IBM-Lotus. Y después de la fusión ¿Qu
Cuando IBM anunció su intención de comprar Lotus Development Corp era obvio que le interesaba un producto en particular: -Notes. A pesar de que todos recuerdan a Lotus como el creador de la hoja de cálculo 1-2-3, la empresa ha venido perdiendo terreno en el mercado de aplicaciones de escritorio (en favor de Microsoft, especialmente). -Notes, en cambio, se ha colocado como líder en una categoría emergente de -software llamada groupware (o software para trabajo en grupo). Con 1.5 millones de usuarios alrededor del mundo, -Notes ha logrado conjuntar a una serie de desarrolladores, consultores e integradores de sistemas para ayudar a adaptar e instalar el programa. Con todo, propios y extraños se preguntan si -Notes vale los $3,500 millones de dólares que IBM pagó por Lotus.
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Asimismo, existen muchas dudas con respecto a la forma en que podrán integrarse ambas compañías. A pesar de que IBM cuenta con miles de programadores alrededor del mundo, no ha logrado una presencia significativa en -software de escritorio. ¿Qué garantía hay de que IBM pueda manejar la división de -Lotus mejor que a su propia división de software? Al mismo tiempo, se espera que el Gigante Azul logre hacer un mejor trabajo que Lotus para -vender Notes a los corporativos. En México la tarea es aún más ardua. El propio Alfredo Capote, director de IBM de México, reconoce que -Notes "todavía tiene poca difusión en nuestro país", y que "no hay todavía una estrategia de difusión o evangelización de lo que es -Notes o el software de trabajo en grupo".
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Dos cosas son seguras, por el momento. Una es que Lotus permanecerá independiente de IBM también en tierra mexicana, a pesar de que será esta última la encargada de comercializar toda la línea de productos de la empresa de Cambridge, Massachussetts. Y, dos, ambas empresas se comprometen a mantener los canales de distribución actuales de -Lotus y a ir reclutando a distribuidores de IBM.
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Generación de demanda. Aunque corporativamente seguirán funcionando como entidades separadas, el objetivo es lograr una mayor cooperación entre las diferentes áreas de desarrollo tecnológico y de mercadeo. "Localmente, Lotus gana una fuerza de generación de demanda, que es la fuerza de ventas directa de IBM, sobre todo a nivel corporativo. Esa generación de demanda se canalizará a través de los canales de Lotus, para preservarlos y que no haya duplicación", expresa Capote en entrevista con EXPANSIÓN. Por su parte, René Gómez de Segura, director general de Lotus de México, advierte: Trabajaremos con IBM buscando que ellos tengan las herramientas para generar las órdenes de compra. Pero no nos vamos a limitar a lo que ellos generen. Seguiremos con nuestra propia fuerza".
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Inmediatamente después de concluida la fusión, Lotus en México se dio a la tarea de capacitar a la fuerza de ventas de IBM. A partir de septiembre comenzó la labor de evangelizar a los diferentes tipos de distribuidores de IBM para que reciban certificación de los productos de Lotus. De manera que en conjunto trabajarán con tres tipos de distribución: el canal tradicional, compuesto por mayoristas y sus distribuidores; el de alto valor agregado -(Lotus Business Partners); y el Premium, en las que se incluyen a entre 10 y 15 compañías que manejan proyectos de integración de gran escala. A pesar de que IBM cuenta con 150 "socios de negocios" en México, se decidió preservar la red de Lotus y seleccionar sólo unos cuantos de esos 150 para integrarlos a alguno de los tres esquemas.
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Uno de los propósitos de conservar la identidad de ambas empresas es que Lotus pueda seguir colaborando con otros productores de -hardware para la venta de sus aplicaciones, especialmente los paquetes SmartSuite, el - cc: Mail (paquete de correo electrónico líder del mercado) y, por supuesto, -Lotus Notes.
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Por otra parte, IBM tiene mucho que aprender de Lotus en materia de manejo de distribuidores. El propio Louis Gerstner, director ejecutivo de IBM Corp, reconoció públicamente: "Históricamente, IBM ha tratado a estas importantes instituciones como intermediarios, como conductos que podemos usar para distribuir nuestro producto al cliente real. Ya no más. Ahora vemos a esta gente como clientes críticos... Nos quitamos el sombrero ante Lotus y cómo aprendió a trabajar con socios de la industria y vendedores de -software independientes. Aprenderemos de Lotus".
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Difícil de explicar. Con todo y los esfuerzos hasta aquí descritos, la venta de -Notes no será fácil. Incluso algunos usuarios advierten que el hecho de recibir -Notes precargado en una nueva PC no logrará que se convierta en su plataforma para -groupware a nivel de toda la corporación. Se requiere algo más que eso. Y es que -Notes no es una aplicación lista para usarse. Es más bien una plataforma de desarrollo que obliga a las compañías a construir todo tipo de aplicaciones cooperativas antes de que los usuarios puedan compartir documentos, intercambiar datos, discutir ideas y estrategias, poner órdenes de compra, y mucho más. En pocas palabras, -Notes es difícil de explicar. Y también costoso y difícil de implementar. Por una parte, International Data Corp, (IDC) calcula que el costo del desarrollo de las aplicaciones, el entrenamiento y el mantenimiento para explotar el sistema puede alcanzar $4,000 dólares por usuario. En cuanto a su dificultad, dado que -Notes está basado en el concepto de compartir información y de computación en grupo, entra en conflicto con algunas culturas empresariales, más acostumbradas a los esquemas jerárquicos de hacer las cosas y a premiar el esfuerzo individual.
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Capote coincide: "La comunidad de software en México no está desarrollada todavía en el ambiente de trabajo en grupo, salvo excepciones. Lo más interesante es que -(Notes) se basa en un concepto de administración en el ambiente corporativo del siglo XXI, en el que se minimiza el individualismo y se maximiza el trabajo en grupo. Por eso el concepto de -Notes es muy importante en el desarrollo de las empresas, porque también incluye a la fuerza móvil de trabajo, con capacidad de acceder a la información desde donde se encuentre".
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En cuanto a los costos de desarrollo para la implementación de Notes, Capote prefiere contestar con otra pregunta: "Habría que cuestionarse en cuánto tiempo se recupera la inversión. El problema es que el concepto de groupware requiere un desarrollo aplicativo, y esto se va a abaratar cuando se tengan desarrollos estándares. Y para trabajar con groupware, la empresa necesita contar con una estructura de datos pre-establecida".
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Los retornos de inversión de Notes pueden, en efecto, ser cuantiosos. Un estudio realizado por IDC entre 65 usuarios de -Notes en 1994 reveló que el retorno varía entre 16% y 1,666%, en una inversión promedio de $100,000 dólares. Más de la mitad de dichos usuarios mostraron retornos mayores del 100%, y una cuarta parte de más de 200%. Muchas de las compañías ni siquiera contaban con una red de PCs al momento de implantar -Notes, lo que se añadió a los costos de implementación.
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Gómez de Segura coincidió con Capote al señalar que "el mercado de desarrollo en México es muy pobre. Estamos buscando que empresas mexicanas traigan la representación de desarrolladores americanos. Estamos trabajando con otras organizaciones también para que migren sus aplicaciones a la plataforma -Notes".
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Con todo, el director de Lotus alberga buenas perspectivas. Al momento de la entrevista, Gómez de Segura dijo contar con 90 proyectos "abiertos", en fase de prototipo, y que sólo faltaba "la orden de compra". Aseguró también que se cerrarían entre 10 y 15 proyectos por mes. "Existe un gran interés de las organizaciones. Todas ya escucharon qué es -Notes. Ahora las empresas pequeñas y medianas están buscando qué es Notes y por eso queremos abrir el canal de distribución, a través de los mayoristas, para generar demanda", concluyó. IBM-Lotus tiene entre 12 y 18 meses de ventaja en lo que Microsoft lanza su respuesta -(Exchange Server) a fines de este año y comienza a echar raíces. Para entonces, más vale que todos los clientes hayan entendido bien el mensaje de -Notes.