AT&T Inflando el globo
Jorge Escalona, presidente de AT&T en México
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La crisis no hace mella a AT&T de México. Jugador global por excelencia en esta industria, entre 1987 y 1994 ha invertido en el país alrededor de $320 millones de dólares e incrementado de tres a 8,000 el número de empleos directos.
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Pieza clave de la estrategia de globalización de AT&T, el mercado mexicano constituye, junto con los de Brasil, Canadá, China y el Reino Unido, la prioridad número uno de la corporación, en virtud no sólo de su altísimo potencial de crecimiento, sino por el volumen tan significativo de su tráfico transfronterizo.
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En sólo 10 años el país elevó en más de 100% su densidad telefónica, al pasar de cuatro líneas por cada 100 habitantes en 1984 a 9.5 líneas en 1994. Pero la cifra sigue siendo pequeña, sobre todo si se le compara con la de Estados Unidos, donde existen casi 56 líneas por cada 100 habitantes, o incluso con la de los países emergentes, que es de 20. Y de ahí el potencial de negocio que ponga ahora al coloso de las telecomunicaciones (que domina 5% del mercado internacional, estimado en $1.5 billones de dólares) en la escena de la larga distancia, al lado de Alfa.
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Con cuatro plantas manufactureras (Guadalajara, Matamoros, Monterrey y Reynosa), y una estructura que permite ofrecer toda la gama de servicios en el campo de las telecomunicaciones, su operación nacional representa la cuarta parte de los ingresos totales de la firma en América Latina.
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La apertura del mercado a partir del 1o. de enero de 1997 y la alianza estratégica instrumentada con Alfa son las puntas de lanza para alcanzar el terreno que desea en México: la supremacía. Porque si bien es cierto que desde 1927 mantiene la corresponsalía de las llamadas de larga distancia entre México y la Unión Americana, tiene en realidad muy poco tiempo de haber anclado en la región como una empresa global.
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Muy pequeño el mundo es. En 1984, una reforma radical a la legislación de telecomunicaciones en Estados Unidos obligó al monopolio a abrirse a la competencia, proceso que lo forzó a transitar hacia otras industrias y a buscar nuevos mercados.
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De la noche a la mañana, AT&T pasó de ser una empresa que tenía más de un millón de empleados, a una con 350,000 que, además, tenía que enfrentarse a la nueva concurrencia. "O cambiaba drásticamente o ese era el fin; y mucha gente dijo que ese era el fin", recuerda Jorge Escalona, presidente de AT&T de México.
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Entre los varios resultados de la reforma vale la pena resaltar dos: la proliferación de contrincantes locales y el viraje estratégico de la empresa hacia la internacionalización y la globalización de sus operaciones.
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Hoy existen en el mercado estadounidense 400 empresas de telefonía de larga distancia, casi todas pequeñas (o "de nicho”) que cubren 5% del mercado nacional, mientras el otro 95% sigue siendo controlado por AT&T, en su mayor parte, y otras dos grandes corporaciones: MCI (que en alianza con Banamex creó en México la firma Avantel) y Sprint (aliada a Telmex).
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Por otra parte, AT&T, que hace 10 años participaba en forma limitada en los mercados mundiales hoy tiene operaciones en 190 países del orbe. En 1994, sus ingresos generados fuera de Estados Unidos representaron 25% de los ingresos totales y, dado el ritmo de crecimiento registrado, espera despedir el milenio en 50 y 50%.
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AT&T de México se constituyó como tal en 1990, aun cuando sus productos y soluciones están presentes desde 1985. Son pocos años para irrumpir y dominar en mercados tradicionalmente atendidos por otras compañías que, como Ericsson, contribuyeron incluso a la formación de las empresas de telefonía nacional.
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No obstante, su director ha aceptado el desafío. "Una vez que se supere la actual crisis financiera de México y se inicie el proceso de competencia, el mercado mexicano entrará en una etapa de expansión de los mercados de telecomunicaciones", expone. Por lo pronto la empresa ha ido ganando terreno. En efecto, en 1991 suscribió un acuerdo para proveer 60% de la red de fibra óptica de larga distancia de Telmex que, valuada en $130 millones de dólares, conecta entre sí a las 54 mayores ciudades del país, a través de 13,500 kilómetros de cableado. Al año siguiente obtuvo un contrato por $28.9 millones de dólares para el suministro de una central telefónica, y en 1993 recibió el primer pedido de teléfonos.
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En todo caso, la firma está consciente del carácter frecuentemente recíproco de muchas de sus operaciones ("algunos competidores son también nuestros proveedores, y viceversa"). Por ello, en vez de hablar de "competidores", prefiere referirse a ellos como agentes que comparten el mercado.
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Soluciones y más soluciones. Los avances de AT&T en distintos ámbitos han sido cuantitativa y cualitativamente importantes: de 1990 a 1994 aumentó a cuatro el número de fábricas, elevó exponencialmente el número de sus empleados, los servicios de larga distancia crecieron entre 10 y 12% anual, y su participación en el mercado de fibra óptica y equipo de cómputo, antes nula, representa hoy una muy considerable tajada.
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Entre las variadas y crecientes operaciones, la empresa destaca la firma de un acuerdo con Telnor (filial de Telmex) por $8.3 millones de dólares para la instalación de un sistema de 27,000 líneas, la instalación de líneas de fibra óptica en los cinco mayores cruces fronterizos entre México y Estados Unidos, y los convenios con el Centro Nacional de Metrología, Sabre de México, el Instituto Politécnico Nacional, y el World Trade Center de la Ciudad de México (este último por más de $ 10 millones de dólares).
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Tom Klein, director general de Sabre de México, uno de los nuevos clientes de AT&T, deposita en ella un voto de confianza: "Nos ofreció justo la tecnología que nosotros requerimos. Analizamos cuatro opciones y ellos fueron los que nos proporcionaron una solución única para nuestros problemas en México, que son problemas únicos. Con esta solución podemos sustituir a seis o siete proveedores y, en vez de hacer cuatro o cinco llamadas, como hacíamos antes, hacemos sólo una, o ninguna, porque podemos accesar la información electrónicamente".
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De AT&T se han dicho muchas cosas. Por ejemplo: que es un pulpo que lo engulle todo. Sus directivos lo ven de otra manera. Las compras de NCR y McCaw Cellular, en Estados Unidos, o la de los distribuidores locales aquí en México, no responden a un ávido deseo de tener “100% de todo”, sino a una visión estratégica de la empresa que se ha impuesto la misión de ofrecer al cliente una solución integral a sus necesidades de telecomunicación, así como asegurar su preeminencia en el futuro sin arriesgar su presente.
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"La única manera en que AT&T podría brindar a los clientes el servicio que estaban demandando, para poder comunicarse desde y hacia cualquier parte del mundo, en cualquier momento, era creando alianzas que pudieran traer valor agregado. Algunas veces se hizo a través de compras; otras, mediante alianzas", cuenta Escalona.
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De Nueva York a Monterrey. México representa el segundo mercado de larga distancia internacional más importante para Estados Unidos, después de Canadá, en términos de minutos.
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En 1994, el tráfico transfronterizo de larga distancia entre Estados Unidos y México superó los 2,000 millones de minutos: una mina de oro. Sin embargo, conforme a la reglamentación mexicana, la filial estadounidense sólo podría explotar este mercado en sociedad con una empresa local que aportara, al menos, 51 % de capital. Y esa empresa fue Alfa.
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Según Escalona, al margen de lo que la ley obliga, la alianza es conveniente y significativa por cuanto asegura a AT&T una experiencia de negocios en México que ella no tiene.
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O, como dijo en su momento Víctor A. Pelson, presidente corporativo de globalización de AT&T: "Con ingresos consolidados por más de $2,500 millones de dólares, exportaciones por $460 millones, activos que suman $4,000 y 22,000 trabajadores, Alfa es el socio ideal para servir al explosivo mercado de las telecomunicaciones..." y la alianza con ellos "nos permitirá extender nuestros servicios en todo Norteamérica".
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La sociedad prevé una inversión de alrededor de $1,000 millones de dólares a lo largo de cinco o seis años, de los que Alfa pondrá 51 % y el resto AT&T de México. La nueva empresa, cuya constitución es inminente (sólo se espera el reglamento de la nueva Ley Federal de Telecomunicaciones), iniciará operaciones el P de enero de 1997 y, según Escalona, brindará "desde el comienzo lo que ninguno de los otros nuevos competidores puede igualar: servicio empresarial y residencial de un extremo a otro de este gran país, y desde México a cualquier rincón del mundo", con lo que se refrendará, sin duda, una apertura largamente anunciada.