternativa.

4. Respalda a tu equipo.

Consejos de ventas. A tu fuerza de trabajo, por pequeña que sea, hay que motivarla para que no caiga en la tentación de ofrecer otro producto o de ‘brincar' a otro empresa a la primera oportunidad que se le presente. Para planes de capacitación, es posible acercarse a organismos como la Cámara de Comercio de la Ciudad de México ( www.ccmexico.com.mx/ ).

5. Hazte fan de la red.

Consejo de mercadotecnia. El Internet es un apoyo comercial importante, y para hacer de este medio un aliado ,la fórmula es tener una página de calidad y con un valor diferencial respecto a lo que tenga la competencia en línea. Cambia el esquema de 'página-catálogo de fotos' por uno más interactivo. Si comercializas ropa, busca algún software que permita al internauta combinar prendas y vea el resultado final antes de la compra.