José Antonio Maass. Helados y rieles

¿De qué quieres tu helado le pregunta el abuelo a su nieto. Y el niño, absorto en el ir y venir de una máquina eléctrica, le contesta: "De lo que sea, pero que venga en trenecito." El convoy da una vuelta y se detiene justo enfrente de otro pequeño, quien toma sonriente su cono y sale de la tienda, caminando en reversa, sin quitarle la vista al -chu-chu. Un brazo lo jala hacia afuera, a la plaza de San Juan Coyoacán, donde se ubica Helados del Trenecito.

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El secreto del éxito de esta singular heladería estriba en haber sido concebida "por y para los niños", y su originalidad radica en esta entrega mecánica del helado. Así lo explica José Antonio Maass Peña, joven empresario que convirtió su juego preferido de la infancia en un negocio atractivo para los pequeños y sus acompañantes.

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La tienda está decorada como una estación de tren antigua; los despachadores, uniformados con overol de maquinista y gorra a rayas, colocan el helado sobre un tren a gran escala -importado de Alemania- que es el alma del local. La sola locomotora valía N$1,500 antes de la devaluación y tuvo que ser protegida por un vidrio después de varias caídas el mismo día de la inauguración.

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Un juego de niños, realmente. Las colas que se hacen los domingos frente al local demuestran su éxito. Justo ahora, en medio de la crisis, este negocio está prosperando como nunca antes. Y Maass es una de esas extrañas personas que amanecen todos los días de buen humor, aun cuando la carga de préstamos, inflación y devaluación es pesada.

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Una vez encarrilados... Pero además de ser una persona de natural optimismo, uno de los factores que influyen en el estado de ánimo positivo de este ingeniero mecánico eléctrico de profesión es que, en los últimos meses, Helados del Trenecito ha reportado las mayores ventas desde su fundación en 1988, mientras que varios de sus competidores en las calles aledañas han cerrado las puertas. Para Maass, la clave se encuentra en la estrategia de mantener a toda costa precios accesibles, "sacrificar el margen de ganancia, absorber diferenciales, mejorar el servicio y aumentar la productividad". Así, ha logrado captar más clientela y aumentar sus volúmenes de venta en más de 30%, contra lo vendido en el mismo periodo del año anterior. Sin embargo, en sus comienzos este proyecto fue catalogado como un negocio suicida.

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Con cuatro metros de frente, sin anuncio exterior y muchísima competencia en las cercanías, en 1988 Maass se propuso "conquistar la plaza de Coyoacán; la plaza heladera por excelencia de la capital". Los más optimistas le pronosticaron un año de vida, pero para sorpresa de los escépticos el negocio fue consolidándose. En 1993, abrió sus puertas una sucursal en la colonia Del Valle y hoy, la heladería original está aumentando el área del local.

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Además, dentro de los planes de crecimiento se cuenta la fabricación de productos propios, para aprovechar la experiencia que Maass adquirió durante los 10 años que pasó como director de manufactura de Helados Holanda. Un ejemplo es que desde julio se comercializa una línea de helados, barquillos, paletas y malteadas en miniatura, que le hacen honor al trenecito. "Se trata de helados a un tamaño justo para lo que se puede comer realmente un niño. Además, jugaremos con empaques atractivos, colores y sabores." Para este fin fueron invertidos N$80,000 nuevos pesos en maquinaria, moldes, elaboración de recetas y la adquisición de un carrito expendedor.

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El proceso que siguió Maass Peña para convertirse en empresario independiente fue paulatino. Implicó trabajar por las noches durante varios meses, reinvertir todas las utilidades para la adquisición de refrigeradores y equipo. "En esta etapa -afirma- fue indispensable el apoyo familiar." Para atraer más al público infantil, compró varios juegos tragamonedas (un avioncito, un pequeño automóvil, etcétera) y los colocó a la entrada del establecimiento. "Los rotamos continuamente para no aburrir a los niños que vienen cada semana". No han faltado los obstáculos. El proceso de tramitación de permisos, por ejemplo, "fue una prueba de resistencia".

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Pero luego vinieron otros problemas, como las pérdidas y el robo por parte de algunos empleados. "Las fuerzas negativas juegan un papel importante en cualquier empresa. Para enfrentarlas, es necesario poseer una decisión firme, un carácter a toda prueba y, sobre todo, un gran cariño a la idea."

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Para este empresario, sacar adelante un negocio conlleva mucho riesgo y entrega. Los que teman arriesgar su estabilidad económica a cambio de sacrificios, deben pensar seriamente si el camino de emprendedor es el suyo.

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Vagón de pasajeros. Tanto en el diseño de la tienda, como en la puesta en práctica y el trabajo diario, tanto la esposa como las hijas (15, 13 y 6 años) de Maass han jugado un papel importante. "Este hecho nos ha aportado grandes ventajas a nivel familiar: todos conocen tangiblemente el resultado del esfuerzo personal; mis hijas suplen en su ausencia a las empleadas y son las mejores despachadoras por el gusto con el que venden los productos. Entregar un helado con una sonrisa provoca en el cliente el efecto positivo que deseamos. Mi esposa administra la sucursal Del Valle y trabaja tanto como yo en el negocio."

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No sólo por haber sido el director más joven en Helados Holanda, José Antonio Maass es recordado como "el director niño", sino además por su sonrisa permanente y su carácter lúdico. Uno de sus ex compañeros de la facultad comenta: "Lo llamábamos el Ciro Peraloca de ingeniería pues era, sin duda, el estudiante más imaginativo y creativo de la generación." La pasión por los trenes eléctricos y por los helados viene de la infancia de este empresario nacido en 1958, cuya máxima en la vida es una frase de Walt Disney: "Si lo puedes soñar, lo puedes hacer."

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Tanto la filosofía de Helados del Trenecito, como sus planes de crecimiento y expansión podrían parecer un juego más, pues se basan en una logística ferroviaria. "Concibo que nuestro quehacer es como un tren. La locomotora son los socios fundadores y los futuros socios. Los vagones, los empleados con sus diversos talentos y funciones. Las estaciones son las tiendas. Las vías, el mercado. Los pasajeros, los niños con sus abuelos y sus padres. La velocidad, nuestro esfuerzo y no hay límites para ésta." Lo más importante, agrega el empresario, estriba en saber que no hay marcha atrás; que una vez encarrilados, el camino siempre será hacia adelante. Del maquinista dependerá enfrentar de manera positiva las dificultades, las crisis económicas o descarrilar un vagón."

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Para Maass, el caso de Helados del Trenecito demuestra que un negocio creado en México, por mexicanos, que utiliza insumos nacionales, "es capaz de competir exitosamente y ganar un lugar en el mercado de libre comercio". Debe ser cierto, porque, a largo plazo, este empresario planea ampliar su red ferroviaria y abrir más estaciones, en diversas ciudades del país.