Ciudad Cancún
En la urbe del real state, Jorge Pérez es el rey. Cerca de 45,000 departamentos de la capital de Florida llevan su firma. Su empresa, Related Group, ha desarrollado más de 300 conjuntos inmobiliarios. Con 20 años en el negocio, la firma facturó $683 millones de dólares en 2002 y espera vender $965 millones de dólares en este año. Es la constructora hispana número uno de Estados Unidos. Sumando sus operaciones en Nueva York, se ubica entre las cinco principales compañías del sector en la unión americana.
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Ahora, el gurú de los bienes raíces, que redescubrió y potenció zonas como el centro urbano (downtown) de Miami, le pone el ojo y la chequera a México. El destino: Cancún. “Vi un terreno interesante y decidí unirme a otro grupo grande para ir acompañado”, afirma el empresario. El socio es gicsa, compañía nacional presidida por Elías Cababie. El proyecto será uno de los más ambiciosos que este hombre de negocios haya emprendido: una miniciudad con condominios, marina, centro de recreación y todo tipo de servicios, que demandaría una inversión superior a $ 300 millones de dólares.
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GICSA en Miami fue la primera desarrolladora mexicana que invirtió en el mercado inmobiliario de Florida, a través de su firma Cabi Developers. La empresa cuenta con 1,600 departamentos de lujo distribuidos en cuatro condominios (The Everglades, Turnberry Ocean, Turnberry Village y The Parc at Turnberry Isle).
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Cancún + Miami
Cancún fue este año la ciudad de mayor ocupación hotelera entre los destinos de playa, por encima de 93%, con lo que se recuperó de los bajos índices de 2002. Related Group confía en conseguir financiamiento y clientes con sólo recurrir a su cartera de clientes de Miami.
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Pérez piensa que la gran mayoría de sus compradores estará interesada en invertir ahí antes de que los precios se disparen. También promocionará el sitio como una opción para padres con hijos en edades de spring break, amantes de la pesca y de las playas exóticas.
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Igualmente es grande la confidencialidad en torno a este megaconjunto inmobiliario. “Estamos en proyectos”, terminó diciendo.
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En México, sus socios de gicsa también prefirieron el sin comentarios ante el futuro desarrollo. La constructora local confirma que el proyecto está en marcha, pero faltan dos años para que se concrete esa iniciativa, y “aún es muy temprano para hablar de ella”. Las oficinas en el Distrito Federal sólo aportan un dato: el proyecto incluiría unas 1,000 unidades habitacionales.
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Clientes mexicanos
Antes de poner su primer ladrillo en la península de Yucatán, México representa unos $100 millones de dólares al año para Related Group. Los que destinan los inversionistas nacionales en proyectos inmobiliarios de la empresa en Florida.
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Del total de sus ventas anuales, 50% se realiza en Latinoamérica y, de este porcentaje, la quinta parte corresponde a México. La mayoría de los compradores nacionales invierten entre $200,000 y $500,000 dólares: un amplio grupo de inversionistas de clase media y media alta.
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“Los mexicanos, a diferencia de los sudamericanos, vienen porque les va bien y quieren tener inversiones en el exterior”, conjetura el dueño de Related Group.
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La táctica es tratar al cliente nacional no como un comprador sino como un amigo: se le conoce a fondo, se le invita a comer, se habla de arte y se buscan intereses comunes. Luego (cual reunión premium de Tupperware) se organizan por contactos eventos sociales en cada uno de los países y allí se concretan ventas y se entusiasma a futuros compradores.
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El señor de los ladrillos
Jorge Pérez nació argentino, de padres cubanos y crianza colombiana. “Antes que desarrollador inmobiliario, soy sociólogo”, dice. Con este bagaje latino, se convirtió en la década de los 70 en uno de los consultores de real state más importantes de Estados Unidos. Sus estudios de factibilidad (en aquellos inicios sólo para vivienda de interés social) fueron piedra fundamental en el Miami de hace 30 años, y sus vaticinios fueron comprados por constructoras y gobiernos de Argentina, Chile y Colombia.
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“Un día descubrí que a mis clientes les iba muy bien con mis consejos y decidí tomarlos para mí.” Con poco capital y mucha información se lanzó a la empresa privada en 1978 y sus primeros condominios de lujo cambiaron la fisonomía de la ciudad.
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Uno de sus ex empleados lo califica de “rabdomante [alguien que tiene habilidad para descubrir pozos de agua] de oportunidades inmobiliarias”: cuando nadie creía en el centro urbano de Miami (downtown), él invirtió allí y esa zona es hoy una de las más caras de la urbe.
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Su sello se ve en edificios como The Mark on Brickell, Portofino Tower, Yatch Club at Portofino, Murano Grande, Icon y Ocean I, II y III. Mientras transcurre la entrevista, unos 25 nuevos proyectos están en construcción. Uno de ellos es el One Miami, el condominio con mayor inversión en la ciudad ($300 millones de dólares).
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La conversación concluye en su sala de Villa Cristina, su mansión en la exclusiva Coconut Grove de Miami. Tras un paseo por el jardín con vistas sobre la bahía, la galería privada de arte: Botero, Obregón, Matta, Lam y Rivera. En algún lugar de la Florida, duerme la mina que compró para construir su casa: el único negocio no rentable de Pérez.