Gane la odisea del crédito
Una empresa me llamó el 25 de noviembre de 1998 porque necesitaba un crédito –a más tardar en un mes– para financiar los pedidos que recibió de una compañía importante. Llego a la compañía, reviso sus estados financieros e intento saber lo siguiente:
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1. Que la necesidad de capital de trabajo sea temporal y no la consecuencia de una descapitalización.
2. Que la compañía no pretenda financiar un proyecto de largo plazo con un crédito de corto plazo.
3. Que no exista otra opción más barata de financiamiento.
4. Que los pedidos a financiar sean reales, que los ingresos futuros cubran el pago del crédito y que mi cliente –la empresa que me llamó– obtenga alguna utilidad luego de liquidar su pasivo.
5. Que ningún alto funcionario o accionista de la organización aparezca en la cuenta de deudores diversos.
6. Que los incrementos anuales en ventas estén acompañados de un aumento en utilidades y que la mayor parte de las ganancias se queden en la empresa.
7. Que su ciclo de caja sea estable.
8. Que no existan vencimientos de deuda que afecten la liquidez de la empresa a largo plazo.
9. Que la compañía tenga una relación sana entre deuda y capital.
10. Que el valor de la garantía propuesta cubra, por lo menos, dos veces el monto del crédito (aunque en el caso de la empresa que me contrató lo superaba por mucho más).
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Recuerde que, al revisar los 10 puntos anteriores, nos aseguramos de que el cliente quiere y puede pagar el crédito: principal interés del banco. Gracias a la tarea realizada, el paso siguiente es visitar la institución financiera.
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Comienza la aventura
27 de noviembre de 1998. Recibo del banco una serie de requisitos y documentos que mi cliente debe presentar. Tres días más tarde, la compañía entrega todo el paquete de información.
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1º de diciembre de 1998. Los investigadores del banco realizan una visita a la empresa y, al mismo tiempo, la organización abre una cuenta de cheques en la institución que estudia su solicitud. Luego de dos días, los analistas solicitan las proyecciones financieras y la compañía presenta la documentación requerida 24 horas después.
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7 de diciembre. La solicitud no entra a comité porque faltó el dictamen de análisis de riesgo, así que los ejecutivos del banco “tratarán” de presentarla el lunes próximo. De hecho, aprovecharon la ocasión para pedir la relación de antigüedad de saldos con clientes y proveedores.
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11 de diciembre. Llegan las vacaciones y el Registro Público de la Propiedad y de Comercio cierra sus oficinas.
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14 de diciembre. La solicitud tampoco entra a comité porque el área de análisis de riesgo no entregó su dictamen. Y la promesa se repite: “La veremos el lunes siguiente.”
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21 de diciembre. Por fin entra al comité... pero integrado sólo por gente del departamento jurídico (el personal especializado en el área donde se estaba solicitando el crédito, y que debía asistir a la reunión, tenía vacaciones).
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A pesar de nuestras esperanzas, las personas ahí reunidas no autorizaron la solicitud: en las investigaciones que los analistas hicieron en el Registro Público y en el Buró de Crédito aparecía un supuesto gravamen de una unión de crédito en contra de la empresa. Además, la esposa del accionista principal (el garante del crédito) enfrentaba una demanda mercantil por una cantidad ridícula.
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22 de diciembre. La empresa consigue una carta de la unión de crédito donde indica que no existe tal gravamen. Un día después, también obtiene un documento donde los demandantes de la esposa del accionista principal eliminan los cargos. Demasiado tarde, la Navidad y las celebraciones de fin de año marcaron un alto obligado.
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18 de enero de 1999. La solicitud entra –sí, otra vez– al comité y resulta aprobada con una salvedad: la referencia negativa que hizo el Buró de Crédito debe desaparecer. La carta fue insuficiente para el banco porque la unión de crédito vendió la cartera a un despacho de abogados que no es cliente del Buró de Crédito (entonces, ¿cómo obtendría el banco esa referencia?, no lo sé).
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22 de marzo. Después de casi dos meses de trámites, papeleos, corajes y angustias, el banco fija una fecha para firmar el contrato y las condiciones del crédito. En esa semana, mi cliente paga el avalúo y el seguro de la propiedad que presenta como garantía. Un día antes de la firma del contrato, un ejecutivo del banco me llama para informarme que la cuenta de cheques de la empresa tenía saldo negativo y que, por normatividad, el crédito no podía formalizarse bajo esa situación. En efecto, tuvimos que depositar.
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26 de marzo. Ya listos para firmar el contrato, el ejecutivo de cuenta olvida decirnos que teníamos que llevar el importe de los honorarios del notario, así que, antes de rubricar los documentos, conseguimos dinero para pagarle al notario. Cuando los analistas llevaron el contrato al representante del banco –sólo faltaba su firma para obtener el dinero–, este ya no estaba. No regresaría hasta Semana Santa, salió de vacaciones.
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6 de abril. El ejecutivo de cuenta que nos atendió durante toda la odisea se reporta enfermo, así que los directivos del banco asignan la tarea a un sustituto, y esto retrasa la firma del contrato un día más, pero –por fin– terminamos la operación.
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Al final de cuentas, los recursos que urgían para diciembre de 1998 no se obtuvieron hasta abril de 1999 y los pedidos que se financiarían con el crédito se perdieron junto con la oportunidad de trabajar para un cliente muy importante.
La reflexión
1. Si el crédito es viable, por más relaciones que tenga, no envíe su solicitud a un banco solamente. Otra institución puede resolverle más rápido. Tampoco conviene llevarla a demasiadas fuentes de financiamiento porque, seguramente, tendrá que abrir una cuenta de cheques por cada petición que haga. -
2. Anticípese al banco: presente los certificados de libertad de gravamen y todo –absolutamente todo– aquello que la institución pueda pedir.
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3. Siga de manera constante el proceso de solicitud. No importa que el ejecutivo de cuenta y el subdirector del banco alucinen con su insistencia.
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4. Revise que los accionistas de la empresa acreditada no tengan adeudos, aunque parezcan irrelevantes (con casas comerciales, tarjetas de crédito, empresas de telefonía celular, entre otras), que puedan aparecer en el Buró de Crédito.
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5. Asegúrese de que el ejecutivo de cuenta hable claro –y lo diga todo– desde el principio. Así evitará que le pidan las cosas por etapas. Eso retrasa el proceso.
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6. Viva consciente de todos los costos que implica la solicitud de un financiamiento: apertura de cuenta, avalúo, prima de seguro de la garantía, estudio de crédito y comisión por apertura que, sumados, representan 10% del crédito, aproximadamente.
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7. Efectúe una planeación financiera adecuada. Las instituciones de crédito no están dispuestas a correr riesgos, su capacidad de respuesta es muy lenta y entregan el dinero cuando la empresa ya no lo necesita.
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La banca continúa en su papel de diva, cierto. Sin embargo, gracias a los errores ajenos, usted puede aprender a seducirla.