México, el ‘plato fuerte’ de Tupperware
Vender es una vocación. El CEO de Tupperware Brands Corporation, Rich Goings, lo sabe, al igual que las 700,000 representantes mexicanas de Tupperware y su marca de cosméticos Fuller. La firma que opera en 100 países reportó ventas por 600 millones de dólares en México en 2011 y el país se ha convertido en un destino clave de operación.
"Concentrarse en la innovación, capacitación y reclutamiento es vital para las pequeñas empresas , vender no es sólo cuestión de inventar algo y ponerlo en el mercado, hay que conocer al cliente, establecer una relación y saber cómo presentar el producto", explica.
La estrategia que Tupperware y Fuller utilizan para que el 59% de sus ventas se realicen en los mercados emergentes está sostenida en cuatro pilares básicos:
1.- Desarrollar oportunidades claras para generar ingresos: La fuerza de venta debe tener como motivación la posibilidad de tener una entrada de dinero considerable.
2.- Productos innovadores y demostrables: En 2011 el artículo más vendido a nivel mundial por Tupperware fue un pequeño recipiente que tiene aspas afiladas en su interior, al jalar una cuerda las aspas giran y realizan cientos de cortes, el artículo tuvo éxito tanto en países con alto nivel de desarrollo donde la mujer tiene ocupaciones profesionales, como Alemania y la India, donde el 50% de la población no tiene electricidad.
3.- Métodos de ventas innovadores y entretenidos: Establecer una relación armoniosa con los clientes es clave, sin embargo también es importante que el vendedor se sienta a gusto con su trabajo, que lo realice con gusto.
4.- Ajustar fundamentos para la venta directa: El entrenamiento de los vendedores, los reconocimientos al alcanzar o rebasar las metas y la inversión en la construcción de habilidades para la fuerza de ventas son tareas que la empresa no debe pasar por alto.
"Saber cómo vender, tener una estrategia adecuada de reclutamiento y saber cómo hablar en público son un arma poderosa para cualquier representante de una empresa, si en cada vendedor logras tener a un pequeño empresario en potencia tu compañía tendrá muchas oportunidades", explica el ejecutivo.
Inseguridad, un inconveniente
Para Rich Goings, la creciente inseguridad en el país es un factor que genera distorsiones en las ventas, pues los consumidores empiezan a cambiar sus hábitos y los vendedores deben adaptarse.
"Me encanta México, tendría una casa aquí si no fuera por la inseguridad, recuerdo un caso de una vendedora que su hijo fue asesinado hace cuatro años en Tijuana, la violencia afecta en lo más hondo de la sociedad, la sociedad y el gobierno deben trabajar juntos para superar este inconveniente , a nivel de estrategia podemos decir seguimos creciendo gracias a que nuestra fuerza de ventas se adapta a los cambios de sus clientes", detalló el ejecutivo.
En México, 54% de las vendedoras de Tupperware y Fuller tienen entre 21 y 50 años, siete de cada 10 utiliza un correo electrónico y el 85% considera las ventas como un trabajo permanente. Los ingresos de la compañía en el país provienen en un 65% de su división de belleza (Fuller) y 35% de Tupperware.
