Gerardo Monroy <br>Cómo se cocina un ca

Gerardo Monroy Solórzano es de los que piensan que, con fe, no hay sueño que no pueda convertirse en realidad. Y esa actitud positiva le ha servido para triunfar tanto en el negocio restaurantero como en Computel, su empresa telefónica.

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Nacido en 1947, en Pátzcuaro, Michoacán, Gerardo es el menor de 10 hermanos que emigraron al Distrito Federal cuando su madre quedó viuda. Mientras cursaba sus estudios (una curiosa combinación de ingeniería química con medicina veterinaria), trabajó en el restaurante Jardín, donde empezó lavando loza y terminó como encargado de los tres locales de esta cadena, especializada en cabrito al estilo norteño.

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Los 11 años de experiencia —que enriqueció con una licenciatura en servicio de restaurante y bar y con prácticas en los restaurantes Lancer’s y Mauna Loa— lo animaron a independizarse. Ese primer gran sueño se hizo realidad en 1973, cuando inauguró el restaurante Cerro de la Silla. Ubicado en la colonia Lindavista, al norte de la ciudad de México, el negocio de cabrito resultó un enorme éxito: -“Llegué a vender al mes $20 millones de pesos; lo mismo que el Mauna Loa”, recuerda Monroy.

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Al año siguiente abrió otro local en San Ángel y, un año después, otro más en Naucalpan. Su crecimiento fue financiado con un crédito de $240,000 dóla­res que le otorgó el First National City Bank, pero que, por la devaluación de 1976, duplicó su monto en pesos. Para saldar la deuda no tuvo más remedio que vender el restaurante de Lindavista a uno de sus hermanos y malbaratar los otros dos negocios.

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Con $5,000 pesos en la bolsa y cuatro hijos pequeños, en 1977 se trasladó a Morelia para recomenzar el sueño del restaurante. Inspirándose en la fórmula que le diera éxito a su amigo Carlos Anderson, esta vez decidió buscar a un socio que aportara el local y otro que tuviera el dinero.

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Sin conocer a nadie en la capital michoacana, dio con un general de apellido Martín del Campo, quien le confió una finca para instalar el negocio. En tanto, la Cervecería Cuauhtémoc le concedió un préstamo para acondicionar el local, a cambio de un contrato de exclusividad. Finalmente, al mes de haber llegado a Morelia, el restaurante arrancó con el pie derecho. “En una ciudad que no ofrecía muchas opciones, el Cerro de la Silla significó un parteaguas, sobre todo porque su mística era recibir a los comensales como si fueran mis invitados a casa”, explica Monroy.

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El gusto le duró cuatro meses. Cuando el militar vio que el Cerro de la Silla estaba redituando, quiso asociarse con el restaurantero sin que éste aceptara la propuesta. Su negativa le obligó a dejar el local y un negocio que ya se había acreditado.

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Convencido de que su clientela lo seguiría, buscó otro sitio dónde establecerse. Halló un punto inmejorable —justo enfrente de la catedral moreliana—, en una casona del siglo XVI (que requería más que una manita de gato). Con la venta del nombre del Cerro de la Silla a los nuevos dueños del restaurante, y otra vez apoyado por la firma cervecera, realizó los necesarios trabajos de remodelación —que pudo concluir gracias a un crédito que, sin más garantía que su palabra, le dio el director general de Banpaís—. “Toda mi vida ha estado llena de cosas milagrosas. No las puedo calificar de otro modo”, reconoce.

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Milagro o lo que fuera, llegó la hora de comprobar si su clientela le iba a ser fiel. Y lo fue: -“El restaurante Monterrey estaba lleno de día y de noche, y otra vez nos fuimos para arriba”.

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Cambio de línea
-En el Monterrey, era muy frecuente que los clientes pidieran el teléfono para hacer una llamada, que al menor descuido, se convertía en un “gol” de larga distancia. Para seguir dando el servicio, Monroy pensó que la solución era comprar dos aparatos inalámbricos con dos líneas. La duda era cómo cobrar. Buscando una respuesta, fue a Teléfonos de México (Telmex), donde le explicaron que tenía que constituirse en caseta auxiliar de larga distancia. “Ahí fue cuando vi que había un sector de mercado muy interesante para hacer negocio.”

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Además de esa necesidad, detectó que las pocas casetas que había en Morelia cobraban lo que querían por las llamadas, pues no contaban con un sistema preciso de medición. Así, trajo de Estados Unidos un tasador, que se quemó a los cuatro días de estar operando. No obstante, el fallido aparato sirvió como base para que tres técnicos universitarios le diseñaran una computadora que podía medir la llamada, calcular su costo y expedir un recibo.

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Con el tasador computarizado, comenzó en 1984 a dar el servicio telefónico en uno de los patios de la casona donde estaba ubicado el restaurante. La que fue la primera caseta de Computel, describe este michoacano, estaba acondicionada con cuatro teléfonos, cómodos sillones y unas mesas de guanaco, donde a los clientes se les ofrecía café o nieve. Con este servicio, confiable y cálido, cautivó a los parroquianos, y se animó a instalar una segunda caseta en la central camionera de Morelia, a la que pronto se su­maron varias más en otros estados del país.

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En 1985, cuando contaba con 10 unidades, Monroy se enredó en una apuesta que, aunque ganó, le obligó a vender el restaurante. Por la operación, recibió $50 millones de viejos pesos, mismos que destinó al crecimiento de Computel.

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Y vaya que creció. Para 1993, la cadena —que ya había cambiado su sede a Guadalajara— tenía 220 puntos de venta y una nómina de 800 empleados. Sin embargo, admite que fue un crecimiento anárquico, en el que se perdió “el control, la calidad del trato y la esencia del negocio”.

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Al analizar sus carencias y reconocer que no podía seguir haciendo de todo, el empresario decidió darle a Computel una estructura organizada. Aparte de cerrar algunas casetas y de reubicar otras, creó una imagen corporativa, pues hasta entonces éstas habían sido “de chile y picadillo”. Y a sus “genios” —así llama a su departamento de desarrollo— los puso a diseñar un -software que permite a las casetas trabajar en red y enviar la información automáticamente al centro de operaciones de la capital tapatía. Además, el sistema puede resolver desde la central hasta 90% de las fallas técnicas de los equipos.

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Luego de estos ajustes, hoy la cadena está integrada por 170 casetas que cubren 70 ciudades de la república. En todas ellas hay atención personalizada y diversas formas de pago (efectivo, tarjetas bancarias o telefónicas). Computel ofrece los servicios de telefonía local y de larga distancia, buzón de mensajes, fax público para envío y recepción de documentos, así como transferencia de dinero dentro del país. De ahí que sus principales mercados sean turistas, transportistas, agentes viajeros y, en general, gente que carece de una línea telefónica.

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El gran sueño
-Monroy contempla que, para finales de 1997, Computel llegará al millar de locales. Y no sólo cubriría todo el territorio nacional, también entraría de lleno a operar en el vecino país del norte, donde ya cuenta con tres casetas (dos en Laredo y una en McAllen). En Estados Unidos, piensa atacar fuertemente el mercado de emigrantes con el servicio de transferencia de fondos y de videoconferencias.

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¿Cómo piensa hacer su sueño realidad este hombre que estudió el método -Silva Mind Control, que maneja la hipnosis y tomó cursos de neurolingüística? Con franquicias, responde. De hecho, después de tres años de madurar el esquema, en marzo pasado lanzó al mercado la primer franquicia telefónica del país.

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Si Monroy alcanza su objetivo de abrir 1,000 puntos, calcula que la compañía quintuplicaría su volumen de llamadas (actualmente entre 2.5 y 2.8 millones mensuales) y sus ventas ($60 millones de pesos en 1995). Lo mejor es que, con ese nivel de tráfico, Computel podría convertirse en el primer cliente de Telmex (hoy dice ser el cuarto, después de Bancomer, Banamex y Bital), lo que también le daría la posibilidad de ser -carrier telefónico. “Ahí estaría entrando a un negocio más arriba, donde se gana más dinero. Por eso, estoy dejando que los franquiciatarios hagan mi negocio. Yo voy a hacer negocio con su tráfico.”

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Apoyado por tres de sus hijos (Cecilia, en finanzas; Gerardo, en el área operativa, y Miguel, en capacitación), el presidente de Computel analiza también cómo asociarse con firmas telefónicas para atacar el servicio de telefonía pública tipo Ladatel. Además, estudia la forma de crear redes propias para las áreas de mayor tráfico de la empresa.

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¿Sueños guajiros? Monroy no lo cree así. Después de todo, también Hans Selye, el pensador alemán, decía que, “para hacer que un gran sueño se convierta en realidad, primero hay que tener un gran sueño”.