Natori: una evolución con estilo

Josie Natori siguió sus sueños empresariales desde Filipinas a Wall Street. Pero después de nueve años como banquera, necesitaba una expresión más creativa.

En 1977 lanzó una firma de lencería con un toque de convergencia entre Oriente y Occidente. Hoy en día, su marca incluye cuatro líneas de ropa íntima, así como una línea de ropa prêt-à-porter, productos para el baño y el hogar, lentes y fragancias. Natori, de 62 años, compartió su historia con Fortune Small Business, en su sala de exhibición en Manhattan.

¿Cómo influyó tu historia de vida en tu decisión de iniciar tu propia empresa?

En Filipinas, el espíritu empresarial es valorado . La gente hace de todo, desde vender frutas en el mercado hasta prestar dinero a los vecinos con intereses. Mi abuela, una farmacéutica, poseía plantaciones, una sala de cine y otros negocios. La vi trabajar desde las 4 de la mañana hasta la medianoche. Fue una mentora y me mostró lo que las mujeres podían hacer. Nunca hubo duda de que yo entraría en el negocio.

¿Te enfocaste en la moda desde el principio?

Wall Street fue mi primer negocio. Vine a Estados Unidos a estudiar la universidad y, a los 21 años, trabajé para la firma de correduría Bache & Co. Luego regresé a Manila para abrir una oficina de Bache allí. Yo era la única agente y trabajaba 18 horas al día haciendo el arbitraje de las acciones vendidas en la Bolsa de Nueva York y la Bolsa de Valores de Filipinas. En los años 70, fui la primera vicepresidenta femenina en la banca de inversión en Merrill Lynch. Pero el deseo de ser presidenta de la empresa no estaba en mí. Simplemente hacer dinero no era suficiente.

¿Cómo hiciste la transición a la lencería?

Tenía muchas ganas de hacer algo relacionado con Filipinas, así que empecé a considerar productos para importar. Soy una compradora compulsiva, y me gustan las cosas lindas, pero nunca pensé en el diseño. Pero cuando una amiga me envió algunas muestras de ropa, decidí ver si había un mercado para ellas. Entré en Bloomingdale con algunas blusas bordadas y resultó que conocí a una compradora de ropa interior que me sugirió que las convirtiera en camisones. Si me hubiera encontrado con una compradora de blusas, no creo que estuviera donde estoy ahora.

En 1977, la ropa interior no tenía estilo. O era victoriana o vulgar. Debido a que no tenía ideas preconcebidas sobre lo que debía ser Natori, fui capaz de producir ropa interior atrevida, colorida e inesperada para la época.

Seguí trabajando en Merrill Lynch, haciendo estudios de mercado en mi tiempo libre y enseñando las muestras por ahí. Creo que la gente me tomaba en serio porque mi tarjeta decía Vicepresidenta, Merrill Lynch. Después de obtener respuestas positivas, dejé Wall Street en abril de 1977. Tres meses más tarde creé 24 piezas para la colección. A las tres semanas ya tenía 350,000 dólares en órdenes. Saks Fifth Avenue fue el primer comprador, y pronto estuvimos en más tiendas, incluyendo Bonwit Teller, Macy y Lord & Taylor.

Aprendí sobre el trabajo e hice una diferencia al escuchar a mis clientes. Incluso nombré la empresa 'Natori' a propuesta de una compradora de Bloomingdale. En realidad pensé que era presuntuoso usar mi nombre. Gracias a Dios 'Natori' de hecho suena bien.

¿Hubo obstáculos en el camino?

A pesar de que fue un comienzo muy fácil, sí afrontamos problemas de producción. Nosotros no teníamos nuestra propia fábrica en un primer momento, por lo que las prendas llegaban con problemas. Se ordenaron miles de piezas de la Colección Horchow y ninguna llegó cortada, por lo que mi familia y yo tuvimos que cortarlas todas a mano. Mi tío, un médico, cosió las etiquetas. Las piezas llegaron en sucio. Las lavamos, y se encogieron 10 pulgadas.

En abril de 1978, tuvimos un showroom de 28 metros cuadrados. En 1983, teníamos 1,672 metros cuadrados. Sin embargo, cuando el líder opositor filipino Benigno Aquino fue asesinado en agosto de 1983, no podíamos meter o sacar bienes de Filipinas debido al caos. Perdimos un par de millones de dólares y perdimos la temporada decembrina. No podría haber sobrevivido sin la ayuda de mi familia. Se necesita mucho dinero y un estómago de acero para triunfar en este negocio.

¿Cuál fue tu estrategia de crecimiento?

Nunca he hecho un plan de negocios. ¿Cómo creces? Sigues lo que es natural -ropa interior, hogar, baño, fragancias- todo está relacionado. Debido a que no nací en este negocio, lo veo de otra manera. Simplemente hago lo que se siente bien. Tuve una boutique en París durante 12 años y perdí dinero cada año, pero construí la marca y logré hacerme notar. Fue una inversión a largo plazo.

¿A dónde recurres en busca de ayuda a medida que Natori crece?

La empresa es mi familia . Mis empleados incluyen a un diseñador que ha estado conmigo durante 30 años. Mi esposo, Ken, es el presidente de la compañía. Él ve el panorama completo. Nuestro hijo, Kenneth, dejó Lehman Brothers en 2007 y nos dijo que quería una participación en algo. Así que empezó nuestro sitio web y ahora es vicepresidente de finanzas y comercio electrónico.

Los tiempos son difíciles. ¿Cómo estás lidiando con ello?

Se trata de conocer la psicología del cliente y cómo hacer que compre algo nuevo. El verano pasado lanzamos Natorious, una línea de camisetas, pantalones y accesorios, justo cuando la recesión golpeaba. Y estamos lanzando nuestra nueva línea de fragancias en otoño. En este clima económico, no se puede ir a ninguna parte sino hacia arriba . Me encanta el reto de descubrir formas de conectar con las clientas. La competencia es feroz, pero también es una oportunidad para nuestra marca, que ha construido confianza en los últimos 32 años. Me gusta pensar que lo mejor está por venir.

The Natori Company

Fundada: 1977

Sede: Ciudad de Nueva York

Empleados: 80

Ventas al por menor: 100 millones de dólares