Virgin Mobile digitaliza sus operaciones para captar clientes de datos
En el sector de las telecomunicaciones, han cambiado muchas cosas para que todo siga igual, señaló Steve Logue, director general de Virgin Mobile México. Sin embargo, este directivo apuesta por una forma diferente de hacer negocio, basada en la digitalización.
A casi cuatro años de la llegada de esta empresa británica al país, Logue ve con entusiasmo la situación de Virgin Mobile en un entorno muy competitivo, donde se desató una guerra de ofertas entre 2015 y 2016, tras la reforma de telecomunicaciones. Estas nuevas reglas tratan de incentivar la competencia en un contexto donde hay una gran concentración de mercado en una sola empresa, América Móvil, de Carlos Slim.
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“Somos mucho más grandes que cuando llegamos a México. Entonces no teníamos clientes, ni ingresos, ¡nada! Lo que es diferente en el mercado es AT&T, y hay varios cambios regulatorios. Ahora casi todos tienen smartphone, y el consumo de datos está creciendo exponencialmente, pero hay cosas que no cambian: hay un operador que es el más dominante en el mundo, es difícil para todos competir”, dijo Logue en entrevista con Expansión.
El directivo de origen irlandés fue el encargado de echar a andar en México este operador móvil virtual, una firma que consiste en la compra de datos (internet) y tiempo aire al mayoreo a un proveedor con red propia —en su caso, Telefónica— para luego brindar esos servicios a sus clientes, de perfil 100% prepago.
Logue fue el primer director general de la firma y regresa a encabezar el negocio luego del paso de Cecilia Vega y Farid Aouragh. “Es totalmente normal cambiar a los CEOs en una start up, somos una nueva empresa, de hecho fui el primer CEO y fundador de Virgin Mobile México, y como dice Arnold Schwarzenegger: ‘I’m back’”.
Como operador móvil virtual, Virgin Mobile se dirige a un nicho de mercado formado por las personas “frustradas” con los servicios y contratos de los operadores tradicionales, como Telcel, y más interesados en el uso de datos que en llamadas, explicó Logue.
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La empresa ya cuenta con más de 757,000 líneas, y entre los planes de Logue se encuentra ahora captar más clientes por medios digitales.
“Somos el operador móvil virtual más grande en México, pero el número de clientes es irrelevante porque no somos un operador tradicional”, dijo el directivo de la empresa que representa al 0.68% del total de líneas móviles del país, de acuerdo con cifras del Instituto Federal de Telecomunicaciones (IFT) al segundo trimestre del año.
El nuevo reto de Virgin Mobile, según Logue, es ser más eficiente y avanzar en la digitalización de las operaciones. “Estamos digitalizando las ventas (de líneas), la operación y la relación con clientes”.
Por ejemplo, en su centro de operaciones en la Ciudad de México trabajan 100 personas que atienden a los clientes a través de chats, redes sociales y medios digitales. Su publicidad se centra en internet, en alianza con Amazon, Walmart en línea y Google.
El segundo recurso de Virgin Mobile para sacar el máximo provecho de su operación en México es la atracción de clientes que consumen datos a través de la flexibilidad del prepago, “sin contrato ni letras chiquitas”.
Logue explicó que un consumidor de datos es un cliente con un valor 2.5 veces superior a uno que solo utiliza la línea telefónica y mensajes cortos. “El mal servicio de otros operadores es nuestra oportunidad de crecimiento... Somos pequeños, pero podemos cambiar las reglas del juego”, dijo Logue.
