La hora de la evolución
En los mercados tecnológicos ningún proveedor tiene el futuro asegurado. Las necesidades de los usuarios cambian constantemente. El sistema que hoy resulta esencial mañana puede ser absolutamente prescindible o incompleto. Al actuar en un escenario que se caracteriza por su permanente transformación, los fabricantes deben estar preparados para evolucionar a una velocidad vertiginosa.
- - Un ejemplo: durante la década de los 90, las empresas de todo el orbe empezaron a solicitar una plataforma tecnológica que habilitara la automatización y el análisis de los procesos de negocio estratégicos –control de inventarios, facturación, gestión de recursos humanos, manufactura, etcétera–. Los programas de planeación de los recursos empresariales (ERP, por sus siglas en inglés) ofrecieron la solución buscada. La demanda de los consumidores, como era natural, provocó que los proveedores de ese tipo de software obtuvieran jugosas ganancias. SAP, corporación alemana, fue uno de los ganadores, quizás el más importante.
- - Antes que cualquier otra firma, la organización germana integró una suite ERP completa y confiable. El liderazgo técnico se tradujo en una participación dominante en el mercado. Desde los años 90 y hasta hoy, SAP, de acuerdo con cifras de la firma de investigación de mercados AMR Research, mantiene el primer lugar en el ámbito internacional de los sistemas ERP –32% de participación en el mercado, mientras que la penetración de los competidores sólo es de un dígito–.
- - Sin embargo, a principios de 2000 el trono del sector ERP perdió buena parte de su brillo y valor. En primer lugar, en las estrategias tecnológicas de las corporaciones, la gestión de los procesos internos dejó de ser el principal objetivo. Con el arribo y consolidación de internet, los intereses de negocio apuntaron en dos direcciones: comercio electrónico y cadenas de valor unidas sobre una plataforma web. Al mismo tiempo, las empresas apostaron por aplicaciones que, más allá de asegurar un orden en casa, permiten detectar tendencias comerciales u obtener ganancias a partir de perfiles y comportamientos de clientes.
- - Debido a ello, los presupuestos informáticos se invirtieron en nuevos campos: aplicaciones para comercio electrónico (e-commerce), inteligencia de negocios (business intelligence: BI), administración de las relaciones con clientes (customer relationship management: CRM) y gestión de la cadena de suministro (supply chain management: SCHM).
- - Según diversas consultoras, la tendencia que no favorece a los sistemas ERP ya es irreversible. De acuerdo con un estudio de AMR Research, el mercado ERP crecerá a un ritmo anual de 5% (de $16,900 millones de dólares en 1999 a $21,400 millones de dólares en 2004). Por su parte, el nicho de programas para comercio electrónico crecerá, año con año, 56% (de $1,700 millones de dólares en 1999 a $16,000 millones de dólares en 2004). En el sector de SCHM, el promedio será 40% (de $3,800 millones de dólares en 1999 a $20,300 millones de dólares en 2004).
- - El líder del mundo ERP , SAP, no extendió su dominio hacia los nuevos territorios. Compañías jóvenes y pequeñas –como Siebel, Ariba, Commerce One, i2 Technologies– acapararon las posiciones de privilegio. Por ejemplo, según estadísticas de Aberdeen Group, en 1999 Siebel ocupó el primer lugar en el mercado global de CRM: 19.8% de participación en el mercado. La presencia de SAP, de acuerdo con la misma fuente, se redujo a 1.1%. En opinión de varios analistas –como David Caruso, de AMR Research–, la compañía alemana tardó en reconocer el impacto real de internet sobre los negocios. Además, la firma consideró que su plataforma era lo suficientemente versátil para resolver cualquier necesidad empresarial. Al final la realidad se impuso y SAP, "durante 2000, fue el proveedor del ámbito ERP que más confundido se veía" al tratar de ampliar su presencia en los nuevos nichos, apuntó Caruso en una charla con TechWeb News. ¿El futuro rebasó a la organización alemana?
- - En entrevista con Expansión, Henning Kagermann, co-director ejecutivo de SAP AG, asegura que la compañía tiene un porvenir promisorio en los terrenos de la economía digital.
- - En México, al igual que en otras latitudes, el mercado de ERP no muestra un crecimiento importante. ¿Comparte esta idea?
- -SAP reconoce la realidad. Sin embargo, el nicho aún ofrece oportunidades muy interesantes. Por un lado, hay que promover los avances de la plataforma y conservar el nivel de satisfacción entre la base instalada de clientes. En segundo lugar, Mysap.com [una plataforma de aplicaciones de comercio electrónico] está ampliando el universo de usuarios y ya genera ganancias importantes: más de 1,000 millones de euros. No obstante, la meta principal es consolidar la presencia de SAP en las organizaciones de tamaño mediano. De hecho, el esfuerzo en ese sentido no es nuevo: hoy, 45% de las soluciones instaladas se ubican en el campo de la mediana empresa. De cualquier forma, muchas compañías no están preparadas para adoptar un sistema EPR. La infraestructura necesaria –hardware y software– puede resultar cara. Y aun así, a través de esquemas tipo proveedores de servicios de aplicación [ASP, por sus siglas en inglés] es posible obtener nuevas oportunidades de negocio. El mercado no ha desaparecido.
- - En el modelo de arrendamiento de software, la tarea que realiza un ASP, ¿qué iniciativas está impulsando SAP?
- -En el ámbito internacional, la empresa está trabajando con compañías de telecomunicaciones que, por su propia cuenta o por medio de una alianza con un ASP, proveen servicios de hosting [alojamiento de soluciones de internet]. A través de una de éstas, que renta la aplicación, las organizaciones –especialmente las medianas y pequeñas– podrán utilizar la tecnología sin realizar grandes sacrificios económicos o logísticos. El modelo implica una combinación de infraestructura, software y conocimiento del mercado: el carrier pone los clientes potenciales, la base tecnológica y las capacidades de back-office [renta mensual, procesos de facturación, atención al cliente]; el ASP brinda la aplicación y SAP se encarga de las actualizaciones del software y del soporte técnico. La empresa cuenta con una oferta sólida en el espacio de outsourcing de programas (ver recuadro). Las soluciones de esta clase beneficiarán a la pequeña y mediana empresa , debido a que los costos se reducen sustancialmente y los riesgos de la apuesta tecnológica son menores.
- - Desde el punto de vista del usuario, ¿qué diferencias existen entre la renta y la adquisición formal de la solución?
- -La opción ASP no ofrece una versión personalizada del producto, esa es la distinción fundamental. Los sistemas que se comercializan bajo dicho concepto son idénticos: todos operan en función de los mismos procesos de negocio. Es decir, se da una solución estándar y por industria, lo que abarata los costos y facilita la capacitación del personal. Si una organización desea una solución personalizada, entonces SAP y el proveedor de hosting brindan un servicio que se encarga de atender el requerimiento específico.
- - ¿Qué carriers mexicanos están interesados en ofrecer la opción rentada?
- -La firma está en el proceso de detectar a los proveedores. Hay que entrar en contacto con los carriers que desean competir en el mercado de la pequeña y mediana empresa. Tenemos que ubicar al operador con el mejor alcance en el nicho objetivo. De cualquier forma, la oportunidad es enorme y las expectativas de éxito son muy altas.
- - Las corporaciones están interesadas en adoptar soluciones CRM, BI o SCHM. En dichos terrenos SAP no destaca como uno de los contendientes más fuertes. ¿Qué opina al respecto?
- -SAP no es una empresa que sólo esté concentrada en el mercado ERP. La oferta tecnológica de la firma va más allá de ese nicho. SAP es el proveedor líder en soluciones de comercio electrónico. El año pasado las ganancias totales fueron de $6,270 millones de euros. Durante el periodo, Mysap, la plataforma de e-commerce, generó $1,300 millones de dólares –53% de las utilidades relacionadas con la venta de licencias–. Además, desde 1997 la solución SAP está habilitada para montar procesos de negocio en la web. Por otro lado, los usuarios nos consideran un jugador importante en las nuevas arenas. En el 2000 la compañía firmó una alianza con Commerce One para entrar al sector de mercados virtuales (e-marketplaces). SAP establecerá más acuerdos de ese tipo. En e-procurement, Ariba está haciendo un trabajo importante. No obstante, la compañía ya tiene una presencia destacada en el sector y competimos en el número de instalaciones; no contendemos en el renglón de ganancias, ya que la solución de SAP es mucho más barata.
- - ¿Y en inteligencia de negocios (BI) y gestión de la cadena de suministro (SCHM)?
- -En BI ya somos uno de los proveedor más fuertes. En lo que corresponde a SCHM, la firma está en una carrera contra el tiempo. Estamos cerca y seremos el primer lugar en ese campo. Además, en SCHM, la ventaja de la competencia es relativa: los proveedores sólo se concentran en la optimización de los procesos de la cadena productiva . Sin embargo, en SCHM hay que considerar la integración y la ejecución de todas las tareas empresariales. La competencia ofrece una solución ya lista, pero que no asegura la integración con los demás sistemas de gestión corporativa.
- - ¿En administración de relaciones con clientes (CRM)?
- -Ahí la situación es totalmente distinta. Reconozco que llegamos tarde al mercado. ¿Por qué? Las expectativas de los clientes son altas. SAP podría competir rápidamente en el nicho –con firmas como Clarify–, no obstante, los clientes se hubieran quejado de la capacidad de integración del producto con la plataforma empresarial existente. La unión se consigue al desarrollar un sistema excelente. Para SAP es prioritario lanzar una solución de clase mundial; sin embargo, la tecnología debe integrarse perfectamente a la infraestructura que ya utiliza el cliente. Somos una firma seria y no podemos darnos el lujo de presentar una herramienta que no satisfaga las expectativas del usuario. No me preocupa que la competencia esté comercializando nuevos productos. SAP ya cuenta con una solución CRM completa. La capacidad de integración del sistema ganará participación de mercado. Los empresarios no deben olvidar algo: sin una buena plataforma detrás, CRM no funciona.