¿Cómo diferenciarse con un commoditie con costos de empaque tres veces más caros que la competencia? Grupo Embolsador, uno de los principales proveedores de azúcar en autoservicios, pretende probar que puede. Con el asesoramiento tecnológico de la estadounidense Zip Pack, le dió a su nueva marca, La Reina, un empaque zip lock con dientes herméticos.
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Eso evita que se derrame y contamine el producto, como sucede con los tradicionales. “Llevó dos años desarrollarlo y [hacer las cuentas para ofrecer] valor agregado al mismo precio”, afirma un ejecutivo del grupo. Sólo con el cambio de la bolsa, la firma espera vender $643 millones de pesos en el primer año y dominar 33% del segmento en autoservicios (hoy tiene 20%).
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No será fácil. Allí compite con nueve marcas de cuatro competidores (como Dominó, Profcan y Grupo Azucarero México) y sus mismos clientes, los detallistas. Las marcas propias, con 80% de ese mercado, serán las primeras víctimas. Comenzará a morder por Gigante, Wal-Mart y Comercial Mexicana, con precios iguales a los del empaque tradicional, aunque el nuevo costará 2.7 veces más. Por tener sus propios ingenios pueden absorber el costo.
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Para el próximo año la empresa competirá en el mercado del mascabado, sumará portes de cinco kilos (además de los actuales de uno y dos kilos) y exportará a Estados Unidos y Canadá, una vez resuelta la controversia comercial por los cupos con el vecino país.